Công thức bí mật của Inditex

Trong khi hầu hết các đối thủ đều chật vật thì Inditex báo cáo doanh thu tăng tới 11% trong 6 tháng đầu năm 2016. 

• Chân dung ông chủ tiệm may soán ngôi Bill Gate

• Ông chủ Zara, vị tỷ phú lập nghiệp ở tuổi 40 
• Những tỷ phú bí ẩn đứng sau các thương hiệu lừng danh

Nằm sâu trong tòa nhà đồ sộ bằng xi măng và kính có kích cỡ bằng một nhà chứa máy bay tại thị phấn Tây Ban Nha Arteixo, 10 nhà thiết kế xúm xít quanh một người mẫu mặc chiếc quần xám và chiếc áo cộc tay hải quân cài chéo. Áo len, áo sơ mi, các bộ quần áo nằm rải khắp sàn nhà được lót gạch trắng. Gần đó, các thợ may trong chiếc áo choàng màu trắng đang may may vá vá các mẫu quần áo. “Nó cổ điển, nhưng cũng có nét mới lạ”, một phụ nữ người Trung Quốc nhận xét về bộ sưu tập mới. Nhưng một phụ nữ người Anh lên tiếng phản bác: “Tôi không chắc về các mẫu hoa văn táo bạo đó đâu”. Những người khác gật đầu đồng ý, một số lại tỏ ra hoài nghi.

Các nhóm làm việc quốc tế gồm khoảng 30 người như vậy là một trong những bí quyết làm nên thành công ở Zara, một thương hiệu bắt đầu chỉ là một cửa hàng nhỏ ở thành phố Tây Ban Nha La Coruña cách đây 4 thập niên nay đã trở thành nhà bán lẻ lớn nhất thế giới. Việc nhóm tranh luận liệu bộ sưu tập có quá đơn điệu hay quá táo bạo cho thấy một thực tế rằng không có ai phụ trách chính cả. Cuối cùng nhóm đồng ý các màu sắc phải thuần nhất, sử dụng kiểu may truyền thống cho châu Âu và các mẫu hoa văn táo bạo cho thị trường Trung Quốc, nơi các số liệu bán hàng gửi về cho thấy các phong cách như vậy rất được ưa chuộng tại thị trường này.

Không giống các đối thủ như Gap, H&M hay Primark, Zara không hề có nhà thiết kế trưởng nào và cũng không hề có tầng bậc quản lý. 350 nhà thiết kế của Zara được giao toàn quyền tự do trong việc phê duyệt các sản phẩm và các chiến dịch thực hiện, đưa những mẫu mã, những phong cách mới đến mạng lưới cửa hàng cứ mỗi tuần 2 lần. Mỗi ngày họ được nhận số liệu bán hàng cho thấy mặt hàng nào đang bán chạy, mặt hàng nào đang chững lại. Dựa trên đó, các nhóm sẽ phát triển các mốt quần áo mới cho những tuần lễ tiếp theo. Cứ mỗi buổi sáng, nhân viên tại Arteixo dự báo mốt nào được ưa chuộng bằng cách theo dõi các dữ liệu bán hàng và hàng ngàn lời nhận xét từ khách hàng, các nhà quản lý cửa hàng và các giám đốc quốc gia ở những thành phố xa xôi như Đài Bắc, Moscow và New York.

Văn hóa của Zara không dễ sao chép và điều này phần nào lý giải vì sao Inditex, công ty mẹ của Zara, lại thành công trong khi hầu hết các nhà bán lẻ thời trang trên thế giới đang chật vật xoay xở để tồn tại. American Apparel đã đệ đơn xin phá sản lần thứ hai vào tháng 11, doanh số bán đã giảm xuống tại các cửa hàng của Gap và lợi nhuận sa sút tại H&M. Ngược lại, Inditex vẫn băng băng tiến về phía trước, khi báo cáo doanh thu tăng tới 11% trong nửa đầu năm 2016. “Không hề có công thức thần kỳ nào cả. Không hề có một ngôi sao nào. Chúng tôi chỉ là xử lý dữ liệu trong suốt mùa kinh doanh. Sau cùng, điều chúng tôi mang đến cho khách hàng chính là thời trang và có yếu tố con người trong đó”, Pablo Isla, Chủ tịch Hội đồng Quản trị kiêm Tổng Giám đốc Inditex, cho biết.

Nắm quyền kiểm soát Inditex chính là tỉ phú Tây Ban Nha Amancio Ortega, người năm nay có lúc đã qua mặt Bill Gates trở thành người giàu nhất thế giới trước khi rơi trở lại vị trí thứ 2. Công ty Inditex do ông sáng lập đã ghi nhận doanh số bán 20,9 tỉ EUR (22,2 tỉ USD) vào năm ngoái, với mạng lưới 7.100 cửa hàng tại 93 quốc gia. Các thương hiệu khác của Inditex như Bershka, Massimo Dutti và Pull & Bear cũng đang tăng trưởng, nhưng Zara vẫn chiếm tới 2/3 doanh số bán. Dù Ortega đã mời Isla, cựu nhà điều hành tại ngân hàng Tây Ban Nha Banco Popular Español, về làm CEO vào năm 2005, nhưng ông không nghỉ hưu. Ở tuổi 80, Ortega vẫn đến văn phòng hầu hết các ngày. Chỗ ông thường ngồi là khu làm việc của bộ phận thời trang phụ nữ Zara, nơi đứa con gái 32 tuổi Marta đang làm cho nhóm thương mại sau khi công tác ở Bershka. Mặc dù thỉnh thoảng người ta bắt gặp ông đang đi dạo cùng với chú chó Pepe của mình ở quảng trường thành phố La Coruña gần đó, nhưng Ortega vẫn là một trong những vị tỉ phú ẩn dật nhất trên thế giới, để lại trọng trách giám sát Inditex cho Isla.

Hiện tại, mối quan ngại cho Zara là làm sao kiểm soát tốc độ tăng trưởng, theo Andy Hughes, chuyên gia phân tích ngành bán lẻ tại UBS. Với doanh số bán Inditex tăng gần gấp đôi kể từ năm 2009, Isla đang gia tăng số cửa hàng với tốc độ chậm hơn, thay vào đó tập trung vào số lượng nhỏ hơn các cửa hàng đặt ở các vị trí đắc địa và mảng kinh doanh trực tuyến. Một mối quan ngại khác là các đối thủ có thể tìm ra cách bắt kịp tốc độ quay vòng hàng hóa nhanh của Zara. “Ai nấy trong ngành cũng đang nỗ lực sao chép năng lực thiết kế của Inditex. Không ai có thể bắt kịp Inditex, nhưng khoảng cách có thể sẽ thu hẹp lại”, Hughes nhận xét.

Tuy nhiên, Isla bác bỏ việc người ta gắn mác “thời trang nhanh” cho Zara khi nói rằng nó không hề cho thấy được khối lượng thời gian và chi tiết mà các nhà thiết kế của Zara chăm chút vào từng mẫu vải. Ông cũng cho rằng các chuyên gia phân tích quá chăm bẵm vào chuỗi cung ứng được ca tụng của Inditex, một mạng lưới các nhà máy tại Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha và Morocco sản xuất tới 60% hàng hóa của Công ty. Nhờ nhà máy sản xuất ở gần đó, nên Inditex đã có thể nhanh chóng “đổi gu”, nếu thời tiết hoặc xu hướng thời trang thay đổi, đưa các mẫu thiết kế vào các cửa hàng chỉ mất 2-3 tuần, trong khi hàng hóa của các đối thủ đang rề rà băng qua cả đại dương trên các con tàu container, mới đến được tay người mua.

Quan trọng không kém, theo Isla, là cách Inditex “moi” ý tưởng từ người tiêu dùng, thay vì thiết kế các bộ sưu tập trước hàng tháng trời và đẩy hàng tới người mua sắm bằng cách quảng cáo. Theo giới phân tích, trong khi H&M bỏ ra tới 4% doanh số bán vào quảng cáo thì Inditex không dành ngân sách nào cho hoạt động tiếp thị ngoại trừ marketing trên mạng xã hội. Kể từ năm 2010, dữ liệu về những gì khách hàng mong muốn càng được tăng cường nhờ những thông tin thu thập được từ hoạt động bán hàng trực tuyến. Những thông tin này có được nhờ việc cho ra mắt các mẫu thiết kế mới trên website của Zara cứ 2 lần một tuần.

Vào một ngày mưa tháng 11, những người mua, nhà phân tích và các nhà quản lý thương mại ngồi sàng lọc khối lượng thông tin khổng lồ trên máy tính trong một khuôn viên có diện tích bằng 22 sân bóng đá. Họ cùng tham gia sôi nổi các cuộc tranh luận, trao đổi ý tưởng với các nhà thiết kế. Điều đó có nghĩa là nhà thiết kế phải làm việc không ngơi tay. Khi mẫu áo jacket quân đội trở thành món hàng bán chạy trong mùa thu này, đội ngũ làm thương mại của Zara đã yêu cầu các nhà thiết kế tiếp tục gửi cho họ những mẫu vải và kiểu cắt may mới. Vào tháng 5, một chiếc áo khoác dành cho phụ nữ, không cổ, màu trắng và xanh đã tạo ra cơn sốt đến nỗi 2 fan hâm mộ đã lập riêng một tài khoản trên Instagram - @thatcoat - cho nó. Nhưng thay vì cứ cho ra đời nhiều chiếc áo khoác giống nhau, các nhóm thiết kế đã sáng tạo những mẫu vải khác, sử dụng kiểu cắt may tương tự, có giá từ 69-189USD.

