Trong thực tế, khách hàng không thực sự quan tâm về
chính sản phẩm ("what"), họ quan tâm nhiều hơn đến việc sản phẩm này cải
thiện công việc kinh doanh của họ như thế nào ("why").
Tất cả niềm đam mê và hứng thú của các doanh nhân đều vây quanh các
sản phẩm sáng tạo họ đang xây dựng. Họ thích nói chuyện về sản phầm của
mình với những người khác, chi tiết về những đặc điểm tính năng cũng như
chức năng của chúng. Họ tập trung vào việc khiến người khác cũng yêu
sản phẩm. Nhưng sau đó họ nhận ra, điều này chẳng thể giúp đẩy doanh số.
Họ tự hỏi làm sao để khách hàng biết sản phẩm của mình tuyệt vời như
thế nào?
Trong thực tế, khách hàng không thực sự quan tâm về chính sản phẩm ("what"), họ quan tâm nhiều hơn đến việc sản phẩm này cải thiện công việc kinh doanh của họ như thế nào ("why").
Bạn càng sớm quên việc tập trung vào "what" và bắt đầu chú ý đến "why" để gây sự chú ý của người khác, doanh số của bạn sẽ càng sớm được cải thiện.
Định nghĩa “why”
Đối với hầu hết khách hàng, họ thực sự quan tâm về:
(i) Thứ này giúp tôi tăng doanh thu như thế nào?
(ii) Thứ này giúp tôi tiết kiệm chi phí như thế nào?
(iii) Thứ này giúp cải thiện trải nghiệm người dùng như thế nào (người dùng có thể là khách hàng hoặc nhân viên)?
Nếu sản phẩm (dịch vụ) của bạn mang đến tác động kinh tế giúp khách hàng đạt được 1 trong 3 mục tiêu trên, họ sẽ càng chú ý nhiều hơn đến sản phẩm (dịch vụ) đó.
Tính toán “why”
Nếu bạn muốn thuyết phục rằng có thể giúp họ tăng doanh thu, đầu tiên bạn cần nghiên cứu xem doanh thu hiện tại là bao nhiêu, tìm một số cách sản phẩm của bạn có thể giúp họ tăng trưởng doanh thu (khoảng 5-10% có thể gây sự chú ý).
Nếu bạn muốn thuyết phục với lý do tiết kiệm chi phí, bạn cần ước lượng chi phí hiện tại của họ lớn mức nào. Liệu sản phẩm của bạn có thể giúp họ giảm khoảng 5-10% chi phí, giúp tối đa hóa lợi nhuận tổng thể và dòng tiền của họ hay không?
Trong cả 2 trường hợp, giá sản phẩm của bạn không nên cao hơn 10-20% của tổng doanh thu tăng trưởng hay tổng chi phí tiết kiệm được. Ví dụ, tăng trưởng đạt 10% thì sau khi trừ chi phí chi trả cho bạn, mức này còn 8-9% là được.
Một trường hợp về "why"
Khi tôi còn làm việc tại iExplore xây dựng doanh nghiệp kinh doanh du lịch khám phá, tôi đã cố gắng có mối quan hệ chiến lược với National Geographic và được trình bày ý tưởng với CEO cùng CFO của họ.
Tôi cố gắng suy nghĩ: Điều gì sẽ khiến họ chú ý? Với ngành tạp chí truyền thống không còn thịnh vượng, tôi biết họ đang tìm kiếm nguồn doanh thu mới (VD như truyền hình cáp). Tôi cũng biết rằng độc giả của họ là những người ưa thích du lịch khám phá, thường tham gia những kỳ nghỉ nhiều hoạt động trải nghiệm như iExplore đang cung cấp.
Tôi nói với họ National Geographic có thể tiếp cận khoảng 100 triệu hộ gia đình thông qua tạp chí, website và kênh truyền hình cáp,... của mình. Nếu chúng ta có thể khiến 1% trong số họ mua kỳ nghỉ với giá trung bình khoảng 10.000 USD mỗi giao dịch thì sẽ dẫn đến cơ hội mang về doanh thu 10 tỷ USD, khoảng 20 lần doanh thu họ tạo ra thời điểm đó. Không cần phải nói thì tôi cũng đã gây được sự chú ý của họ và chốt được giao dịch.
Tôi không đưa ra những lợi thế của website hay 5.000 chuyến đi chúng tôi cung cấp. Tôi tập trung vào các tác động kinh tế có ý nghĩa với công việc kinh doanh và ước tính giá trị tài chính có thể thu về nếu đầu tư vào iExplore.
Tôi cũng khéo léo cho họ biết các công ty truyền thông khác, như đối thủ trực tiếp Discovery Channel của họ cũng đang muốn làm việc với chúng tôi. Đây đơn giản là tạo cho họ nỗi sợ bị mất cơ hội tuyệt vời cho một trong những đối thủ của mình.
