Những kỹ năng không thể thiếu của một doanh nhân

Để làm một doanh nhân, chưa nói đến thành đạt, thì những kỹ năng sau đây là không thể thiếu như cầu thủ phải biết chạy chỗ hay chuyền bóng...Hãy tìm hiểu những kỹ năng này trong bài viết sau đây.

Trong thương trường đầy khắc nghiệp hiện tại, một doanh nhân cần mài giũa những kỹ năng cần thiết để phát huy tối đa kinh nghiệm và có tầm nhìn sáng suốt dẫn dắt doanh nghiệp vượt qua sóng gió.

 

Khả năng nghiên cứu thị trường 

Khả năng nghiên cứu thị trường tốt là một ưu thế nổi trội giúp doanh nhân tìm được cơ hội và hạn chế thấp nhất rủi ro có thể xảy ra. Việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp bạn có được thông tin cụ thể về lĩnh vực kinh doanh bạn đang hoạt động từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp và đạt hiệu quả tối đa. Đa số các doanh nghiệp nước ngoài, trước khi quyết định thâm nhập một thị trường, tung ra một sản phẩm mới, hoặc thực hiện một chiến dịch quảng bá truyền thông lớn …. họ đều thực hiện nghiên cứu thị trường trước khi xây dựng kế hoạch chi tiết.

Kỹ năng nghiên cứu thị trường của một doanh nhân tài ba thể hiện ở khả năng nghiên cứu về xu hướng, tính cạnh tranh, tốc độ tăng trưởng và doanh số bán hàng. Đồng thời khi thực hiện các ý tưởng cạnh tranh, nhà kinh doanh cần nghiên cứu hồ sơ đối thủ cạnh tranh và kiểm tra các điểm tốt và xấu trong lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp mình.

Nghệ thuật đàm phán

Có lẽ nghệ thuật đàm phán là chìa khóa thành công của một người làm kinh doanh. Tất cả những doanh nhân thành công đều là những nhà đàm phán tài ba. Khi cơ hội phát sinh, người chủ doanh nghiệp cần nắm vững và thương lượng, biết khi nào nên nhượng bộ và không nên nhượng bộ. Mọi người thường hiểu nhầm thương lượng là đạt được một thỏa thuận tốt nhất, lợi nhất cho mình. Tuy nhiên, thương lượng chỉ đơn giản là đảm bảo cho các thỏa thuận, lời hứa của bạn với đối tác, nhân viên hoặc khách hàng được thực hiện một cách tốt nhất.

Kỹ năng lãnh đạo

Lãnh đạo là một kỹ năng quản lý quan trọng , thể hiện khả năng để thúc đẩy một nhóm người cùng hướng tới một mục tiêu chung. Nó cũng thể hiện ở khả năng chịu trách nhiệm, hình thành và thúc đẩy nhóm. Chìa khóa ở đây là biết làm thế nào để tạo được mối quan hệ và ảnh hưởng lâu dài với khách hàng tương lai, nhà cũng cấp, nhân viên và các nhà đầu tư. Một nhà lãnh đạo tốt phải dám nhận trách nhiệm, đương đầu với những thử thách và chấp nhận thay đổi. Họ phải biết động viên nhân viên của mình bằng cách tạo ra môi trường làm việc tốt (thu nhập, sự hứng thú làm việc, các thử thách, sự an toàn trong công việc, các thăng tiến...) và phải đưa ra các nhận xét chính xác trên một tinh thần xây dựng.

Kỹ năng quản lý kinh doanh

Hiểu được cách điều hành một công ty thành công là kỹ năng một doanh nhân cần có. Trong đó, kỹ năng cốt lõi là khả năng quản lý con người, hệ thống, nguồn lực và tài chính; hiểu được nhu cầu của khách hàng và chuyển những nhu cầu trên thành cơ hội kinh doanh.

