Đàm phán là một yếu tố tất yếu
trong kinh doanh. Một trong những bậc thầy của nghệ thuật đám phán là
người Do Thái. Trong hầu hết các cuộc đàm phán, người Do Thái luôn ở
trạng thái làm chủ cuộc chơi.
- Những chiêu thức đàm phán của người Do Thái luôn khiến giới doanh nhân khâm phục bởi tính trí tuệ, sự nhạy bén.
-
Qua câu chuyện "Trophay đại chiến Công ty Sanyo", chúng ta thêm một lẫn
nữa khâm phục trí tuệ trong đàm phán của dân tộc này, nghệ thuật đặt
cạm bẫy, và dụ đối thủ tự nguyện chui vào bằng kế "lùi một bước, nhường
đối thủ đi trước".
- Mấu chốt: Một nhà cung cấp đồng hồ Hà Lan yêu cầu Sanyo sẽ giải quyết tranh chấp nếu có giữa 2 bên tại tòa án Osaka Nhật Bản. Lý
do là, phán quyết của tòa án Nhật dù thế nào đi nữa thì phán quyết đó
cũng không có hiệu lực ở Hà Lan. Họ không thể buộc phía Hà Lan thi hành
những điều khoản đó.
"Tính xa" một chút luôn có lợi
Trophay là một nhà phân phối đồng hồ ở Hà Lan. Công ty này dự định nhập khẩu một lô hàng đồng hồ từ công ty điện tử Sanyo Nhật Bản. Trước khi tiến hành đàm phán, Trophay đã mời một công ty luật Nhật làm cố vấn cho mình, đồng thời yêu cầu luật sư thu thập thông tin tình báo về Sanyo.
Từ thông tin nhận được, ông được biết bên Sanyo không những đang gặp khó khăn về tài chính mà mẫu đồng hồ phía Sanyo định cung cấp cho Trophay trong lần giao dịch này cũng được cung cấp cho một công ty thứ ba khác.
Dựa theo tình hình này thì nếu giao dịch tiếp tục biết đâu sẽ xảy ra một số tranh chấp về thương hiệu sản phẩm sau này, nhưng nếu bỏ qua giao dịch này Trophay có thể mất một cơ hội kiếm tiền béo bở.
Biện pháp tốt nhất hiện giờ là tìm cách giải quyết tranh chấp nếu có trong tương lai. Trong bản hợp đồng phía Sanyo gửi cho Trophay trước cuộc đàm phán, bên Sanyo đề nghị giải quyết tranh chấp tại trọng tài thương mại Osaka Nhật Bản.
Như thế, nhiều khả năng, trọng tài Nhật có thể thiên vị doanh nghiệp nước mình, nhưng nếu đề xuất giải quyết ở Hà Lan thì chắc chắn Sanyo không đồng ý.
Cuối cùng, Trophy nảy ra sáng kiến: giải quyết tranh chấp tại tòa án Osaka Nhật Bản. Lý do là, phán quyết của tòa án Nhật dù thế nào đi nữa thì phán quyết đó cũng không có hiệu lực ở Hà Lan. Họ không thể buộc ông thi hành những điều khoản đó.
Như vậy, nếu nảy sinh tranh chấp, ông hoàn toàn có quyền không xuất hiện trước tòa. Đến cả phí tố tụng cũng không phải bỏ ra đồng nào.
Nhiệm vụ bây giờ là phải tìm cách để Sanyo đồng ý với điều khoản này mà không nghi ngờ gì. Trophay chủ trương bố trí cạm bẫy để Sanyo tự động chui vào.
“Nhường” đối thủ chui vào bẫy
Trophay là một nhà phân phối đồng hồ ở Hà Lan. Công ty này dự định nhập khẩu một lô hàng đồng hồ từ công ty điện tử Sanyo Nhật Bản. Trước khi tiến hành đàm phán, Trophay đã mời một công ty luật Nhật làm cố vấn cho mình, đồng thời yêu cầu luật sư thu thập thông tin tình báo về Sanyo.
Từ thông tin nhận được, ông được biết bên Sanyo không những đang gặp khó khăn về tài chính mà mẫu đồng hồ phía Sanyo định cung cấp cho Trophay trong lần giao dịch này cũng được cung cấp cho một công ty thứ ba khác.