“Mấu chốt làm nên thành công của Inditex là thời gian từ lúc bắt tay thiết kế cho đến khi hoàn thành sản phẩm cực kỳ ngắn, để đưa cái mới vào trong các bộ sưu tập một cách nhanh hơn”, Anne Critchlow, chuyên gia phân tích ngành bán lẻ tại Société Générale, nhận xét. Khoảng 2/3 các sản phẩm của Inditex được tạo ra với thời gian rất ngắn như vậy, trong khi tại hầu hết các nhà bán lẻ khác, tỉ lệ này chỉ 20%, bà cho biết. Quy trình sản xuất nhỏ ở Zara cho phép hãng thử nghiệm các mẫu thiết kế ở nhiều thị trường khác nhau mà không phải bị tồn hàng (lượng hàng tồn này thường phải bán ra với giá rất thấp để đẩy hàng). Điều đó đưa Inditex trở thành một trong những nhà bán lẻ có lượng tồn kho cuối năm thấp nhất trong ngành, theo Richard Hyman, chuyên gia phân tích độc lập ở London, nhận xét. “Đây là một doanh nghiệp thực sự phá vỡ mọi quy tắc. Họ không chạy theo mùa như một nhà bán lẻ thời trang thông thường phải trải qua”, ông nói.
trẻ
 

>> Bí mật kinh doanh thời trang online của chủ sở hữu thương hiệu Zara

Nhịp Cầu Đầu Tư/ Bloomberg

Thời trang nhanh - Bí quyết thành công của Zara

Zara nổi tiếng vì khả năng đưa mẫu mã mới đến các cửa hàng nhanh chóng và chính xác đến từng đơn vị.

>> Những thương hiệu nào dân châu Á khao khát nhất

Arteixo là một thị trấn nhỏ nằm ở miền Tây Bắc của Tây Ban Nha, bên bờ Đại Tây Dương và được bao quanh bởi những làng chài. Ở trung tâm thị trấn là một tòa nhà bằng kính nằm giữa những thảm cỏ xanh rì. Đó chính là trụ sở của Zara – công ty được coi là đã phát minh ra mô hình thời trang nhanh cách đây 2 thập kỷ và phát triển nó trở thành một thành công vang dội. Tòa nhà có tên là Cube.

Những nhân viên của Zara coi Cube như bộ não của hãng, bởi đây là trung tâm xử lý công việc của đế chế thời trang được xây dựng trên một ý tưởng khác xa với truyền thống: tốc độ và mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng được coi trọng hơn yếu tố chi phí.

Zara nổi tiếng vì khả năng đưa mẫu mã mới đến các cửa hàng nhanh chóng và chính xác đến từng đơn vị. Hai lần mỗi tuần, vào đúng thời điểm nhất định, các cửa hàng trưởng sẽ gửi yêu cầu về quần áo và cứ đều đặn hai lần mỗi tuần quần áo mới sẽ được chuyển đến.

Trong một bài phỏng vấn với Refinery 29 mới được đăng tải hồi đầu năm nay, CCO Jesús Echevarría của công ty mẹ của Zara là Inditex đã bật mí về “vũ khí bí mật” của Zara: một “trung tâm xử lý dữ liệu” chạy 24/7. Trung tâm này cho phép từng cửa hàng theo dõi các số liệu về doanh số mỗi ngày. Được mở ra cách đây 1,5 năm, trung tâm được kết nối với tất cả các cửa hàng bán lẻ của hãng trên toàn cầu để xử lý số liệu theo thời gian thực.

Một nhóm khác sẽ theo dõi phản hồi của khách hàng, ngồi cùng tầng với nhóm thiết kế.

Quy trình này giúp Zara kiểm soát dây chuyền sản xuất tốt hơn các nhà bán lẻ khác. Khoảng một nửa số lượng sản phẩm được làm ra ở Tây Ban Nha hay các nước lân cận. Đối với Zara mà nói, chuỗi cung ứng chính là lợi thế cạnh tranh.

Thành công của Zara còn nằm ở độ phủ sâu rộng trên khắp thế giới. Tây Ban Nha luôn là thị trường lớn nhất của hãng. Tuy nhiên, Vào năm 1988, công ty bắt đầu mở rộng ra thị trường quốc tế qua Porto, Bồ Đào Nha. Trong năm 1989, thương hiệu tiến vào Hoa Kỳ, và sau đó là Pháp trong năm 1990. Hiện Zara có hơn 2.100 cửa hàng tại 83 quốc gia trên thế giới. Mới đây nhất, hãng chính thức mở cửa hàng ở Việt Nam và gây ra cơn sốt khiến bất kỳ hãng thời trang nào cũng phải thèm muốn.

Năm 2013, Trung Quốc vượt Pháp để trở thành thị trường lớn thứ hai thế giới của Zara xét về số cửa hàng với 142 cửa hàng. Đây là thành công đặc biệt bởi mở rộng ở thị trường Trung Quốc luôn là một thách thức lớn đối với mọi nhà bán lẻ. Hơn nữa Zara còn là một công ty toàn cầu có thể thành công mà không phải điều chỉnh cho phù hợp với địa phương.

Theo Felipe Caro, giáo sư tại ĐH California, bí mật thành công của Zara là ở cấu trúc quyền lực tập trung, quá trình đưa ra và thực hiện quyết định nhịp nhàng trơn tru.

Nằm cạnh Cube là trung tâm phân phối chính rộng lớn. Mỗi năm khoảng 450 triệu sản phẩm được sản xuất ra, trong đó 150 triệu chiếc được phân loại và kiểm tra ở trung tâm này. Dù một chiếc áo được làm ra ở Bồ Đào Nha hay Morocco, ở Trung Quốc hay Bangladesh, nó vẫn được chuyển đến Tây Ban Nha trước khi đến cửa hàng.

Trong khu này còn có 11 nhà máy của Zara. Mỗi chiếc áo sơ mi, áo len hay váy được làm ra ở đây sẽ được gửi trục tiếp đến trung tâm phân phối bằng hệ thống tàu điện ngầm tự động. Các vùng lân cận có rất nhiều nhà thầu phụ từng làm việc cho công ty từ thời Amancio Ortega thành lập Zara năm 1975.

Năm nay đã ngoài 80 tuổi và vừa vượt qua Bill Gates để trở thành tỷ phú giàu nhất thế giới trên bảng xếp hạng của Forbes, hiện Armancio Ortega là Chủ tịch của Inditex – tập đoàn được ông thành lập với cốt lõi là Zara – cho đến tận năm 2011. Inditex còn sở hữu 7 thương hiệu thời trang khác và trở thành nhà bán lẻ quần áo lớn nhất thế giới.
Ortega vẫn giữ một bàn làm việc ở trước cửa phòng riêng tại Cube. Ông ngồi giữa các nhà thiết kế, nhân viên marketing, nhân viên lên kế hoạch… Ở đó còn có thông tin về những gì đang được bán, những gì đang bán chạy nhất hay đang ế tại các cửa hàng trên toàn thế giới. Điều này cho phép bộ phận thiết kế nhanh chóng thay đổi cho phù hợp.

Các nhà máy ở Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Morocco và Thổ Nhĩ Kỳ sản xuất những sản phẩm hợp mốt nhất và chiếm khoảng một nửa hàng trong kho của Zara. Những chiếc áo phông, áo len và các sản phẩm cơ bản, truyền thống hơn sẽ được sản xuất tại những nhà máy ở châu Á, nơi có chi phí nhân công thấp hơn, và sau đó lại chuyển về Tây Ban Nha bằng đường biển.

Khi hàng mới đã được kiểm tra, phân loại và gắn tag xong, chúng được đóng gói ngay trong đêm, chất lên những xe tải và chuyển ngay đến các cửa hàng hay đến sân bay. Hầu hết các cửa hàng sẽ nhận được hàng muộn nhất là sau 48 giờ.

Zara có thể chịu được nếu chi phí nhân công và vận chuyển tăng lên bởi hãng không phải giảm giá để cạnh tranh như các đối thủ. Tiền quảng cáo cũng không nhiều mà hàng vẫn bán “đắt như tôm tươi”. Tỷ lệ hàng tồn thấp hơn rất nhiều so với mức trung bình của ngành.

Thu Hương

Theo Trí thức trẻ/Bloomberg

>> Bí mật kinh doanh thời trang online của chủ sở hữu thương hiệu Zara 

Đừng cố gắng bán sản phẩm, hãy bán một câu chuyện hấp dẫn cho khách hàng

Trong thực tế, khách hàng không thực sự quan tâm về chính sản phẩm ("what"), họ quan tâm nhiều hơn đến việc sản phẩm này cải thiện công việc kinh doanh của họ như thế nào ("why").

Tất cả niềm đam mê và hứng thú của các doanh nhân đều vây quanh các sản phẩm sáng tạo họ đang xây dựng. Họ thích nói chuyện về sản phầm của mình với những người khác, chi tiết về những đặc điểm tính năng cũng như chức năng của chúng. Họ tập trung vào việc khiến người khác cũng yêu sản phẩm. Nhưng sau đó họ nhận ra, điều này chẳng thể giúp đẩy doanh số. Họ tự hỏi làm sao để khách hàng biết sản phẩm của mình tuyệt vời như thế nào?