Khả năng quản lý hiệu quả và lợi nhuận

Khả năng sinh lợi và hiệu quả sản xuất kinh doanh là hai tiêu chí hàng đầu mà một nhà lãnh đạo nói chung cần phải quản lý tốt. Làm kinh doanh tất yếu phải hướng đến lợi nhuận và làm sao để đầu ra càng nhiều đồng thời giảm thiểu đầu vào, tức tìm cách đạt hiệu quả tối đa. Đây là một thử thách ngày càng lớn đối với tất cả các doanh nghiệp trên thế giới, nhất là trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay. Nhà lãnh đạo phải thực hiện mọi nỗ lực để làm cho doanh nghiệp của mình sinh lợi và tăng trưởng thay vì bị lỗ lãi và dần dần biến ra khỏi thị trường.

(Theo Một Thế Giới)

12 bí quyết để thương lượng thành công

Rất nhiều người ngại việc thương lượng vì tính đối đầu mạnh mẽ của công việc này nhưng thương lượng là một phần quan trọng không thể thiếu của đời sống kinh doanh. Có rất nhiều cách giúp bạn vượt qua nỗi sợ hãi này và nắm lấy thành công.

Chủ động

Nhiều người lo ngại việc đưa ra đề nghị trước sẽ thiệt thòi. (Đối tác dự định mua với giá 100 triệu, trong khi tôi chỉ đưa giá 70 triệu) Tuy nhiên, theo một nghiên cứu, nếu bên bán đưa ra giá trước sẽ có lợi hơn. Ai đưa ra giá đầu tiên sẽ có vai trò làm cột mốc cho nền giá thương lượng và điều này quyết định rất lớn đến giá cuối cùng. Nếu bạn để bên mua đưa ra giá trước thì thường đó sẽ là giá thấp và như vậy, bạn đã để mất không ít quyền lợi của mình. Doanh nghiệp nên tiến hành một số nghiên cứu và tìm hiểu về đối tác cũng như các thương vụ tương tự trước khi bước vào bàn đàm phán.

Giữ im lặng

Khi chúng ta lo lắng, chúng ta có xu hướng nói nhiều và phạm sai lầm. Khi bạn đưa ra đề nghị, nếu đối tác ngay lập tức phản đối thì tốt nhất là bạn nên im lặng, đừng trả lời ngay. Để lấp vào khoảng lặng đó, đối tác của bạn chắc chắn sẽ phải đưa ra lý do. Hãy bình tĩnh lắng nghe và sau đó đưa ra những câu hỏi mở. Bạn không thể đạt được thỏa thuận nếu không biết rõ đối phương đang muốn gì. Hãy để họ có cơ hội nói rõ điều đó

Biết mình muốn gì

Doanh nghiệp phải biết rõ mục tiêu của mình trước khi bước vào cuộc thương lượng. Bạn muốn chi bao nhiêu? Bạn muốn đạt được giá bao nhiêu? Nếu bạn không biết rõ, hãy chủ động tìm hiểu giá cả thị trường và đừng trông chờ vào đối tác. Khi bước vào thương lượng, bạn có thể điều chỉnh tùy theo chất lượng và khối lượng hàng hóa cần mua/bán.

Nghĩ đến tình huống tốt nhất

Kỳ vọng nhiều sẽ dẫn đến kết quả tốt. Thẳng thắn đưa ra yêu cầu và tự tin bước vào thương lượng với tinh thần chiến thắng. Bạn sẽ không nhận được những điều mình muốn nếu không đưa ra yêu cầu.

Tránh đưa ra khung giá

Thông thường người mua đưa ra ước tính trong một phạm vi giá nào đó. Khung giá cũng tạo ra một “điểm neo”. Do đó, khi bạn chưa có đầy đủ và chính xác thông thì không đưa ra đề nghị. Bạn cũng không nên nói: "Khoảng từ 100 triệu đến 150 triệu" bởi người mua sẽ đưa ra giá càng gần mức thấp nhất càng tốt. Trong khi đó, bạn đang trông đợi sẽ thỏa thuận được giá cao hơn trong khung.

Chỉ nhượng bộ khi có lý do

Khi đối tác yêu cầu bạn giảm giá, hãy trả lời: Với giá đó, tôi chỉ có thể làm X và Y, và với giá bạn đưa ra, tôi chỉ có thể làm Z. Trong trường hợp bạn là người mua, hãy áp dụng biện pháp tương tự. Nếu vấn đề về giá chưa ngã ngũ, bạn có thể yêu cầu các giá trị cộng thêm, thậm chí là những điều bạn không thực sự cần đến và hơi vô lý một chút. Bên bán sẽ suy nghĩa lại và tiếp tục đàm phán.

