Một thanh niên có bố mẹ làm nghề may. Một ngày nọ, cậu ta nghĩ mình có thể may gấu bông để bán. Cậu quyết định khởi nghiệp, bán gấu bông cho các bạn trai tặng bạn gái. Cậu ta bắt đầu nghiên cứu tính khả thi của ý tưởng này.
Ở Hà Nội có hơn 3 triệu người, trong đó một nửa là nữ, 1,5 triệu người. Thị trường mục tiêu của cậu ta là nữ giới đang yêu, tuổi từ 23 đến 27, khoảng 400.000 người.
Chỉ cần mỗi năm, người yêu tặng các bạn nữ 1 con gấu bông vào ngày sinh nhật, mỗi con lãi 50 ngàn đồng, tính ra trong một năm cậu ta lãi 20 tỷ đồng.
Giả sử sinh nhật của các bạn nữ được phân bố đều, mỗi ngày cậu ta sẽ bán được khoảng 1.000 con. Thế là đảm bảo dòng tiền, cậu ta quyết định khởi nghiệp.
Nếu bạn thấy trường hợp của mình giống anh chàng đó, thì xin chúc mừng, bạn đã mắc phải "hội chứng Trung Quốc".
Hội chứng Trung Quốc được “mô tả” như sau: dân số Trung Quốc là 1,2 tỷ người. Nếu tôi bán cho dân Trung Quốc mỗi người 1 cái bàn chải đánh răng, mỗi bàn chải giá 1 USD, thì doanh thu của tôi là 1,2 tỷ USD. Tuyệt vời!
Được biết, trong Chiến tranh thế giới II, quân Đồng minh muốn đưa quân vào châu Âu để đánh phát xít Đức. Sau nhiều cân nhắc lựa chọn, Thủ tướng Anh Churchill chọn bờ biển Normandy làm nơi đổ bộ.
Từ bờ biển này, quân Đồng minh có thể chiếm lấy một vùng lân cận để thiết lập căn cứ. Vùng này dễ thủ khó công nên quân Anh có thể đứng vững, và dần dần đổ bộ nhiều quân hơn lên đất châu Âu.
Khi Pháp đổ quân vào tái chiếm Việt Nam, họ chọn Điện Biên Phủ là nơi chiếm đóng đầu tiên. Do địa hình núi bao quanh, quân thô sơ Việt Nam không thể vượt qua được (ít ra là họ nghĩ thế). Từ đó, họ bắt đầu xây sân bay, dùng lợi thế máy bay để đổ bộ lính, cấp quân nhu nhằm đánh chiếm toàn Việt Nam.
Đối với quân Đồng minh, thị trường mục tiêu của họ là châu Âu. Nhưng thị trường tiền tiêu của họ là bờ biển Normandy.
Đối với quân Pháp, thị trường mục tiêu của họ là Việt Nam. Nhưng thị trường tiền tiêu của họ là Điện Biên Phủ.
Đối với khởi nghiệp, thị trường tiền tiêu là một thị trường để bạn đứng chân thật vững, trước khi mở rộng hơn.
Khi mới bắt đầu kinh doanh, kinh nghiệm về ngành nghề và nguồn lực chưa đủ, nếu nhắm vào thị trường quá lớn, bạn sẽ hết tiền trước khi kiểm soát được thị trường. Vì vậy, bạn cần tìm một thị trường tiền tiêu để khởi đầu.
Thị trường tiền tiêu phải đủ lớn để có dòng tiền dương. Nhưng phải đủ nhỏ để bạn chắc chắn đứng vững, không thu hút các ông lớn, và loại bỏ cạnh tranh với những đối thủ cũng muốn chen chân vào.
Thị trường tiền tiêu phải có 3 yếu tố sau:
- Có thể đánh chiếm được
- Có thể giữ được (loại bỏ được các yếu tố cạnh tranh)
- Có thể mở rộng được. Điều này có nghĩa là khi mở rộng sang thị trường tiếp theo, bạn không cần phải thay đổi quá nhiều trong mô hình kinh doanh ban đầu.
Thực hiện thế nào?
Nếu là người bán gấu bông như chàng trai ở trên, bạn cần phân khúc nhỏ hơn thị trường mục tiêu.
Bạn bán gấu bông lớn (to bằng người) hay gấu bông nhỏ (to bằng con mèo). Bán 1 con hay bán theo đôi? Bán gấu bông màu gì? Gấu có mặc quần áo không. Gấu có đội mũ không? Gấu có cầm hình trái tim không?
Những đặc tính sản phẩm đó sẽ tương ứng với một phân khúc khách hàng.
Hãy:
- Vẽ ra chân dung của 6 đến 12 khách hàng mục tiêu bạn muốn nhắm tới (đừng lo nếu bạn không vẽ được ngay, trong quá trình nghiên cứu thị trường và trau chuốt sản phẩm, các khách hàng mục tiêu dần hiện rõ ra).
- Tính toán độ lớn thị trường ứng với mỗi khách hàng mục tiêu bạn vẽ ra.
- Xác định một thị trường trong số danh sách bạn đã lập ra làm thị trường tiền tiêu. (Nên hỏi những người có kinh nghiệm hoặc người cố vấn của bạn).
Khi nguồn lực có hạn, hãy dồn hết mọi thứ vào một cuộc đổ bộ. Và đứng cho thật vững trước khi lao đi.