Trong thực tế, khách hàng không thực sự quan tâm về chính sản phẩm ("what"), họ quan tâm nhiều hơn đến việc sản phẩm này cải thiện công việc kinh doanh của họ như thế nào ("why").

Bạn càng sớm quên việc tập trung vào "what" và bắt đầu chú ý đến "why" để gây sự chú ý của người khác, doanh số của bạn sẽ càng sớm được cải thiện.

Định nghĩa “why”

Đối với hầu hết khách hàng, họ thực sự quan tâm về:
(i) Thứ này giúp tôi tăng doanh thu như thế nào?
(ii) Thứ này giúp tôi tiết kiệm chi phí như thế nào?
(iii) Thứ này giúp cải thiện trải nghiệm người dùng như thế nào (người dùng có thể là khách hàng hoặc nhân viên)?

Nếu sản phẩm (dịch vụ) của bạn mang đến tác động kinh tế giúp khách hàng đạt được 1 trong 3 mục tiêu trên, họ sẽ càng chú ý nhiều hơn đến sản phẩm (dịch vụ) đó.

Tính toán “why”

Nếu bạn muốn thuyết phục rằng có thể giúp họ tăng doanh thu, đầu tiên bạn cần nghiên cứu xem doanh thu hiện tại là bao nhiêu, tìm một số cách sản phẩm của bạn có thể giúp họ tăng trưởng doanh thu (khoảng 5-10% có thể gây sự chú ý).

Nếu bạn muốn thuyết phục với lý do tiết kiệm chi phí, bạn cần ước lượng chi phí hiện tại của họ lớn mức nào. Liệu sản phẩm của bạn có thể giúp họ giảm khoảng 5-10% chi phí, giúp tối đa hóa lợi nhuận tổng thể và dòng tiền của họ hay không?

Trong cả 2 trường hợp, giá sản phẩm của bạn không nên cao hơn 10-20% của tổng doanh thu tăng trưởng hay tổng chi phí tiết kiệm được. Ví dụ, tăng trưởng đạt 10% thì sau khi trừ chi phí chi trả cho bạn, mức này còn 8-9% là được.

Một trường hợp về "why"

Khi tôi còn làm việc tại iExplore xây dựng doanh nghiệp kinh doanh du lịch khám phá, tôi đã cố gắng có mối quan hệ chiến lược với National Geographic và được trình bày ý tưởng với CEO cùng CFO của họ.

Tôi cố gắng suy nghĩ: Điều gì sẽ khiến họ chú ý? Với ngành tạp chí truyền thống không còn thịnh vượng, tôi biết họ đang tìm kiếm nguồn doanh thu mới (VD như truyền hình cáp). Tôi cũng biết rằng độc giả của họ là những người ưa thích du lịch khám phá, thường tham gia những kỳ nghỉ nhiều hoạt động trải nghiệm như iExplore đang cung cấp.

Tôi nói với họ National Geographic có thể tiếp cận khoảng 100 triệu hộ gia đình thông qua tạp chí, website và kênh truyền hình cáp,... của mình. Nếu chúng ta có thể khiến 1% trong số họ mua kỳ nghỉ với giá trung bình khoảng 10.000 USD mỗi giao dịch thì sẽ dẫn đến cơ hội mang về doanh thu 10 tỷ USD, khoảng 20 lần doanh thu họ tạo ra thời điểm đó. Không cần phải nói thì tôi cũng đã gây được sự chú ý của họ và chốt được giao dịch.

Tôi không đưa ra những lợi thế của website hay 5.000 chuyến đi chúng tôi cung cấp. Tôi tập trung vào các tác động kinh tế có ý nghĩa với công việc kinh doanh và ước tính giá trị tài chính có thể thu về nếu đầu tư vào iExplore.

Tôi cũng khéo léo cho họ biết các công ty truyền thông khác, như đối thủ trực tiếp Discovery Channel của họ cũng đang muốn làm việc với chúng tôi. Đây đơn giản là tạo cho họ nỗi sợ bị mất cơ hội tuyệt vời cho một trong những đối thủ của mình.

Cuối cùng thì bạn bán câu chuyện hấp dẫn chứ không phải sản phẩm. Hy vọng rằng bạn sẽ học được chìa khóa để bán hàng thành công là đặt mình vào vị trí của khách hàng.

Ngừng tập trung vào “what”, hãy bắt đầu chú ý đến “why” và chắc chắn điều tốt đẹp sẽ đến!

(Theo Trí Thức Trẻ/Entrepreneur)

>> 7 lời khuyên của David Ogilvy mà bất cứ ai làm quảng cáo cũng nên đọc

Tổng thống Abraham Lincoln với những tuyệt chiêu bán hàng

Bất kì sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp hay người nào đều ẩn chứa một hay nhiều câu chuyện. Thủ thuật nằm ở chỗ bạn phải biết “lôi” những câu chuyện đó ra và dùng chúng để sinh lời cho mình vào đúng lúc

Nếu như bạn yêu cầu bất kỳ nhà sử học nào kể tên những vị lãnh tụ vĩ đại nhất trong nền văn minh phương Tây, thì vị tổng thống Mỹ thứ 16, Abraham Lincoln, là cái tên được nhắc đến đầu tiên. Ông đã lãnh đạo đất nước giành thắng lợi trong cuộc nội chiến đẫm máu, ban hành bản tuyên ngôn giải phóng và cuối cùng đi đến phê chuẩn bản sửa đổi thứ 13 Hiến pháp Hoa Kỳ về vấn đề xóa bỏ chế độ nô lệ.

Sự vĩ đại cuả Abraham Lincoln (tên hiệu là: Honesst Abe) được hình thành từ nhiều đặc điểm. Ông sở hữu một trí tuệ uyên thâm và có được những đánh giá đáng kinh ngạc. Ông là một nhà tư tưởng, một người thường nghiên cứu thế giới trên góc độ triết học và kiên định sống với những niềm tin hợp lý của bản thân.

Dù được thiên phú nhiều tài năng nhưng Lincoln lại thành công nhờ vào khả năng giao tiếp. Ông là một nhà diễn thuyết có tài và tự biên soạn rất nhiều bài phát biểu hung hồn cho bản thân. Ông luôn chân thành lắng nghe khi người khác nói, thấu hiểu và làm chủ nghệ thuật kỹ năng giao tiếp từ một vài thập kỷ, trước khi thuật ngữ này được đặt ra.

Không phải phóng đại khi cho rằng Lincoln là một trong những người giao tiếp tài giỏi nhất trong lịch sử. Nhưng trong tất cả những kỹ năng giao tiếp mà ông đã áp dụng thành công, đặc biệt hơn cả là khả năng kể chuyện.

Abraham Lincoln là một người kể chuyện tài giỏi

Lincoln đã thành công trong những hoàn cảnh khó khăn hơn bất kì vị tổng thống Mỹ nào đã từng phải đối măt. Nghệ thuật giao tiếp cần được sử dụng trong những hoàn cảnh như vậy và ông thường dùng đến các câu chuyện trong khi giao tiếp. Thay vì mắng nhiếc những vị tướng bất tài, mắc sai lầm trong giai đoạn đầu cuộc nội chiến, Lincoln thường huấn luyện và động viên họ thông qua những câu chuyện. Để dàn xếp những bất đồng về chính trị giữa các thành viên Quốc hội, Lincoln đã kể một câu chuyện và dựa vào đó để thiết lập nền tảng chung.

Tuy nhiên, trong số các nhà lãnh đạo xuất sắc trong lịch sử, Lincoln không phải là người duy nhất thành công dựa vào những câu chuyện. Qua các thời đại, nhiều chính trị gia đã thuyết phục được dân chúng từ việc sử dụng những câu chuyện nhằm tuyên truyền những lý luận chính trị của họ. Ngày nay, những giám đốc điều hành thành đạt là những người cũng sử dùng những câu chuyện để huy động đội ngũ nhân viên trên thế giới “kiếm” về hàng tỷ đôla lợi nhuận. Bản thân đức chúa Jesus cũng đã đưa ngụ ngôn và những câu chuyện vào trong các bài giảng cho các đệ tử của mình.

Thật vậy, những câu chuyện có tác động rất lớn. Chúng đầy sức mạnh.Chúng vẽ ra những bức tranh. Chúng cũng thật hiệu quả, bởi bộ não con người được lập phản xạ trong việc dễ dàng lắng nghe và tiếp nhận những câu chuyện. Trước những văn bản viết và những bài báo in từ thời phát minh máy in Guteberg, con người thường dùng những câu chuyện để truyền đạt lịch sử, truyền thống cũng như các chuẩn mực và mong ước. Nói cách khác, hàng đêm, tổ tiên chúng ta trước đây thường quây quần bên đống lửa và kể về những câu chuyện. Thiên hướng kể và lắng nghe là một phần quan trọng trong cấu trúc hình thành DNA trong cơ thể con người.