Dựa theo tình hình này thì nếu giao dịch tiếp tục biết đâu sẽ xảy ra một số tranh chấp về thương hiệu sản phẩm sau này, nhưng nếu bỏ qua giao dịch này Trophay có thể mất một cơ hội kiếm tiền béo bở.
Biện pháp tốt nhất hiện giờ là tìm cách giải quyết tranh chấp nếu có trong tương lai. Trong bản hợp đồng phía Sanyo gửi cho Trophay trước cuộc đàm phán, bên Sanyo đề nghị giải quyết tranh chấp tại trọng tài thương mại Osaka Nhật Bản.
Như thế, nhiều khả năng, trọng tài Nhật có thể thiên vị doanh nghiệp nước mình, nhưng nếu đề xuất giải quyết ở Hà Lan thì chắc chắn Sanyo không đồng ý.
Cuối cùng, Trophy nảy ra sáng kiến: giải quyết tranh chấp tại tòa án Osaka Nhật Bản. Lý do là, phán quyết của tòa án Nhật dù thế nào đi nữa thì phán quyết đó cũng không có hiệu lực ở Hà Lan. Họ không thể buộc ông thi hành những điều khoản đó.
Như vậy, nếu nảy sinh tranh chấp, ông hoàn toàn có quyền không xuất hiện trước tòa. Đến cả phí tố tụng cũng không phải bỏ ra đồng nào.
Nhiệm vụ bây giờ là phải tìm cách để Sanyo đồng ý với điều khoản này mà không nghi ngờ gì. Trophay chủ trương bố trí cạm bẫy để Sanyo tự động chui vào.
“Nhường” đối thủ chui vào bẫy
Tiến hành kế hoạch, lúc bắt đầu đàm phán, ông cố ý tạo ra một không khí thoải mái. Các hạng mục như chủng loại đồng hồ, đại lý khu vực, kỳ hạn hợp đồng …hai bên hầu như tìm được tiếng nói chung.
Tiếp đó, Sanyo đưa ra ý kiến họ không chịu trách nhiệm nếu đồng hồ do họ sản xuất gặp phải tranh chấp về kiểu dáng thiết kế và thương hiệu từ một bên thứ ba. Tức là, trong trường hợp đó thì phía Trophay phải một mình gánh vác chi phí tố tụng và tổn thất do không bán được sản phẩm.
Đã đến lúc cài bẫy cho Sanyo tự chui vào. Trophay cương quyết phản đối, nhất quyết không chịu nhượng bộ. Ông cố tình kéo sự tranh cãi lên mức cao trào, kịch liệt nhất có thể.
Bên Sanyo cũng không hề dao động, kiên quyết bác bỏ. Mãi một lúc sau, Trophay mới tỏ vẻ nhường một bước, đề xuất phương án phía Trophay sẽ gánh vác chi phí tố tụng, riêng khoản chi phí bồi thường sẽ do Sanyo trả.
Phía Nhật Bản lập tức phản bác và đưa ra ý kiến: “Không, như thế mỗi bên sẽ gánh chịu một nửa tổn thất. Không”
Trophay tiếp tục thương lượng: “Nếu như vậy phần hạn chế gánh vác trách nhiệm của quý công ty sẽ được hạn chế ở con số 50 triệu yên.” Đại biểu của Sanyo vẫn nhất quyết cự tuyệt.
Ông lại nhượng thêm một bước: “Phía chúng tôi sẽ đảm bảo lượng tiêu thụ thấp nhất mỗi năm là 100 triệu yên. Phần gánh vác trách nhiệm của phía các ngài sẽ giảm xuống còn 40 triệu yên.”
Thái độ của đại diện Sanyo bắt đầu có sự dao động, nhưng đáp án cuối cùng vẫn là không.
Không khí cuộc đàm phán trở nên căng thẳng, lúc tưởng chừng vụ thương lượng có thể chấm dứt tại đây thì Trophay mới miễn cưỡng đồng ý, bên Trophay sẽ chịu hoàn toàn tổn thất nếu việc này xảy ra.
Đến lúc này, Trophay chủ động chuyển sang điều khoản về nơi giải quyết tranh chấp rồi nói:
"Bản thân tôi xưa nay không có thiện cảm với phương thức nhờ đến trọng tài. Theo hiểu biết của tôi, tòa án Nhật Bản hết sức công minh, vì vậy tôi đề nghị từ nay về sau nếu có tranh chấp, mọi phán quyết sẽ do tòa án Nhật Bản thực hiện.”