Không nóng giận

Nóng giận không giúp cuộc thương lượng có kết quả tốt mà trái lại còn khiến bạn mất đi sự tỉnh táo cần thiết. Mặt khác, bạn cũng không nên đưa ra các cạu khẳng định như “ Đây là đề nghị cuối cùng”, “ Tôi nghĩ chúng ta nên dừng ở đây”. Hãy lựa chọn những từ ngữ nhẹ nhàng hơn và trong tình huống bạn thực sự tức giận, bạn nên ngừng cuộc nói chuyện và hẹn đối tác tiếp tục vào một ngày khác.

Không vội vàng

Thương lượng không phải là việc mà bạn có thể giải quyết nhanh chóng. Bạn phải đầu tư rất nhiều thời gian và công sức. Càng dành nhiều thời gian thương lượng càng chứng tỏ quyết tâm mua/bán của hai bên. Khi thời gian thương lượng kéo dài, đối tác cũng sẽ dễ dàng chấp nhận các điều kiện để có được sự chấp thuận của bạn.

Sáng suốt nhận định

Cẩn thận xem xét mọi thông tin và sáng suốt nhìn thấy mục đích của đối phương.

Đàm phán diễn ra theo tinh thần của một cuộc chơi. Việc thiếu trung thực và mập mờ cũng thường xuyên xảy ra. Vì vậy, đừng tin mọi điều bạn nghe. Những lời khẳng định như: "Tôi không thể bớt một xu nào nữa” chỉ là một bước đi chiến lược, không phải là sự thật. Cẩn thận xem xét mọi thông tin và sáng suốt nhìn thấy mục đích của đối phương.

Lùi bước khi cần thiết

Bất cứ ai cũng sẽ phản ứng mạnh khi cảm thấy bị lừa, bị ép…Do đó, thương lượng trên tinh thần hòa hiếu, thẳng thắn. Nếu bạn quá cứng rắn sẽ làm mất đi cơ hội vốn có.

Quên chuyện thắng thua

Thương lượng có vẻ giống một trận đấu nhưng bạn không nên phân định thắng thua. Tốt nhất là cả hai bên đều nhận được giá trị mình mong muốn.

Thiết lập quan hệ
Không cho đi quá nhiều cũng không lấy đi quá nhiều. Thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài mới là mục tiêu cao nhất sau mỗi cuộc thương thảo.

(Theo Doanh Nhân Sài Gòn)

[Xem thêm]: >> Chốt sales theo cách của Warren Buffett

10 phát ngôn để đời về nghệ thuật đàm phán

Nếu nhìn vào những chuyên gia đàm phán nổi tiếng trên thế giới hiện nay như Donald Trump, Warren Buffet và Mark Cuban…, chúng ta sẽ dễ dàng nhận ra sự khác biệt của họ là ở khả năng phán đoán và đàm phán thành công các giao dịch sinh lợi.

Nắm vững nghệ thuật đàm phán là công việc không dễ dàng, nhưng đó là kỹ năng cần thiết để biến công việc kinh doanh hàng ngày thành một đế chế kinh doanh đẳng cấp thế giới.

Câu hỏi đặt ra là liệu các nhà thương thuyết nổi bật này có từng thất bại? Chắc chắn. Theo Donald Trump, “Sự khác biệt giữa người chiến thắng và kẻ thua cuộc là cách họ đối mặt với số phận”.
Firmex đã tổng hợp 10 phát ngôn hay nhất để tôn vinh nghệ thuật đàm phán trong lĩnh vực M&A.

Timothy Sloan, CFO của Wells Fargo: “Phương thức kinh doanh của chúng tôi rất đơn giản, chúng tôi sẽ không tham gia những thương vụ có cấu trúc rắc rối, phức tạp như một con bạch tuộc hay con nhện”.