Do vậy, nếu con người luôn dễ dàng tiếp nhận các câu chuyện thì bạn và tôi sẽ thật ngốc nghếch nếu không biết vận dụng các câu chuyện đó vào trong công việc. Những người kể chuyện giỏi rất dễ trở thành những nhà lãnh đạo tài ba hay là những người kinh doanh thành công. Nếu như bạn đang là một nhà quản lý thì hãy hướng dẫn và khích lệ nhân viên bằng cách truyền đạt những thông tin quan trọng, cần thiết qua những câu chuyện. 

Còn nếu bạn là một nhân viên kinh doanh, bạn muốn giới thiệu sản phẩm và dịch vụ cuả mình, thì hãy sử dụng một câu chuyện để vẽ lên một bức tranh trong tâm trí của những vị khách tiềm năng. Bằng cách đưa sản phẩm vào trong câu chuyện, những khách hàng tiềm năng sẽ luôn gợi nhớ về câu chuyện đó. Một khi ai đó đã có tâm lý muốn mua thì họ sẽ rất dễ mua.

Hãy xét trường hợp khi chúng ta hỏi một vị khách tiềm năng sau khi nghe hai nhân viên kinh doanh giới thiệu về hai dòng sản phẩm cạnh tranh. Cả hai đều đề cập đến những tính năng và lợi ích của sản phẩm. Người nhân viên thứ nhất rất ngay thẳng và tập trung nói về những thông tin thực tế. Trong khi, người nhân viên thứ hai cũng thật thà thẳng thắn nhưng lại dùng những câu chuyện để đề cập đến những tính năng và lợi ích của sản phẩm. Hai câu chuyện mà người nhân viên thứ hai kể, nói về những phản hồi tốt của những vị khách đã từng dùng sản phẩm của anh ta. Tôi đảm bảo rằng người nhân viên thứ hai sẽ dễ “chốt” được vị khách đó hơn đồi thủ của anh ta.

Một trong những kỹ năng quan trọng nhất đối với ngành kinh doanh đó là khả năng vượt qua những phản đối. Nếu như bạn gặp phải một sự phản đối, hãy kể một câu chuyện để giữ cho thỏa thuận đó tiếp tục. Bạn đã sẵn sàng chấm dứt chưa? Hãy làm nó trở nên hấp dẫn hơn bằng cách lồng ghép vào một câu chuyện. Có phải tình hình đang trở nên bế tắc? Hãy tháo gỡ nó bằng một câu chuyện!

Nếu bạn đang quản lý nhân viên, quảng bá dịch vụ, thuyết trình, đang cố gắng thuyết phục mọi người bỏ phiếu ủng hộ mình hay bạn đang phải cố gắng giải quyết một cuộc xung đột với hai đồng nghiệp, hãy làm mọi việc trở nên đơn giản hơn bằng cách kể một câu chuyện gì đó. Những câu chuyện sẽ trấn an mọi người và giải tỏa mọi việc.

Nếu bạn thường xuyên sử dụng những câu chuyện trong đời sống hàng ngày thì hãy ghi nhớ một vài điều sau:

1. Các câu chuyện phải liên quan và phù hợp với tình huống.

2. Biết khi nào dừng lại. Nếu câu chuyện quá dài sẽ mất đi tính hiệu quả của nó.

3. Nghĩ về công việc bạn đang làm và quyết định những loại câu chuyện nào sẽ phù hợp và tương ứng với một số tình huống.

4. Liệt ra danh mục những câu chuyện trong đầu. Hãy gợi nhớ lại những trải nghiệm của bản thân, bạn bè và đồng nghiệp. Tạo một danh sách những câu chuyện có thể sử dụng được trong bất kì hoàn cảnh nào.

Bất kì sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp hay người nào đều ẩn chứa một hay nhiều câu chuyện. Thủ thuật nằm ở chỗ bạn phải biết “lôi” những câu chuyện đó ra và dùng chúng để sinh lời cho mình vào đúng lúc. Tóm lại, nếu như tổng thống Lincoln đã thành công trong việc dùng những câu chuyện để dẫn dắt Hoa Kỳ, thì chúng ta hãy sử dụng chúng một cách khôn ngoan trong doanh nghiệp và sự nghiệp của mình.

(Sukienhay.com/Dịch từ Learningfrombigboys)

>> Bí Quyết Truyền Thông Của Abraham Lincoln và Ứng Dụng Vào PR 

Bí Quyết Truyền Thông Của Abraham Lincoln và Ứng Dụng Vào PR

Áp dụng các nguyên tắc truyền thông một cách đơn giản và nhanh chóng, Abraham Lincoln đã đạt được những kết quả khiến người khác phải kinh ngạc, đưa ông từ một người thuộc tầng lớp thấp kém nhất trong xã hội Mỹ, ông đã vươn lên thành ông chủ Nhà Trắng.

Lincloln vốn là một chàng trai nghèo xuất thân từ một vùng xa xôi hẻo lánh nhưng đã thành công vang dội như vậy nhờ áp dụng những bí quyết truyền thông và giao tiếp hiệu quả. Vậy chẳng có lý gì chúng ta lại không thể. 

 

Abraham Lincoln đã đạt được những kết quả khiến người khác phải kinh ngạc, đưa ông từ một người thuộc tầng lớp thấp kém nhất trong xã hội Mỹ, ông đã vươn lên thành ông chủ Nhà Trắng.

Dưới đây là 7 bí quyết truyền thông để lãnh đạo hiệu quả của Abraham Lincoln:

1. Muốn truyền thông hiệu quả, phải biết mình nói những gì và có gì để nói

Truyền thông là sự chia sẻ giữa các cá thể trong cộng đồng người khác nhau trong xã hội. Nhưng bạn sẽ không thể chia sẻ nếu không có gì để nói. Dẫu có là một nhà văn hay nhà diễn thuyết tài ba đến mấy, nhưng nếu bạn không biết mình định nói gì hoặc những kiến thức mà bạn biết là sai lầm, thì dù khéo léo mấy, sớm muộn gì bạn cũng bị phát hiện ra.
Lincoln từng viết cho một vị luật sư đầy tham vọng như sau: "Cách giao tiếp đó vô cùng đơn giản, dù nó khá tốn công, mất thời gian và tẻ nhạt. Ngài chỉ việc lấy những cuốn sách, đọc và nghiên cứu chúng một cách kỹ càng.... Vấn đề chính ở đây là hành động, hành động và hành động".

2. Sử dụng các câu chuyện, phép so sánh và hình ảnh

Muốn trở thành người diễn thuyết có sức thuyết phục thì nói đúng và chính xác thôi chưa đủ. Người nghe sẽ nhanh chóng quên đi những con số, dữ liệu và cả những luận cứ nhưng chắc chắn sẽ ghi nhớ những câu chuyện, những ví dụ minh họa và những ví dụ mà bạn nói. Và tất nhiên, sẽ tuyệt vời hơn nữa nếu đó là những lời nói thi vị.

Đừng nói chuyện với thính giả một cách đơn thuần. Hãy thể hiện cho họ thấy. Hãy vẽ lên một bức tranh và họ sẽ nhớ mang theo câu chuyện đó trong đầu óc mỗi lần nhớ đến bạn.

3. Hãy hỏi

Trong những ngày đầu khi còn là luật sư, Lincoln đã nhận thức được tầm quan trọng của câu hỏi trong việc giúp ông thắng kiện.

Những câu hỏi hay có giá trị lớn lao trong truyền thông và lãnh đạo. Vậy mà chúng chẳng mấy khi được tận dụng hiệu quả. Bạn có thể dùng câu hỏi để thu thập thông tin hoặc để dẫn dắt cuộc đối thoại.

Thường thì người tham gia thậm chí còn không biết rằng họ đang bị dẫn dắt. Bằng các câu hỏi, bạn có thể khiến họ nghĩ về một chủ đề mà trước đây họ chưa từng cân nhắc hoặc hướng họ chú ý đến vấn đề đó dưới một phương diện, một trạng thái khác.

4. Hiểu khán giả của mình

Muốn là một nhà truyền thông hiệu quả, bạn phải hiểu khán giả của mình càng nhiều càng tốt. Vì vậy, hãy cân nhắc xem những người mà bạn muốn giao tiếp là ai, thuộc nhóm người nào, kiểu người nào. Có người muốn nghe tỉ mỉ từng thông tin một, nhưng cũng có những người chỉ thích nghe những thông tin cốt lõi. Một số người bị kích thích bởi cảm xúc, nhưng có người lại không tin vào cảm xúc.

Chính vì vậy, hãy nghiên cứu khán giả của bạn để xem họ có sẵn sàng nghe bạn nói hay không, có sẵn sàng làm theo bạn không. Henry David Thoreau từng nói: "Để nói lên sự thật, bạn phải mất hai lần. Một lần để nói và một lần để lắng nghe".

5. Thuyết phục người nghe rằng bạn là một người bạn, thực lòng quan tâm tới họ

Khi bạn nói trước công chúng, sẽ là hiệu quả nhất nếu như bạn nghĩ về bản thân mình - không phải với tư cách là người diễn thuyết mà với tư cách một người bạn đến để trò chuyện với những người bạn về một chủ đề nào đó có ý nghĩa quan trọng đối với họ.

