Thời hạn sẽ tạo nên một cảm giác về sự cần thiết ngay lập tức; chính cảm giác này thúc đẩy mọi người hành động.
Ngay cả những người kỉ luật nhất cũng đôi khi thừa nhận rằng họ
thường đợi đến “phút cuối cùng” để làm một việc gì đó: Trả hóa đơn ngay
trước khi hết hạn, sử dụng coupon vào ngày coupon hết hạn hoặc nộp bài
luận ngay trước thời hạn. Thời hạn chính là động lực, nếu chúng không
tồn tại, chắc chắn sẽ có những việc mà chúng ta KHÔNG bao giờ thực hiện.
Thời hạn sẽ tạo nên một cảm giác về sự cần thiết ngay lập tức; chính
cảm giác này thúc đẩy mọi người hành động.
Tầm quan trọng của việc tạo ra tính cấp thiết trong kinh doanh
Thời gian khách hàng quyết định mua càng lâu, xác suất khách hàng đó mua càng giảm. Thêm thời gian trễ tức là thêm cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh, thêm cơ hội cho sự xao nhãng, và thêm cơ hội cho các cản trở sẽ ngăn cản họ quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Dễ thấy nhất là, theo thời gian, khách hàng của bạn sẽ mất dần hứng thú với sản phẩm của bạn. Do vậy, bạn không bao giờ được đánh giá thấp “sức mạnh quyến rũ của sự trì hoãn”. Nếu có bất kì ai đang xem xét việc bỏ thuốc lá hoặc suy nghĩ đến việc ăn kiêng nói với bạn rằng “tôi sẽ thực hiện nó vào ngày mai”, chúng ta có thể hiểu rằng “họ có lẽ sẽ chẳng bao giờ thực hiện nó”.
Làm thế nào để tạo nên “tính cấp thiết” trong kinh doanh?
Thay vì chỉ chỉ cho khách hàng thấy “giá trị của việc mua sản phẩm”. chúng ta hãy chỉ cho khách hàng thấy “Giá trị của việc mua sản phẩm NGAY BÂY GIỜ”. Việc này sẽ thôi thúc khách hàng hành động ngay lập tức. Nhưng làm thể nào để đạt được điều đó, dưới đây là 6 kĩ thuật đơn giản bạn có thể thực hành.
Chiết khấu
Một coupon với thời hạn nhất định hoặc với thông điệp “chỉ một ngày duy nhất” chắc chắn sẽ tạo động lực hành động cho khách hàng. Chiết khấu là một cách tuyệt vời để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm ngay lập tức, nhưng điều này chỉ thực sự mang lại hiệu quả khi nó xảy ra không thường xuyên. Nếu một sản phẩm luôn luôn ở thế “đang giảm giá”, nó sẽ không tạo được giá trị thúc đẩy khách hàng mua sắm. Đừng thay đổi thông điệp chiết khấu của bạn bằng việc cập nhật thường xuyên thời hạn giảm giá nếu bạn không muốn lời kêu gọi “giám giả” của mình bị giảm giá trị.
Tăng thêm lợi ích khi mua hàng
Nguyên tắc của kĩ thuật này giống như với giảm giá, nó chỉ khác một điểm là thay vì giám giá thành sản phẩm, bạn cung cấp thêm giá trị cho người mua với một khoản chi phí không đổi. Cung cấp cho khách hàng của bạn một gì đó thú vị đi kèm với việc mua hàng của họ (quà tặng miễn phí, tăng dịch vụ hoặc tặng coupon cho lần mua hàng tiếp theo) có thể là cách tốt để khuyến khích khách hàng mua hàng – đặc biệt nếu bạn thiết lập được một thời hạn hoặc định mức mà khách hàng phải đạt được để nhận được lợi ích này.
Tạo ra một cuộc thi
Hãy tham khảo việc tạo ra một loạt các hàng mẫu/tặng hoặc một cuộc thi mà khách hàng của sẽ tham dự bằng cách mua hàng, tham gia giới thiệu hàng hóa trên mạng xã hội…. Mỗi cuộc thi đều phải có thời hạn nhất định tạo động lực tham gia ngay cho khách hàng.