Ari Emanuel, người tìm kiếm tài năng kiêm CEO của William Morris Endeavor (WME): “Tôi không bao giờ quan tâm đến giá cả của một thứ gì đó, tôi chỉ quan tâm đến giá trị của nó”.

Andrew Carnegie, nhà tư bản công nghiệp và nhà từ thiện: “Con người cho dù có những tài năng rất ấn tượng, nhưng lại không biết tự tạo động lực phấn đấu cho bản thân thì họ cũng chỉ là những kẻ tầm thường”.

Bill Hambrecht, Chủ tịch WR Hambrecht & Co khi so sánh các dịch vụ ngân hàng đầu tư: “Bạn không muốn bất cứ khách hàng nào cảm thấy là họ là một thằng ngu hay là đang bị lừa, do đó tất cả đều phải trả cùng một mức giá”.

Frank McKinney Hubbard, nghệ sĩ vẽ tranh biếm họa, nhà văn và nhà báo: “Cách an toàn nhất để nhân đôi số tiền của bạn là gấp đôi nó lại và cho vào ví”.

Peter Lynch, doanh nhân và nhà đầu tư chứng khoán: "Hãy kinh doanh những thứ mà bất kỳ gã ngốc nào cũng có thể làm được. Bởi sớm hay muộn thì những gã ngốc đó cũng sẽ lao vào kinh doanh nó”.

 Warrent Buffett: “Wall Street là nơi duy nhất mà những người đi lại trên chiếc Rolls Royce đến tham khảo ý kiến từ những người đi tàu điện ngầm”.

 Mark Cuban, doanh nhân, nhà đầu tư và nhà từ thiện: “Đầu tư công sức là sự đầu tư giá trị nhất. Hãy hiểu rõ công việc làm ăn và lĩnh vực kinh doanh của bạn hơn bất cứ ai trên thế giới. Hãy làm những gì mình thích”.

John Stumpf, CEO của Wells Fagor khi nói về việc bán bộ 8 sản phẩm cho khách hàng bán lẻ: “Lý do chúng tôi chọn số 8 (Eight) là vì nó cùng vần với từ "Tuyệt vời" (Great). Nếu chúng tôi có thể tìm được từ gì đó cùng vần với số 10, chúng tôi sẽ chọn 10”.

 Donald Trump: “Đôi khi những thương vụ đầu tư tốt nhất lại chính là những thương vụ mà bạn không làm”.

PHẠM NHUNG (theo Firmex, BI)/Doanh Nhân Sài Gòn

>> Chốt sales theo cách của Warren Buffett

Nghệ thuật thương thuyết Do Thái: 'Nhường' đối thủ chui vào bẫy

Đàm phán là một yếu tố tất yếu trong kinh doanh. Một trong những bậc thầy của nghệ thuật đám phán là người Do Thái. Trong hầu hết các cuộc đàm phán, người Do Thái luôn ở trạng thái làm chủ cuộc chơi.

 

Nội dung nổi bật:

- Những chiêu thức đàm phán của người Do Thái luôn khiến giới doanh nhân khâm phục bởi tính trí tuệ, sự nhạy bén.

- Qua câu chuyện "Trophay đại chiến Công ty Sanyo", chúng ta thêm một lẫn nữa khâm phục trí tuệ trong đàm phán của dân tộc này, nghệ thuật đặt cạm bẫy, và dụ đối thủ tự nguyện chui vào bằng kế "lùi một bước, nhường đối thủ đi trước".

- Mấu chốt: Một nhà cung cấp đồng hồ Hà Lan yêu cầu Sanyo sẽ giải quyết tranh chấp nếu có giữa 2 bên tại tòa án Osaka Nhật Bản. Lý do là, phán quyết của tòa án Nhật dù thế nào đi nữa thì phán quyết đó cũng không có hiệu lực ở Hà Lan. Họ không thể buộc phía Hà Lan thi hành những điều khoản đó.

---

"Tính xa" một chút luôn có lợi 

Trophay là một nhà phân phối đồng hồ ở Hà Lan. Công ty này dự định nhập khẩu một lô hàng đồng hồ từ công ty điện tử Sanyo Nhật Bản. Trước khi tiến hành đàm phán, Trophay đã mời một công ty luật Nhật làm cố vấn cho mình, đồng thời yêu cầu luật sư thu thập thông tin tình báo về Sanyo.