Đã có lần, khi phát biểu, Lincoln từng nhấn mạnh: "Một giọt mật ong thu hút nhiều ruồi hơn một ga-lông mật đắng". Ông khuyên: "Muốn thu phục một người đi theo sự nghiệp của bạn, trước tiên hãy thuyết phục người đó rằng bạn là người bạn chân thành của anh ta... Ngược lại, cố ra lệnh cho mọi đánh giá của anh ta hay chỉ huy hành động của anh ta, hoặc coi thường, xa lánh, hắt hủi anh ta, anh ta sẽ tự bó mình. Điều đó có nghĩa là bạn đã đóng chặt đường đi tới trái tim và khối óc của anh ta".

6. Cân nhắc hậu quả mà thông điệp của bạn mang tới

Hãy cân nhắc về tác động từ những thông điệp của bạn tới thính giả trước khi bạn nói. Nếu như bạn định nói điều gì đó khó nghe, hãy tự hỏi mình rằng: "Một thông điệp tức giận sẽ gây ra điều gì?", "Liệu nó có phá hủy mối quan hệ hay không?", hoặc "Liệu nó có tạo ta kết quả tích cực nào không?".

Lincoln viết: “Không ai quyết tâm biến mình thành người tốt nhất lại có thừa thời gian cho những cuộc tranh cãi cá nhân. Tốt hơn là nhường đường cho một con chó hơn là để nó cắn trong cuộc tranh cãi xem ai đúng".

7. Cải thiện khả năng của mình mỗi ngày

Lincoln đã cố gắng thể hiện mình với những ý tưởng lớn lao nhất và với những nhà truyền thông tài ba nhất mà ông có thể tìm thấy. Khi còn trai trẻ, ông đắm mình trong những cuốn sách như tiểu sử của George Washington - Tổng thống đầu tiên của nước Mỹ, những câu chuyện chọn lọc từ Cicero, Demosthenes, Franklin, và những đoạn văn ấn tượng và xúc động từ Hamlet, Falstaff, Henry V.

Tự cải thiện chính mình không có nghĩa là tự trải nghiệm. Lincoln rèn luyện những kỹ năng truyền thông của mình bằng cách trở thành thành viên của các nhóm văn học và nhóm tranh luận.

Và Lincoln đã tìm ra được những bài học có lợi từ sự chỉ trích. Ông nhận ra rằng, một người chỉ trích tử tế nói cho bạn nghe bạn đang làm sai những gì còn tốt hơn hàng vạn người chỉ biết ca tụng, tâng bốc bạn. Nhưng ông cũng không để những lời chỉ trích đó phá hủy đi sự tự tin hay quyết tâm lãnh đạo của mình. Nên coi chỉ trích là những thông tin để mình sử dụng mà thôi.
Mỗi ngày hãy làm một điều gì đó giúp bạn tiến bộ hơn bất kể việc đó có nhỏ nhoi đến mấy. Đó là cách giúp bạn trở thành một nhà truyền thông hiệu quả từng bước một.

Nhà báo nổi tiếng Horace Greeley - người thường chỉ trích Lincoln đã nói câu nói nổi tiếng về Lincoln nhà truyền thông vĩ đại: "Có lẽ không có một năm tháng nào trong cuộc đời mình mà Lincoln không thông thái hơn, điềm tĩnh hơn và tốt hơn chính bản thân mình trong những năm trước đó".

(DNSG/PresidentLincoln.com)

>> 5 bài học từ Abraham Lincoln 

 

 

Ghi nhớ 5 điều này, dân sales có thể khiến khách hàng “ngã gục” trong mọi hoàn cảnh

Đừng bao giờ nói với khách hàng rằng, sản phẩm này sẽ giúp cuộc sống của họ thay đổi sau 3 tháng; mà hãy cho họ biết điều gì sẽ xảy ra ngay ngày mai.

Thuyết phục người khác luôn là một nghệ thuật và tất nhiên cũng là một loại quyền lực. Đây là nghệ thuật mà mọi dân sales (người bán hàng) cần có.

Dù bạn có bán sản phẩm gì đi chăng nữa, từ chiếc máy tính cá nhân, điện thoại di động hay đơn giản là đôi dép, gói tăm… điều quan trọng ở đây là làm sao để khách hàng nghe theo lời bạn và mua sản phẩm.

Một khi bạn đã thuyết phục được khách hàng, khi đó bạn là người chiến thắng, dù bằng cách này hay cách khác.

Trong một buổi chia sẻ trên LinkedIn, Katya Andresen – CEO của mạng lưới giáo dục ePals từng chỉ ra 5 yếu tố quan trọng mà mọi dân sales cần có để thuyết phục khách hàng thành công.

1. Chỉ rõ lợi ích của sản phẩm

Là một người tiêu dùng, cái chúng ta tìm kiếm ở bất cứ sản phẩm nào luôn luôn là lợi ích. Nhanh chóng và thẳng thắn, hãy cho khách hàng của bạn biết công dụng của sản phẩm là gì. Mua sản phẩm của bạn, khách hàng sẽ nhận lại điều gì.

Bạn hãy nhớ, đừng bao giờ nói với khách hàng rằng, sản phẩm này sẽ giúp cuộc sống của họ thay đổi sau 3 tháng; mà hãy cho họ biết, điều gì sẽ xảy ra ngay ngày mai. Đó mới là thứ mà khách hàng tìm kiếm.

2. Đánh vào yếu tố cá nhân

Sau khi đã chỉ cho khách hàng thấy được công dụng của sản phẩm, hãy cho họ biết sản phẩm đó mang lại lợi ích gì đối với bản thân họ và những người mà họ quan tâm. Đánh vào yếu tố cá nhân quan trọng hơn mọi lý thuyết sáo rỗng. Đó cũng là lý do mà bạn phải nghiên cứu kỹ khách hàng trước khi đến bán hàng cho họ.

3. Đặt mình vào vị trí của khách hàng

Bạn sẽ chỉ thuyết phục được người khác khi bạn đặt mình vào địa vị của họ, hiểu được họ cần gì và muốn gì. Hãy cho khách hàng của bạn biết rằng, điều mà bạn đang chia sẻ chính là cái mà họ đang tìm kiếm. Bạn nhất định sẽ thành công.

4. Luôn khác biệt

Tất nhiên, thương trường là chiến trường và khi bán hàng, bạn sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Đừng quá lo lắng về các đối thủ mà hãy tìm lợi thế cho bản thân mình. Sản phẩm của bạn có gì khác biệt so với các đối thủ, hãy chỉ rõ và phân tích cho khách hàng của bạn thấy.

5. Thực tế

Đừng dùng những lời lẽ quá hoa mĩ để thuyết phục khách hàng. Việc tâng bốc khách hàng hay sản phẩm của mình “lên mây” không giúp bạn bán được nhiều hàng hơn đâu.

Hãy nói đúng những gì mà bạn làm được. Điều khách hàng tìm kiếm là niềm tin dựa trên cơ sở thực tế, chứ không phải những lời hứa.

>> Chỉ một từ duy nhất sử dụng trong mọi hoàn cảnh sẽ giúp dân sales bán được nhiều hàng hơn

Theo Trí Thức Trẻ/Katya Andresen

 

Chỉ một câu hỏi đơn giản đủ để thấy McDonald's bán hàng khéo như thế nào

McDonald’s đào tạo nhân viên luôn đặt ra một câu hỏi duy nhất sau khi khách hàng đã gọi xong món ăn. Đó là: Quý khách có cần thêm khoai tây chiên hay không?

Nếu là một tín đồ của thức ăn nhanh và là khách hàng thường xuyên của McDonald’s, bạn sẽ để ý thấy không bao giờ có thể rời khỏi quầy hàng mà không nhận được câu hỏi từ nhân viên với nội dung: Anh/chị có muốn thêm khoai tây chiên hay thêm nước uống không?

Bạn biết tại sao nhân viên McDonald’s luôn đặt câu hỏi như vậy không?

Liệu có phải họ đơn giản quan tâm tới nhu cầu của khách hàng? Hay người quản lý trong quán nhận ra rằng cửa hàng có thể kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách giúp khách hàng xác định được nhu cầu bổ sung và sau đó đáp ứng cho họ? Hay do tiềm năng khách hàng muốn có nhu cầu bổ sung và cửa hàng McDonald’s thấy mình hoàn toàn có thể đáp ứng?

Cần phải nhớ rằng McDonald’s không phải là công ty có lực lượng lao động lớn nhất, tốt nhất và khéo léo nhất trong ngành công nghiệp đồ ăn nhanh. Hầu hết nhân viên của họ đều là sinh viên mới ra trường và lần đầu tham gia vào thị trường lao động. Chính vì vậy những lý giải kể trên đều bị loại bỏ.

Trên thực tế, McDonald’s chủ đích đào tạo nhân viên luôn đặt ra câu hỏi duy nhất này sau khi khách hàng đã gọi xong món ăn.

Dĩ nhiên trong trường hợp này, phần lớn khách hàng đều gật đầu đồng ý thêm món khoai tây chiên sau khi nhân viên gợi ý.

Kết quả là McDonald’s đã bán được 4 triệu kg khoai tây chiên mỗi ngày trên toàn thế giới.

Không chỉ dừng lại ở khoai tây chiên, nhân viên McDonald’s còn tiếp tục hỏi khách hàng có dùng thêm nước và đổi lên cỡ lớn hay không. Chỉ riêng chiến lược "gợi ý bán thêm hàng" này đã giúp họ tăng lợi nhuận và đóng góp hơn 28 triệu USD vào tổng doanh thu của công ty trong năm 2013.