Vừa mới ép được đối thủ xong nên đại diện Sanyo vui vẻ chấp nhận, phần cũng vì nghĩ, việc kiện tụng trên chính nước mình sẽ là một lợi thế. Thế là Sanyo đã tự động chui vào bẫy do chính Trophay sắp đặt ra.
Thoát hiểm nhờ tính xa
3 năm sau kể từ ngày ký kết hợp đồng, công việc đôi bên hết sức thuận lợi. Nhưng đột nhiên xảy ra cuộc tranh chấp ngoài ý muốn. Một công ty S của Mỹ cáo buộc Trophay vi phạm quy định về thương hiệu sản phẩm. Đồng hồ của Trophay nhập của Sanyo có kiểu dáng tương tự với sản phẩm của công ty họ, và yêu cầu được bồi thường.
Trophay nhanh chóng điều tra, phát hiện phía Sanyo đã bán hai dòng sản phẩm gần như giống nhau hoàn toàn cho hai công ty tiêu thụ khác nhau. Vì thế ông từ chối thanh toán 200 triệu yên của tiền hàng còn thiếu.
Sanyo ngay lập tức phái người đến găp Trophay đòi nợ. Sau một hồi đàm phán, đôi bên vẫn không thể tìm ra điểm chung nào, cuối cùng Sanyo quyết định đưa sự việc lên tòa án Osaka. Những lúc bấy giờ mới ngã ngửa ra, vì tòa án là cơ quan đại diện Pháp luật quốc gia, nên các phán quyết không mang tính chất quốc tế, một công ty nước ngoài không có nghĩa vụ phải tuân theo phán quyết tòa án của một nước.
Mà muốn chuyển sang tòa án Hà Lan cũng không được, vì trong hợp đồng đã quy định rõ là xử lý tranh chấp ở tòa án Osaka Nhật Bản nên kể cả mang đến Hà Lan thì tòa án Hà Lan cũng không chịu thụ lý.
Luật sư của Trophay còn cắt đứt hy vọng của Sanyo khi nói:
“Giả như các phán quyết của tòa án Nhật có hiệu lực tương tự như ở Hà Lan, quý công ty vẫn không thể lấy được 1 đồng nào từ tay của Trophay. Ngài cũng biết rằng, khoản thuế thu nhập của hầu hết các quốc gia Châu Âu đều nặng nề.
Vì vậy rất nhiều người đã đến Hà Lan thành lập công ty vì đây là nơi có thuế suất tương đối thấp. Mọi thứ của công ty đều nằm trong ví tiền của ông chủ, không hề có một tài sản thực tế nào. Công ty của Trophay cũng như vậy, tiền của công ty nằm ở đâu chỉ có một mình Trophay biết.”
Chiêu bài cuối cùng này đã thực sự đánh bại Tổng giám đốc Sanyo. Không còn biện pháp nào, ông ta đành phải bãi tố Trophay. Cuối cùng đôi bên đi tới thỏa thuận, Trophay trả lại Sanyo 40 triệu yên, 160 triệu yên còn lại được dùng bồi thường cho công ty S của Mỹ.
Tiếp đó, Sanyo đưa ra ý kiến họ không chịu trách nhiệm nếu đồng hồ do họ sản xuất gặp phải tranh chấp về kiểu dáng thiết kế và thương hiệu từ một bên thứ ba. Tức là, trong trường hợp đó thì phía Trophay phải một mình gánh vác chi phí tố tụng và tổn thất do không bán được sản phẩm.
Đã đến lúc cài bẫy cho Sanyo tự chui vào. Trophay cương quyết phản đối, nhất quyết không chịu nhượng bộ. Ông cố tình kéo sự tranh cãi lên mức cao trào, kịch liệt nhất có thể.
Bên Sanyo cũng không hề dao động, kiên quyết bác bỏ. Mãi một lúc sau, Trophay mới tỏ vẻ nhường một bước, đề xuất phương án phía Trophay sẽ gánh vác chi phí tố tụng, riêng khoản chi phí bồi thường sẽ do Sanyo trả.
Phía Nhật Bản lập tức phản bác và đưa ra ý kiến: “Không, như thế mỗi bên sẽ gánh chịu một nửa tổn thất. Không”
Trophay tiếp tục thương lượng: “Nếu như vậy phần hạn chế gánh vác trách nhiệm của quý công ty sẽ được hạn chế ở con số 50 triệu yên.” Đại biểu của Sanyo vẫn nhất quyết cự tuyệt.