Từ thông tin nhận được, ông được biết bên Sanyo không những đang gặp khó khăn về tài chính mà mẫu đồng hồ phía Sanyo định cung cấp cho Trophay trong lần giao dịch này cũng được cung cấp cho một công ty thứ ba khác. 

Dựa theo tình hình này thì nếu giao dịch tiếp tục biết đâu sẽ xảy ra một số tranh chấp về thương hiệu sản phẩm sau này, nhưng nếu bỏ qua giao dịch này Trophay có thể mất một cơ hội kiếm tiền béo bở. 

Biện pháp tốt nhất hiện giờ là tìm cách giải quyết tranh chấp nếu có trong tương lai. Trong bản hợp đồng phía Sanyo gửi cho Trophay trước cuộc đàm phán, bên Sanyo đề nghị giải quyết tranh chấp tại trọng tài thương mại Osaka Nhật Bản. 

Như thế, nhiều khả năng, trọng tài Nhật có thể thiên vị doanh nghiệp nước mình, nhưng nếu đề xuất giải quyết ở Hà Lan thì chắc chắn Sanyo không đồng ý.

Cuối cùng, Trophy nảy ra sáng kiến: giải quyết tranh chấp tại tòa án Osaka Nhật Bản. Lý do là, phán quyết của tòa án Nhật dù thế nào đi nữa thì phán quyết đó cũng không có hiệu lực ở Hà Lan. Họ không thể buộc ông thi hành những điều khoản đó. 

Như vậy, nếu nảy sinh tranh chấp, ông hoàn toàn có quyền không xuất hiện trước tòa. Đến cả phí tố tụng cũng không phải bỏ ra đồng nào. 

Nhiệm vụ bây giờ là phải tìm cách để Sanyo đồng ý với điều khoản này mà không nghi ngờ gì. Trophay chủ trương bố trí cạm bẫy để Sanyo tự động chui vào.

“Nhường” đối thủ chui vào bẫy

Tiến hành kế hoạch, lúc bắt đầu đàm phán, ông cố ý tạo ra một không khí thoải mái. Các hạng mục như chủng loại đồng hồ, đại lý khu vực, kỳ hạn hợp đồng …hai bên hầu như tìm được tiếng nói chung.

Tiếp đó, Sanyo đưa ra ý kiến họ không chịu trách nhiệm nếu đồng hồ do họ sản xuất gặp phải tranh chấp về kiểu dáng thiết kế và thương hiệu từ một bên thứ ba. Tức là, trong trường hợp đó thì phía Trophay phải một mình gánh vác chi phí tố tụng và tổn thất do không bán được sản phẩm. 

Đã đến lúc cài bẫy cho Sanyo tự chui vào. Trophay cương quyết phản đối, nhất quyết không chịu nhượng bộ. Ông  cố tình kéo sự tranh cãi lên mức cao trào, kịch liệt nhất có thể. 

Bên Sanyo cũng không hề dao động, kiên quyết bác bỏ. Mãi một lúc sau, Trophay mới tỏ vẻ nhường một bước, đề xuất phương án phía Trophay sẽ gánh vác chi phí tố tụng, riêng khoản chi phí bồi thường sẽ do Sanyo trả.

Phía Nhật Bản lập tức phản bác và đưa ra ý kiến: “Không, như thế mỗi bên sẽ gánh chịu một nửa tổn thất. Không”

Trophay tiếp tục thương lượng: “Nếu như vậy phần hạn chế gánh vác trách nhiệm của quý công ty sẽ được hạn chế ở con số 50 triệu yên.” Đại biểu của Sanyo vẫn nhất quyết cự tuyệt.

Ông lại nhượng thêm một bước: “Phía chúng tôi sẽ đảm bảo lượng tiêu thụ thấp nhất mỗi năm là 100 triệu yên. Phần gánh vác trách nhiệm của phía các ngài sẽ giảm xuống còn 40 triệu yên.”