Nghệ thuật được McDonald’s áp dụng được gọi là Bán hàng chéo.

Tức là khi bán một sản phẩm cho khách hàng, bạn cùng lúc quảng bá cho sản phẩm khác. Chiến lược này hiện được hầu hết các chuỗi cửa hàng đồ ăn nhanh áp dụng nhưng McDonald’s có lẽ là đơn vị sở hữu hệ thống bán hàng chéo nổi tiếng nhất mọi thời đại.

Đây rõ ràng là cách thức tuyệt vời để tăng doanh số bán, nhưng hãy đảm bảo rằng bạn không khiến khách hàng choáng ngợp. Hãy đợi thực khách gọi món đầu tiên, hỏi thêm thông tin về việc bán hàng và nhận ra tại sao việc này gia tăng giá trị cho lần mua cuối cùng.

Một nhân viên bán hàng giỏi cần phải biết rằng việc gợi ý thêm cho khách hàng về những sản phẩm khác sẽ mở rộng thêm trải nghiệm của họ về sản phẩm. Từ đó, thúc đẩy lòng trung thành và cuối cùng là giúp tăng doanh số cho công ty.

>> Chỉ một từ duy nhất sử dụng trong mọi hoàn cảnh sẽ giúp dân sales bán được nhiều hàng hơn

Theo Trí Thức Trẻ

 

Ghi nhớ 21 nguyên tắc này, dân sales có thể kiếm được cả tấn tiền

Để giúp nâng cao nghệ thuật bán hàng, dưới đây là 21 bí kíp bất kỳ dân sales nào cũng cần "nằm lòng".

Bán hàng là một công việc không hề dễ dàng. Thậm chí nhiều người còn cho rằng nó có tính nghệ thuật nhiều hơn là khoa học. Công việc này càng trở nên khó khăn hơn trong bối cảnh môi trường công nghệ như hiện tại - nơi mà mọi thứ thay đổi rất nhanh chóng.

Để giúp nâng cao nghệ thuật bán hàng, dưới đây là 21 bí kíp bất kỳ dân sales nào cũng cần "nằm lòng":

1. “Càng liều lĩnh bạn càng có cơ hội nhận lại thành quả lớn hơn. Đó là cuộc sống. Vì vậy một là đặt cược thật lớn, hai là yên phận ở nhà”, Mia Dand - CEO Lighthouse3.

2. “Hãy chuẩn bị nhiều câu hỏi. Nhân viên bán hàng thường chỉ chăm chú chuẩn bị những gì muốn nói với khách hàng mà quên suy nghĩ về việc nên đặt những câu hỏi nào. Một buổi bán hàng thành công không dừng lại ở việc đưa ra thông tin cho khách hàng mà nên đặt câu hỏi để tìm hiểu thêm về họ”, Mark Hunter - The Sales Hunter.

3. “Hãy kết hợp video vào quá trình bán hàng. Cố gắng không chỉ nói từ slide này đến slide khác một cách đều đều, đơn điệu. Thay vào đó, hãy đi quanh căn phòng và thu hút người nghe sau đó xen kẽ thêm những video để giải thích cho các quan điểm mà bạn đưa ra. Nội dung video có thể về cách bạn đang giúp công ty phát triển và phỏng vấn các thành viên trong nhóm”, Yaniv Masjedi - Phó chủ tịch marketing của Nextiva.

4. “Luôn giảm giá cho những ai thích mặc cả. Chi phí cho mỗi lần mua hàng sẽ: Cao hơn một chút nhưng cái tôi của khách hàng: Vô giá”, Rohan Ayyar - chuyên gia marketing.

5. "Sử dụng ngôn ngữ, màu sắc đặc trưng của doanh nghiệp, font chữ và hình ảnh để cá nhân hoá thông điệp của bạn", Paul Walker, Salesforce.

6. “Hãy kết bạn với những người 'bạn của bạn bạn'. Dù là người bận rộn đến thế nào cũng không thể từ chối lời giới thiệu từ một người thân, bạn bè”, Rohan Ayyar, chuyên gia marketing.

7. “Hãy xin lỗi nếu làm sai, mọi thứ sẽ trở nên tốt đẹp hơn. Cuối cùng, khách hàng sẽ không còn nhớ nhiều tới sai lầm bạn mắc phải, thay vào đó họ quan tâm tới những điều bạn làm được sau đó”, Matt Heinz - chủ tịch Heinz Marketing.

8. “Hãy kết thân với đội ngũ marketing ở công ty”, Phil Simpson, Salesforce.

9. “Những từ và cụm từ khẳng định có sức mạnh kỳ diệu. Từ 'bởi vì' là một trong số đó. Trong một câu, từ liên kết 'bởi vì' sẽ kích thích người nghe nghĩ rằng: 'Ồ, điều tôi sắp nghe tới đây sẽ biện giải cho những gì được nghe trước đó' và cách kỳ diệu này có thể mang lại hiệu quả ghê gớm trong quá trình bán hàng của bạn”, David Priemer, Salesforce.

10. “Làm việc đa nhiệm là kỹ năng đang được đánh giá quá cao. Trên thực tế, tôi tin rằng đa nhiệm chỉ đơn giản là cơ hội làm rối tung rất nhiều thứ cùng một lúc. Chìa khoá để thành công trong một môi trường bán hàng đầy cơ hội là sự ưu tiên nghiêm ngặt”, Nick Hedges, CEO và chủ tịch Velocify.

11. “Thường thì sau khi hoàn tất được thoả thuận lần đầu tiên, tôi cảm ơn khách hàng bằng một bữa trưa hoặc ngồi cà phê. Một khi thoả thuận hoàn thành, tôi nhận ra rằng áp lực đã không còn nữa và lúc này sẽ dễ dàng hơn cho bạn để xây dựng mối quan hệ với khách hàng, chuẩn bị cho những mục tiêu dài hạn hơn sau này”, Jessica Medeiros, Salesforce.

12. “Đối với nhóm khách hàng có trình độ và xuất thân khác nhau, hãy lắng nghe nhiều hơn và nói ít đi”, Tarum Pant, Salesforce.

13. “Nếu có thể khiến khách hàng cười, bạn đã thành công rồi đó!”, Elizabeth Ostby, Salesforce.

14. “Dù bận rộn đến mấy cũng đừng để email của khách hàng tồn đọng tới vài giờ hay vài ngày mà không phản hồi lại. Hãy dành 15 giây để đọc email và cho họ biết bạn sớm muộn gì cũng trả lời trong một khoảng thời gian X nào đó”, Bernad Sullivan, Salesforce.

15. “Trước khi bắt đầu bất kỳ cuộc thảo luận nào, hãy luôn biết khách hàng của bạn là ai và họ kiếm tiền bằng cách nào. Bạn sẽ bị mất điểm nhanh chóng khi ngồi cùng một khách hàng đang nắm vị trí CEO mà không hề biết doanh nghiệp của anh hay chị ấy đang điều hành hoạt động trong lĩnh vực gì”, Emily Markenson, Salesforce.

16. “Quên bữa trưa hoặc uống bia đi. Bạn nên thực hiện những trải nghiệm thiết thực cùng với khách hàng của mình”, Rohan Ayyar.

17. “Đầu tiên hãy cho khách hàng biết họ có thể tiết kiệm được bao nhiêu tiền khi mua sản phẩm. Sau đó sử dụng nghệ thuật bán chéo, đưa ra gợi ý về một sản phẩm có mức giá đúng bằng con số đó”, Rohan Ayyar.

18. “Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp nên tập trung vào việc nâng cao thêm giá trị cho khách hàng trước cả khi họ yêu cầu. Ví dụ, thay vì gửi email hay gọi điện với cùng một nội dung, tại sao không gửi cho khách hàng một bài báo hay cuốn sách kinh doanh mà bạn cho là họ sẽ cảm thấy thích” - David Priemer.

Tại sao không nghĩ tới việc gửi cho khách hàng của bạn một cuốn sách?

19. "Những công cụ đo lường hiệu quả bán hàng không chỉ dành cho các nhà quản lý, nó dành cho cả chính nhân viên sales. Hãy cho họ biết khả năng đạt được hạn mức doanh số bán hàng và hình dung về mục tiêu doanh thu", William Tyree, Giám đốc marketing RingDNA.

20. “Có một câu hỏi nhanh… Bạn có giỏi kể chuyện không? Hay lần cuối cùng bạn kể một câu chuyện hay là khi nào? Có thể điều này xảy ra khi bạn trò chuyện trong một nhóm bạn, đồng nghiệp hay con cái của bạn.

Một người kể chuyện hay có kỹ năng pha chế thêm những gia vị bí mật giúp bạn có nhiều bạn hơn, tạo ra ảnh hưởng tới nhiều mặt hơn và có nhiều niềm vui hơn trong công việc và cuộc sống. Một người kể chuyện hay sẽ phá vỡ mọi rào cản, thu hút người nghe, biến bạn thành một diễn giả và có thể đưa trình bán hàng của bạn lên một tầm cao mới. Vì vậy, câu hỏi đặt ra là: Bạn có giỏi kể chuyện không?” - Mark Raymo, Salesforce.