Ông lại nhượng thêm một bước: “Phía chúng tôi sẽ đảm bảo lượng tiêu thụ thấp nhất mỗi năm là 100 triệu yên. Phần gánh vác trách nhiệm của phía các ngài sẽ giảm xuống còn 40 triệu yên.”
Thái độ của đại diện Sanyo bắt đầu có sự dao động, nhưng đáp án cuối cùng vẫn là không.
Không khí cuộc đàm phán trở nên căng thẳng, lúc tưởng chừng vụ thương lượng có thể chấm dứt tại đây thì Trophay mới miễn cưỡng đồng ý, bên Trophay sẽ chịu hoàn toàn tổn thất nếu việc này xảy ra.
Đến lúc này, Trophay chủ động chuyển sang điều khoản về nơi giải quyết tranh chấp rồi nói:
"Bản thân tôi xưa nay không có thiện cảm với phương thức nhờ đến trọng tài. Theo hiểu biết của tôi, tòa án Nhật Bản hết sức công minh, vì vậy tôi đề nghị từ nay về sau nếu có tranh chấp, mọi phán quyết sẽ do tòa án Nhật Bản thực hiện.”
Vừa mới ép được đối thủ xong nên đại diện Sanyo vui vẻ chấp nhận, phần cũng vì nghĩ, việc kiện tụng trên chính nước mình sẽ là một lợi thế. Thế là Sanyo đã tự động chui vào bẫy do chính Trophay sắp đặt ra.
Thoát hiểm nhờ tính xa
3 năm sau kể từ ngày ký kết hợp đồng, công việc đôi bên hết sức thuận lợi. Nhưng đột nhiên xảy ra cuộc tranh chấp ngoài ý muốn. Một công ty S của Mỹ cáo buộc Trophay vi phạm quy định về thương hiệu sản phẩm. Đồng hồ của Trophay nhập của Sanyo có kiểu dáng tương tự với sản phẩm của công ty họ, và yêu cầu được bồi thường.
Trophay nhanh chóng điều tra, phát hiện phía Sanyo đã bán hai dòng sản phẩm gần như giống nhau hoàn toàn cho hai công ty tiêu thụ khác nhau. Vì thế ông từ chối thanh toán 200 triệu yên của tiền hàng còn thiếu.
Sanyo ngay lập tức phái người đến găp Trophay đòi nợ. Sau một hồi đàm phán, đôi bên vẫn không thể tìm ra điểm chung nào, cuối cùng Sanyo quyết định đưa sự việc lên tòa án Osaka. Những lúc bấy giờ mới ngã ngửa ra, vì tòa án là cơ quan đại diện Pháp luật quốc gia, nên các phán quyết không mang tính chất quốc tế, một công ty nước ngoài không có nghĩa vụ phải tuân theo phán quyết tòa án của một nước.
Mà muốn chuyển sang tòa án Hà Lan cũng không được, vì trong hợp đồng đã quy định rõ là xử lý tranh chấp ở tòa án Osaka Nhật Bản nên kể cả mang đến Hà Lan thì tòa án Hà Lan cũng không chịu thụ lý.
Luật sư của Trophay còn cắt đứt hy vọng của Sanyo khi nói:
“Giả như các phán quyết của tòa án Nhật có hiệu lực tương tự như ở Hà Lan, quý công ty vẫn không thể lấy được 1 đồng nào từ tay của Trophay. Ngài cũng biết rằng, khoản thuế thu nhập của hầu hết các quốc gia Châu Âu đều nặng nề.
Vì vậy rất nhiều người đã đến Hà Lan thành lập công ty vì đây là nơi có thuế suất tương đối thấp. Mọi thứ của công ty đều nằm trong ví tiền của ông chủ, không hề có một tài sản thực tế nào. Công ty của Trophay cũng như vậy, tiền của công ty nằm ở đâu chỉ có một mình Trophay biết.”
Chiêu bài cuối cùng này đã thực sự đánh bại Tổng giám đốc Sanyo. Không còn biện pháp nào, ông ta đành phải bãi tố Trophay. Cuối cùng đôi bên đi tới thỏa thuận, Trophay trả lại Sanyo 40 triệu yên, 160 triệu yên còn lại được dùng bồi thường cho công ty S của Mỹ.
Theo Trí Thức Trẻ