Thái độ của đại diện Sanyo bắt đầu có sự dao động, nhưng đáp án cuối cùng vẫn là không. 

Không khí cuộc đàm phán trở nên căng thẳng, lúc tưởng chừng vụ thương lượng có thể chấm dứt tại đây thì Trophay mới miễn cưỡng đồng ý, bên Trophay sẽ chịu hoàn toàn tổn thất nếu việc này xảy ra. 

Đến lúc này, Trophay chủ động chuyển sang điều khoản về nơi giải quyết tranh chấp rồi nói: 

"Bản thân tôi xưa nay không có thiện cảm với phương thức nhờ đến trọng tài. Theo hiểu biết của tôi, tòa án Nhật Bản hết sức công minh, vì vậy tôi đề nghị từ nay về sau nếu có tranh chấp, mọi phán quyết sẽ do tòa án Nhật Bản thực hiện.” 

Vừa mới ép được đối thủ xong nên đại diện Sanyo vui vẻ chấp nhận, phần cũng vì nghĩ, việc kiện tụng trên chính nước mình sẽ là một lợi thế. Thế là Sanyo đã tự động chui vào bẫy do chính Trophay sắp đặt ra. 

Thoát hiểm nhờ tính xa 

3 năm sau kể từ ngày ký kết hợp đồng, công việc đôi bên hết sức thuận lợi. Nhưng đột nhiên xảy ra cuộc tranh chấp ngoài ý muốn. Một công ty S của Mỹ cáo buộc Trophay vi phạm quy định về thương hiệu sản phẩm. Đồng hồ của Trophay nhập của Sanyo có kiểu dáng tương tự với sản phẩm của công ty họ, và yêu cầu được bồi thường.

Trophay nhanh chóng điều tra, phát hiện phía Sanyo đã bán hai dòng sản phẩm gần như giống nhau hoàn toàn cho hai công ty tiêu thụ khác nhau. Vì thế ông từ chối thanh toán 200 triệu yên của tiền hàng còn thiếu. 

Sanyo ngay lập tức phái người đến găp Trophay đòi nợ. Sau một hồi đàm phán, đôi bên vẫn không thể tìm ra điểm chung nào, cuối cùng Sanyo quyết định đưa sự việc lên tòa án Osaka. Những lúc bấy giờ mới ngã ngửa ra, vì tòa án là cơ quan đại diện Pháp luật quốc gia, nên các phán quyết không mang tính chất quốc tế, một công ty nước ngoài không có nghĩa vụ phải tuân theo phán quyết tòa án của một nước. 

Mà muốn chuyển sang tòa án Hà Lan cũng không được, vì trong hợp đồng đã quy định rõ là xử lý tranh chấp ở tòa án Osaka Nhật Bản nên kể cả mang đến Hà Lan thì tòa án Hà Lan cũng không chịu thụ lý.

Luật sư của Trophay còn cắt đứt hy vọng của Sanyo khi nói:

“Giả như các phán quyết của tòa án Nhật có hiệu lực tương tự như ở Hà Lan, quý công ty vẫn không thể lấy được 1 đồng nào từ tay của Trophay. Ngài cũng biết rằng, khoản thuế thu nhập của hầu hết các quốc gia Châu Âu đều nặng nề.

Vì vậy rất nhiều người đã đến Hà Lan thành lập công ty vì đây là nơi có thuế suất tương đối thấp. Mọi thứ của công ty đều nằm trong ví tiền của ông chủ, không hề có một tài sản thực tế nào. Công ty của Trophay cũng như vậy, tiền của công ty nằm ở đâu chỉ có một mình Trophay biết.” 

Chiêu bài cuối cùng này đã thực sự đánh bại Tổng giám đốc Sanyo. Không còn biện pháp nào, ông ta đành phải bãi tố Trophay. Cuối cùng đôi bên đi tới thỏa thuận, Trophay trả lại Sanyo 40 triệu yên, 160 triệu yên còn lại được dùng bồi thường cho công ty S của Mỹ.

>> 5 nghệ thuật giao tiếp mà bạn phải học từ người Do Thái

Theo Trí Thức Trẻ