21. “Công nghệ không thể giúp bạn đạt được các thoả thuận. Cái bạn cần là công nghệ giúp bạn thực hiện điều này nhanh hơn, thông minh hơn, hiệu quả hơn mà thôi”, Matt Heinz, chủ tịch Heinz Marketing.

>> Chỉ một từ duy nhất sử dụng trong mọi hoàn cảnh sẽ giúp dân sales bán được nhiều hàng hơn

Vân Đàm

Theo Trí Thức Trẻ/BI

 

5 bí quyết email marketing hiệu quả trong 2016

Email là kênh tiếp thị hiệu quả đối với các doanh nghiệp nhỏ. Theo kết quả một cuộc khảo sát của Salesforce.com vào năm 2015, 73% các nhà tiếp thị cho rằng email marketing là yếu tố cốt lõi trong các chiến lược của họ. 

Tuy nhiên, Phil Frost - chuyên gia marketing, nhà sáng lập, COO của Công ty digital marketing Main Street ROI - cho rằng: “Người tiêu dùng đang bị “khủng bố” bởi quá nhiều email bán hàng, nên email marketing của bạn rất dễ bị lẫn vào mớ hỗn độn đó”.

Sau đây là 5 bí quyết email marketing giúp bạn tạo ra sự khác biệt so với nhiều đối thủ khác, theo chuyên gia marketing Phil Frost:

1. Lên kế hoạch nội dung cụ thể

Nội dung được ví như “vua”. Vì thế, những email tiếp thị, thư thông báo (newsletter) và nhiều hình thức kết nối tương tự với khách hàng cần phải mang nội dung hữu ích, phong phú và truyền đạt một cách rõ ràng thông điệp của bạn và thương hiệu. Để giữ cho email marketing luôn đi đúng hướng, đừng quên lên kế hoạch nội dung cụ thể.

Một kế hoạch nội dung phải hướng đến 7 yếu tố marketing chính: ai, cái gì, tại sao, ở đâu, như thế nào, bao nhiêu và bao nhiêu lần. 

Trước hết, hãy xác định đối tượng nhận email hoặc khách hàng lý tưởng của bạn và suy nghĩ về cách mà sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ giải quyết những vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của họ. Sau đó, sử dụng thông tin này để quyết định phương thức sao cho email marketing có thể truyền tải một cách tốt nhất thông điệp đến người nhận.

Đồng thời, hãy căn cứ vào mức độ tương tác để thiết lập lịch trình gửi email cụ thể cho mỗi khách hàng. Ví dụ, bạn có thể gửi một email ngắn để cảm ơn sau khi khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ, gửi thông tin về những điểm độc đáo đặc trưng của thương hiệu trong tuần đầu tiên, sau đó là những newsletter mang tính định hướng, cập nhật tin tức liên quan đến sản phẩm/dịch vụ và những chương trình khuyến mãi đặc biệt từ 1 – 4 lần/tháng.

Hãy thiết kế sẵn một bản mẫu dành cho newsletter, trên đó thể hiện rõ số lượng trang, số lượng bài viết, độ dài của mỗi mẩu tin… để căn cứ vào đó thực hiện mỗi newsletter cụ thể. Tạo chủ đề chính cho mỗi newsletter và nội dung cần bám sát vào chủ đề đó. 

Việc gửi newsletter cũng cần được thực hiện dựa trên một lịch trình cụ thể để người nhận không cảm thấy quá bị động.

2. Cá nhân hóa thông điệp

Không ai thích đóng vai trò như một khách hàng vô danh, vì thế, hãy cá nhân hóa thông điệp của bạn càng nhiều càng tốt, và hãy nghiên cứu kỹ về đối tượng mà bạn sẽ gửi email bằng cách trả lời các câu hỏi sau đây:

- Họ thích/không thích gì?
- Họ mong muốn điều gì?
- Họ là khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ một cách ngẫu nhiên hay đã tìm hiểu rất kỹ lưỡng?
- Họ có bao nhiêu kiến thức về sản phẩm mình đang sử dụng?
- Điều gì cản trở những khách hàng mục tiêu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn và làm thế nào bạn có thể vượt qua những trở ngại đó?

Hãy kết hợp các công cụ theo dõi và nghiên cứu khách hàng để thu thập thông tin càng nhiều càng tốt, và điều quan trọng nữa là hãy kiên nhẫn. Sau một thời gian, bạn sẽ hiểu sâu sắc hơn về khách hàng và cách để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ.

3. Tối ưu hóa nội dung trên thiết bị di động

Khách hàng ngày nay thường sử dụng đồng thời nhiều thiết bị như máy tính, điện thoại thông minh, máy tính bảng và họ muốn những trải nghiệm đối với thương hiệu cũng phải theo kịp xu hướng đó. Việc tối ưu hóa chiến lược email marketing trên thiết bị di động có thể gia tăng đáng kể tỷ lệ mở trang, tỷ lệ nhấp chuột và giảm thiểu việc hủy theo dõi (unsubscribes).

Hãy chọn kiểu thiết kế email đơn giản, mượt mà để có thể hiển thị tốt trên các màn hình nhỏ. Tránh sử dụng phần mềm Adobe Flash cũng như các yếu tố kém thân thiện với di động. Đồng thời, các nhà tiếp thị cũng nên tìm hiểu và áp dụng các công nghệ thiết kế có thể tự động tối ưu hóa hiển thị cho mọi thiết bị.

4. Mang đến những thông tin, kiến thức hữu ích

Tập trung quá nhiều vào việc tiếp thị sản phẩm dễ khiến người nhận email không thiện cảm với thương hiệu. Thay vào đó, hãy đem đến những thông tin, kiến thức hữu ích về sản phẩm và dịch vụ. Chẳng hạn như cách sử dụng tốt nhất một sản phẩm cụ thể: những ý tưởng sử dụng sản phẩm theo cách hoàn toàn mới, những gợi ý nâng cấp, cải tiến sản phẩm…

Ngoài ra, bạn có thể liên hệ đến những chủ đề có ý nghĩa đối với khách hàng lý tưởng. Ví dụ, nếu kinh doanh mặt hàng xe đẩy cao cấp dành cho các cặp vợ chồng trẻ, bạn có thể chuyển tải các nội dung về chủ đề đi du lịch cùng trẻ nhỏ, cách tổ chức các kỳ nghỉ gia đình, cách tìm kiếm dịch vụ giữ trẻ chất lượng…

Lưu ý, đừng để nội dung email quá xa rời sản phẩm/dịch vụ vì điều này có thể khiến màu sắc thương hiệu bị “loãng” đi. Tuy nhiên, việc thỉnh thoảng đề cập đúng những mối quan tâm "ngoài lề" có thể giúp củng cố niềm tin và lòng trung thành của khách hàng.

5. Theo dõi kết quả

Theo dõi kết quả là cách duy nhất để biết được việc phân tích thị trường, kế hoạch email marketing, các nội dung hữu ích được tối ưu hóa trên thiết bị di động… có đem lại hiệu quả hay không. Sự kết nối với người nhận chính là thước đo tốt nhất để xác định sự thành công của chiến lược email marketing. Để xác định mức độ kết nối này, hãy trả lời các câu hỏi:

- Khách hàng có mở email?
- Nếu có, họ có nhấp vào các đường dẫn để tìm hiểu thêm?
- Việc hủy theo dõi thường xảy ra sau một số lượng email nhất định?
- Khách hàng có chuyển tiếp các newsletter cho bạn bè hoặc chia sẻ các bài viết lên mạng xã hội?
- Khách hàng có trả lời email bằng cách đặt câu hỏi hoặc gửi phản hồi cụ thể?

Nếu chiến lược email marketing của bạn không đem về hiệu quả như mong muốn, hãy thay đổi nội dung, cách thiết kế hoặc tần suất gửi và chờ một thời gian để đánh giá hiệu quả của cách thức mới.

Tuy nhiên, điều chỉnh mọi thứ cùng lúc có thể cải thiện kết quả nhưng bạn sẽ khó biết được sự điều chỉnh cụ thể nào dẫn đến kết quả khả quan. Thay vào đó, hãy theo dõi và thay đổi từng yếu tố cần thiết sau mỗi vài tháng để có được một chiến lược email marketing mang hiệu quả dài hạn.

DNSG/ Web Marketing Today

>> 7 sự thật về marketing lãnh đạo doanh nghiệp cần biết 

Bạn đang đau đầu tìm ý tưởng mới? Hãy thử tắt máy tính sớm và ra ngoài làm một cốc cà phê xem

Trong một xã hội mà mọi người luôn bị cuốn đi với công việc như hiện nay, chúng ta đều có một niềm tin là phải làm gì đó thì mới thành công được. Nhưng nếu điều ngược lại mới đúng thì sao?

Theo nhà tâm lý học Emma Seppala của đại học Stanford, tác giả cuốn sách “ Con đường hạnh phúc: Làm thế nào để khoa học về hạnh phúc giúp bạn thành công nhanh hơn ”, chúng ta có thể trở nên hiệu quả hơn nếu dành thêm thời gian không làm gì cả.

Ý tưởng này thoạt nghe có vẻ cực kỳ ngược đời, nhưng thực ra nó được ủng hộ bởi nghiên cứu khoa học cẩn thận và tỉ mỉ.