Cuối cùng thì bạn bán câu chuyện hấp dẫn chứ không phải sản phẩm. Hy vọng rằng bạn sẽ học được chìa khóa để bán hàng thành công là đặt mình vào vị trí của khách hàng.
Ngừng tập trung vào “what”, hãy bắt đầu chú ý đến “why” và chắc chắn điều tốt đẹp sẽ đến!
Trong thực tế, khách hàng không thực sự quan tâm về chính sản phẩm ("what"), họ quan tâm nhiều hơn đến việc sản phẩm này cải thiện công việc kinh doanh của họ như thế nào ("why").
Bạn càng sớm quên việc tập trung vào "what" và bắt đầu chú ý đến "why" để gây sự chú ý của người khác, doanh số của bạn sẽ càng sớm được cải thiện.
Định nghĩa “why”
Đối với hầu hết khách hàng, họ thực sự quan tâm về:
(i) Thứ này giúp tôi tăng doanh thu như thế nào?
(ii) Thứ này giúp tôi tiết kiệm chi phí như thế nào?
(iii) Thứ này giúp cải thiện trải nghiệm người dùng như thế nào (người dùng có thể là khách hàng hoặc nhân viên)?
Nếu sản phẩm (dịch vụ) của bạn mang đến tác động kinh tế giúp khách hàng đạt được 1 trong 3 mục tiêu trên, họ sẽ càng chú ý nhiều hơn đến sản phẩm (dịch vụ) đó.
Tính toán “why”
Nếu bạn muốn thuyết phục rằng có thể giúp họ tăng doanh thu, đầu tiên bạn cần nghiên cứu xem doanh thu hiện tại là bao nhiêu, tìm một số cách sản phẩm của bạn có thể giúp họ tăng trưởng doanh thu (khoảng 5-10% có thể gây sự chú ý).
Nếu bạn muốn thuyết phục với lý do tiết kiệm chi phí, bạn cần ước lượng chi phí hiện tại của họ lớn mức nào. Liệu sản phẩm của bạn có thể giúp họ giảm khoảng 5-10% chi phí, giúp tối đa hóa lợi nhuận tổng thể và dòng tiền của họ hay không?
Trong cả 2 trường hợp, giá sản phẩm của bạn không nên cao hơn 10-20% của tổng doanh thu tăng trưởng hay tổng chi phí tiết kiệm được. Ví dụ, tăng trưởng đạt 10% thì sau khi trừ chi phí chi trả cho bạn, mức này còn 8-9% là được.
Một trường hợp về "why"
Khi tôi còn làm việc tại iExplore xây dựng doanh nghiệp kinh doanh du lịch khám phá, tôi đã cố gắng có mối quan hệ chiến lược với National Geographic và được trình bày ý tưởng với CEO cùng CFO của họ.
Tôi cố gắng suy nghĩ: Điều gì sẽ khiến họ chú ý? Với ngành tạp chí truyền thống không còn thịnh vượng, tôi biết họ đang tìm kiếm nguồn doanh thu mới (VD như truyền hình cáp). Tôi cũng biết rằng độc giả của họ là những người ưa thích du lịch khám phá, thường tham gia những kỳ nghỉ nhiều hoạt động trải nghiệm như iExplore đang cung cấp.
Tôi nói với họ National Geographic có thể tiếp cận khoảng 100 triệu hộ gia đình thông qua tạp chí, website và kênh truyền hình cáp,... của mình. Nếu chúng ta có thể khiến 1% trong số họ mua kỳ nghỉ với giá trung bình khoảng 10.000 USD mỗi giao dịch thì sẽ dẫn đến cơ hội mang về doanh thu 10 tỷ USD, khoảng 20 lần doanh thu họ tạo ra thời điểm đó. Không cần phải nói thì tôi cũng đã gây được sự chú ý của họ và chốt được giao dịch.
Tôi không đưa ra những lợi thế của website hay 5.000 chuyến đi chúng tôi cung cấp. Tôi tập trung vào các tác động kinh tế có ý nghĩa với công việc kinh doanh và ước tính giá trị tài chính có thể thu về nếu đầu tư vào iExplore.
Tôi cũng khéo léo cho họ biết các công ty truyền thông khác, như đối thủ trực tiếp Discovery Channel của họ cũng đang muốn làm việc với chúng tôi. Đây đơn giản là tạo cho họ nỗi sợ bị mất cơ hội tuyệt vời cho một trong những đối thủ của mình.
Cuối cùng thì bạn bán câu chuyện hấp dẫn chứ không phải sản phẩm. Hy vọng rằng bạn sẽ học được chìa khóa để bán hàng thành công là đặt mình vào vị trí của khách hàng.
Ngừng tập trung vào “what”, hãy bắt đầu chú ý đến “why” và chắc chắn điều tốt đẹp sẽ đến!
(Theo Trí Thức Trẻ/Entrepreneur)