Tuy nhiên, vì khách hàng của bạn không được đảm bảo về việc sẽ nhận được lợi ích khi tham gia cuộc thi, phần thưởng của cuộc thi phải đặc biệt hấp dẫn nếu bạn muốn tạo động lực tham gia cho khách hàng. Chắc chắn rằng các quy định và điều lệ của cuộc thi được rõ ràng, nếu không sẽ tạo nên sự nghi ngờ cho khách hàng và không nhận được sự tham gia của họ
Cung cấp sản phẩm/dịch vụ miễn phí
Điều gì tuyệt vời hơn việc được dùng sản phẩm ở một mức giá thấp? Đó chính là dùng sản phẩm đó miễn phí. Miễn phí là thông điệp có sức hút mạnh nhất trong bán hàng. Vì vậy nếu bạn có thể cung cấp cho khách hàng của mình một sản phẩm dịch vụ phù hợp miễn phí, bạn chắc chắn sẽ tạo được sự cấp bách thúc đẩy các khách hàng tiềm năng của mình phải mua hàng. Một máy bơm hơi miễn phí cho xe ô tô, hoặc lốp xe đạp mới, một báo cáo tín dụng miễn phí hoặc công cụ hữu ích cho website là những gợi ý tuyệt vời cho bạn để thôi thúc khách hàng hành động.
Khác với phản ứng không tin tưởng của khách hàng khi sản phẩm của bạn luôn luôn được giảm giá, nếu bạn đảm bảo rằng sản phẩm của bạn sẽ luôn luôn miễn phí sẽ thôi thúc khách hàng hành động vì điều này mang lại cho khách hàng cảm giác họ sẽ lỡ mất cơ hội nếu họ không nắm bắt. Tất cả những dịch vụ miễn phí mà chúng ta đang sử dụng hiện nay: Facebook, Google. Hotmail…. - Những công cụ này miễn phí tại mọi thời điểm, tuy nhiên chúng vẫn tạo tính cấp thiết thúc đẩy người dùng sử dụng chúng.
Trên thực tế, bạn có thể bị đánh giá nếu không sử dụng các công cụ miễn phí trên. Chúng ta thường có xu hướng phán xét một ai đó nếu họ không có ít nhất một tài khoản email hoặc mạng xã hội miễn phí vì xét cho cùng, nếu một người không tận dụng được lợi ích của những sản phẩm miễn phí đó, họ sẽ tận dụng được gì trong cuộc sống?
Miễn phí trong thời hạn nhất định
Hãy xem xét một chiến dịch quảng cáo sản phẩm với mức giá miễn phí trong một thời hạn nhất định: Một thời gian tập thử tại phòng tập gym, hoặc một buổi chăm sóc miễn phí tại spa, thậm chí là một sản phẩm mẫu miễn phí trong một khoảng thời gian nhất định nào đó. Điều này sẽ không chỉ giúp cho khách hàng của bạn hành động sớm hơn – mà những sản phẩm mẫu miễn phí còn giúp bạn mở rộng tập khách hàng của mình tới những người dùng tiềm năng trong tương lai.
Sự khan hiếm
Hãy tưởng tượng một dòng người xếp hàng dài trước cửa hàng vào ngày “Thứ sáu đen tối” hoặc xếp hàng trước cửa một câu lậc bộ chỉ dành cho tầng lớp thượng lưu. Sản phẩm và dịch vụ của bạn càng đặc biệt, sự hành động của khách hàng càng nhanh chóng.
Sự khan hiếm có thể đạt được khi bạn cung cấp sản phẩm với một số lượng hữu hạn. Đôi khi chỉ một chút sức ép cũng đủ tạo động lực cho người mua, đặc biệt khi bạn cung cấp cho người mua một con số “chính xác và rõ ràng” như là số sản phẩm bạn có thể cung cấp hoặc thời hạn của việc cung cấp.
Tuy nhiên, hãy chắc chắn rằng thông điệp của bạn là chân thực và đáng tin cậy. Nếu bạn chỉ dùng chúng như là một mánh khóe khuyến mại “rẻ tiền” (ví dụ bạn nói rằng sản phẩm của bạn đang sắp hết trong khi thực tế bạn đang dư thừa sản phẩm), khách hàng sẽ ngay lập tức biết và bạn sẽ mất đi mãi mãi sự tin tưởng của khách hàng.
Kết luận
Hãy nhớ rằng tạo nên tính cấp bách trong bán hàng không phải là tạo ra sự sợ hãi cho khách hàng. Tính cấp bách trong bán hàng chỉ dùng để khuyến khích khách hàng mua hàng càng sớm càng tốt. Bạn sẽ đạt được kết quả tốt nhất khi lắng nghe khách hàng và đánh giá tất cả các trường hợp xảy ra. Chỉ với một cuộc điều tra nho nhỏ, bạn sẽ sớm biết được điều gì là động cơ tốt nhất thúc đẩy khách hàng hành động hôm nay (thay vì hành động vào ngày mai).
Tầm quan trọng của việc tạo ra tính cấp thiết trong kinh doanh
Thời gian khách hàng quyết định mua càng lâu, xác suất khách hàng đó mua càng giảm. Thêm thời gian trễ tức là thêm cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh, thêm cơ hội cho sự xao nhãng, và thêm cơ hội cho các cản trở sẽ ngăn cản họ quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Dễ thấy nhất là, theo thời gian, khách hàng của bạn sẽ mất dần hứng thú với sản phẩm của bạn. Do vậy, bạn không bao giờ được đánh giá thấp “sức mạnh quyến rũ của sự trì hoãn”. Nếu có bất kì ai đang xem xét việc bỏ thuốc lá hoặc suy nghĩ đến việc ăn kiêng nói với bạn rằng “tôi sẽ thực hiện nó vào ngày mai”, chúng ta có thể hiểu rằng “họ có lẽ sẽ chẳng bao giờ thực hiện nó”.
Làm thế nào để tạo nên “tính cấp thiết” trong kinh doanh?
Thay vì chỉ chỉ cho khách hàng thấy “giá trị của việc mua sản phẩm”. chúng ta hãy chỉ cho khách hàng thấy “Giá trị của việc mua sản phẩm NGAY BÂY GIỜ”. Việc này sẽ thôi thúc khách hàng hành động ngay lập tức. Nhưng làm thể nào để đạt được điều đó, dưới đây là 6 kĩ thuật đơn giản bạn có thể thực hành.
Chiết khấu
Một coupon với thời hạn nhất định hoặc với thông điệp “chỉ một ngày duy nhất” chắc chắn sẽ tạo động lực hành động cho khách hàng. Chiết khấu là một cách tuyệt vời để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm ngay lập tức, nhưng điều này chỉ thực sự mang lại hiệu quả khi nó xảy ra không thường xuyên. Nếu một sản phẩm luôn luôn ở thế “đang giảm giá”, nó sẽ không tạo được giá trị thúc đẩy khách hàng mua sắm. Đừng thay đổi thông điệp chiết khấu của bạn bằng việc cập nhật thường xuyên thời hạn giảm giá nếu bạn không muốn lời kêu gọi “giám giả” của mình bị giảm giá trị.
Nguyên tắc của kĩ thuật này giống như với giảm giá, nó chỉ khác một điểm là thay vì giám giá thành sản phẩm, bạn cung cấp thêm giá trị cho người mua với một khoản chi phí không đổi. Cung cấp cho khách hàng của bạn một gì đó thú vị đi kèm với việc mua hàng của họ (quà tặng miễn phí, tăng dịch vụ hoặc tặng coupon cho lần mua hàng tiếp theo) có thể là cách tốt để khuyến khích khách hàng mua hàng – đặc biệt nếu bạn thiết lập được một thời hạn hoặc định mức mà khách hàng phải đạt được để nhận được lợi ích này.
Hãy tham khảo việc tạo ra một loạt các hàng mẫu/tặng hoặc một cuộc thi mà khách hàng của sẽ tham dự bằng cách mua hàng, tham gia giới thiệu hàng hóa trên mạng xã hội…. Mỗi cuộc thi đều phải có thời hạn nhất định tạo động lực tham gia ngay cho khách hàng.
Tuy nhiên, vì khách hàng của bạn không được đảm bảo về việc sẽ nhận được lợi ích khi tham gia cuộc thi, phần thưởng của cuộc thi phải đặc biệt hấp dẫn nếu bạn muốn tạo động lực tham gia cho khách hàng. Chắc chắn rằng các quy định và điều lệ của cuộc thi được rõ ràng, nếu không sẽ tạo nên sự nghi ngờ cho khách hàng và không nhận được sự tham gia của họ
Điều gì tuyệt vời hơn việc được dùng sản phẩm ở một mức giá thấp? Đó chính là dùng sản phẩm đó miễn phí. Miễn phí là thông điệp có sức hút mạnh nhất trong bán hàng. Vì vậy nếu bạn có thể cung cấp cho khách hàng của mình một sản phẩm dịch vụ phù hợp miễn phí, bạn chắc chắn sẽ tạo được sự cấp bách thúc đẩy các khách hàng tiềm năng của mình phải mua hàng. Một máy bơm hơi miễn phí cho xe ô tô, hoặc lốp xe đạp mới, một báo cáo tín dụng miễn phí hoặc công cụ hữu ích cho website là những gợi ý tuyệt vời cho bạn để thôi thúc khách hàng hành động.
Khác với phản ứng không tin tưởng của khách hàng khi sản phẩm của bạn luôn luôn được giảm giá, nếu bạn đảm bảo rằng sản phẩm của bạn sẽ luôn luôn miễn phí sẽ thôi thúc khách hàng hành động vì điều này mang lại cho khách hàng cảm giác họ sẽ lỡ mất cơ hội nếu họ không nắm bắt. Tất cả những dịch vụ miễn phí mà chúng ta đang sử dụng hiện nay: Facebook, Google. Hotmail…. - Những công cụ này miễn phí tại mọi thời điểm, tuy nhiên chúng vẫn tạo tính cấp thiết thúc đẩy người dùng sử dụng chúng.
Trên thực tế, bạn có thể bị đánh giá nếu không sử dụng các công cụ miễn phí trên. Chúng ta thường có xu hướng phán xét một ai đó nếu họ không có ít nhất một tài khoản email hoặc mạng xã hội miễn phí vì xét cho cùng, nếu một người không tận dụng được lợi ích của những sản phẩm miễn phí đó, họ sẽ tận dụng được gì trong cuộc sống?
Miễn phí trong thời hạn nhất định
Hãy xem xét một chiến dịch quảng cáo sản phẩm với mức giá miễn phí trong một thời hạn nhất định: Một thời gian tập thử tại phòng tập gym, hoặc một buổi chăm sóc miễn phí tại spa, thậm chí là một sản phẩm mẫu miễn phí trong một khoảng thời gian nhất định nào đó. Điều này sẽ không chỉ giúp cho khách hàng của bạn hành động sớm hơn – mà những sản phẩm mẫu miễn phí còn giúp bạn mở rộng tập khách hàng của mình tới những người dùng tiềm năng trong tương lai.
Hãy tưởng tượng một dòng người xếp hàng dài trước cửa hàng vào ngày “Thứ sáu đen tối” hoặc xếp hàng trước cửa một câu lậc bộ chỉ dành cho tầng lớp thượng lưu. Sản phẩm và dịch vụ của bạn càng đặc biệt, sự hành động của khách hàng càng nhanh chóng.
Sự khan hiếm có thể đạt được khi bạn cung cấp sản phẩm với một số lượng hữu hạn. Đôi khi chỉ một chút sức ép cũng đủ tạo động lực cho người mua, đặc biệt khi bạn cung cấp cho người mua một con số “chính xác và rõ ràng” như là số sản phẩm bạn có thể cung cấp hoặc thời hạn của việc cung cấp.
Tuy nhiên, hãy chắc chắn rằng thông điệp của bạn là chân thực và đáng tin cậy. Nếu bạn chỉ dùng chúng như là một mánh khóe khuyến mại “rẻ tiền” (ví dụ bạn nói rằng sản phẩm của bạn đang sắp hết trong khi thực tế bạn đang dư thừa sản phẩm), khách hàng sẽ ngay lập tức biết và bạn sẽ mất đi mãi mãi sự tin tưởng của khách hàng.
Hãy nhớ rằng tạo nên tính cấp bách trong bán hàng không phải là tạo ra sự sợ hãi cho khách hàng. Tính cấp bách trong bán hàng chỉ dùng để khuyến khích khách hàng mua hàng càng sớm càng tốt. Bạn sẽ đạt được kết quả tốt nhất khi lắng nghe khách hàng và đánh giá tất cả các trường hợp xảy ra. Chỉ với một cuộc điều tra nho nhỏ, bạn sẽ sớm biết được điều gì là động cơ tốt nhất thúc đẩy khách hàng hành động hôm nay (thay vì hành động vào ngày mai).
Theo Trí Thức Trẻ