Chúng ta trở nên sáng tạo nhất khi ít tập trung nhất

Trong một nghiên cứu được thực hiện năm 2011 , các nhà khoa học đã cung cấp một bảng câu hỏi cho 428 sinh viên để họ phân loại chính mình vào 2 loại: chuyên hoạt động vào buổi sáng hay buổi tối, rồi căn cứ vào đó yêu cầu họ giải các bài toán logic vào buổi sáng hoặc buổi tối.

Và kết quả khiến các nhà nghiên cứu hết sức ngạc nhiên, những người chuyên hoạt động buổi sáng lại có hiệu suất cao hơn vào buổi tối, còn những người chuyên hoạt động buổi tối lại ghi điểm cao nhất vào buổi sáng – đó là các thời điểm mà cả 2 nhóm đều được cho là ít tỉnh táo hơn.

Kết quả này củng cố thêm ý kiến cho rằng chúng ta thực sự sáng tạo hơn vào những lúc cảm thấy thoải mái hoặc không tập trung. Và điều này cực kỳ có ý nghĩa đối với các nhà tuyển dụng.
Trong một cuộc khảo sát vào năm 2010 được IBM thực hiện với hơn 1500 CEO ở các nước và các ngành khác nhau, họ nhận thấy tính sáng tạo chính là yếu tố chủ chốt dẫn đến thành công.

Seppala viết trong cuốn sách của mình, một vài bộ óc sáng tạo nhất trong lịch sử loài người có được những phát kiến vĩ đại khi họ đang rảnh rỗi.

Chẳng hạn, nhà phát minh Nikola Tesla được cho là đã nảy ra ý tưởng dẫn đến việc phát hiện ra dòng điện xoay chiều khi đang đi dạo cùng bạn bè. Và Albert Einstein có thói quen nghe nhạc Mozart để lấy cảm hứng.

Nhưng ngay cả những lúc nghỉ ngơi cũng cực kỳ quan trọng, điều trớ trêu là rất nhiều người cảm thấy mình không có thời gian cho việc đó. May thay, Seppala cũng đưa ra một số gợi ý để tạo những khoảng thời gian thư giãn cho sự sáng tạo của bạn có cơ hội tỏa sáng.

Làm thế nào để tâm trí bớt tập trung?

- Đa dạng hóa các hoạt động: Liên tục thay đổi các tác vụ đòi hỏi cần phải tập trung tâm trí (như viết báo cáo hay chuẩn bị thuyết trình) bằng những việc đơn giản hơn và không cần động não nhiều (như nhập liệu hoặc soạn giấy tờ). Nếu công việc của bạn đòi hỏi phải tập trung tâm trí trong phần lớn thời gian, hãy thử tạo ra các khoảng thời gian nghỉ ngắn, và ngược lại.

- Tìm kiếm những khoảng thời gian yên tĩnh: Hãy quên đi mọi thứ thiết bị công nghệ và thử thiền định hoặc đi dạo chẳng hạn. Một mình đối mặt với những suy nghĩ của chính mình ban đầu có thể sẽ không thoải mái lắm, nhưng đừng lo, dần dần bạn sẽ cảm thấy dễ dàng hơn.

- Chơi đùa: Khi còn trẻ con, lúc nào ta cũng chơi đùa, nhưng giờ đây nhiều người không biết làm cách nào để vui đùa nữa. Vì thế hãy thử đi xem hài kịch hay dành thời gian vuốt ve con vật cưng của bạn. Hoặc bạn có thể làm bất kỳ điều gì, miễn là bạn thấy thoải mái và vui vẻ.

Đinh Vân

Theo Trí Thức Trẻ

 

>> 10 lời khuyên đầu tư vô giá của tỷ phú Buffett

Chỉ một từ duy nhất sử dụng trong mọi hoàn cảnh sẽ giúp dân sales bán được nhiều hàng hơn

Dù bạn có giới thiệu bao nhiêu thứ hay ho về sản phẩm đi chăng nữa thì hãy nhớ một từ tiếng Anh duy nhất luôn có sức thuyết phục trong mọi hoàn cảnh.

Bạn là dân sale và bạn đang cố gắng bạn một sản phẩm nào đó, một chiếc ghế chẳng hạn. Chắc chắn bạn sẽ mời khách hàng của mình ngồi thử lên chiếc ghế và bắt đầu giới thiệu về những tính năng vượt trội của chiếc ghế như phần khung rộng và thoải mái, vải mềm, nhà sản xuất có thương hiệu…

Tuy nhiên, dù bạn có giới thiệu bao nhiêu thứ hay ho đi nữa thì hãy nhớ một từ duy nhất luôn có sức thuyết phục trong mọi hoàn cảnh. Đó là từ BỞI VÌ (Because trong tiếng Anh).

Để hiểu rõ hơn vì sao, chỉ một từ Bởi Vì có thể quyết định thành công của việc bán hàng, hãy nghe chia sẻ của Vicki Kunkel - tác giả cuốn sách “8 nguyên tắc cơ bản để bán hàng thành công”.

Đó là câu chuyện tại một cửa hàng bán đồ nội thất, mặc dù các nhân viên bán hàng ở đây hết sức thân thiện và chuyên nghiệp, nhưng vị khách hàng khó tính vẫn nhất định không chịu mua hàng.

Vấn đề ở đây xuất phát từ cái mà các nhà tâm lý học gọi là phản ứng “mô hình hành vi cố định”, bao gồm một chuỗi nghiên cứu tâm lý của khách hàng thông qua phân tích các nguyên nhân tác động.
Theo Kunkel, nguyên nhân ảnh hưởng đến việc bán hàng xuất phát từ nhiều yếu tố như lời nói, giọng điệu, trang phục, cử chỉ, hành động, thậm chí tâm trạng của nhân viên bán hàng.

Một ví dụ điển hình của nghiên cứu mô hình hành vi cố định là khi nhìn thấy người đối diện ngáp, chúng ta thường ngáp theo, mặc dù khi đó ta không hề buồn ngủ hay mệt mỏi.

Quay trở lại câu chuyện ở cửa hàng nội thất, nguyên nhân ở đây chính là các nhân viên bán hàng không đủ hấp dẫn đối với một khách hàng đầu tiên, và những khách hàng sau đó cũng dần dần rời khỏi.

“Một nhân viên bán hàng nếu cố gắng quá sức để thuyết phục khách hàng sẽ tự biến anh ta trở thành một kẻ săn mồi. Và giống như một con thằn lằn, khách hàng sẽ trốn chạy khỏi kẻ săn mồi” – Kunkel giải thích.

Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng cần phải thay bài giới thiệu sản phẩm đã nằm trong khuôn mẫu bằng một cách chủ động hơn, đó là đặt một loạt câu hỏi và trả lời với từ Bởi Vì cho khách hàng.
Chẳng hạn, nhân viên bán hàng có thể tươi cười và nói với vị khách rằng: “Tôi rất vinh dự được giới thiệu với ông/bà về sản phẩm này BỞI VÌ đây là cửa hàng mới và chúng tôi luôn hướng đến khách hàng”.

Hay “Ông/bà sẽ vô cùng thích chiếc ghế này BỞI VÌ nó được làm từ da Ý”. Hoặc “Chiếc bàn bằng kính này trông sẽ rất tuyệt vời nếu nó được đặt trong ngôi nhà của ông/bà BỞI VÌ thiết kế của nó phù hợp với mọi gia đình”.

Kết quả áp dụng theo phương pháp này đã cho thấy, doanh số bán hàng của cửa hàng tăng 39% chỉ sau 2 tuần đầu tiên.

Cấu trúc của câu giới thiệu này luôn là “cái này… bởi vì…” nhằm đánh vào tâm lý tò mò bẩm sinh của mỗi người. Theo nguyên cứu năm 1978 của nhà tâm lý học đến từ Đại học Havard - Ellen Langer, phản ứng tò mò bẩm sinh này là hoàn toàn tự nhiên.

Một ví dụ thứ hai, khi bạn nói: “Thật xin lỗi đã làm phiền. Liệu tôi có thể sử dụng chiếc máy in Xerox trước được không BỞI VÌ tôi đang rất gấp”. Chắc chắn, 94% số người được hỏi sẽ đồng ý trước lời đề nghị này.

Hay ví dụ thứ ba, bạn có thể nói: “Thật xin lỗi đã làm phiền, mong anh nhường chỗ cho tôi xếp hàng phía trước BỞI VÌ tôi đang cần gấp vài bản photocopy”. Tất nhiên, mọi người đều vui vẻ nhường chỗ cho bạn.

“Thậm chí, ngay cả khi lý do bạn đưa ra hết sức vô lý và lãng xẹt, nhưng từ BỞI VÌ vẫn đem lại hiệu ứng rất tốt. Hiệu ứng này khiến cho những điều ngớ ngẩn cũng trở nên có lý” – Kunkel giải thích.

Từ BỞI VÌ không chỉ giải thích lý do mà nó còn đánh trúng vào tâm lý tò mò của con người. BỞI VÌ mang nghĩa tích cực, nó dự báo hành động tiếp theo sẽ xảy ra và thu hút sự chú ý của người nghe.
Vì vậy, nếu là dân sales, tại sao bạn không sử dụng từ này để nói với khách hàng, chỉ đơn giản nó là BỞI VÌ!

Khánh Ly

Theo Trí Thức Trẻ/B.I

>> 18 cách hay để trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp