Tỷ phú tự thân Jim Koch: “Cuốn sách này dạy tôi nhiều hơn cả Harvard”

Sau 8 năm học với 3 tấm bằng tại trường kinh doanh Harvard, vị tỷ phú tự thân này đã nhận ra bài học đắt giá nhất lại nằm trong một cuốn sách.

Trong 3 thập kỷ trước, sáng lập viên kiêm CEO của Boston Beer –Jim Koch đã biến một công thức nấu bia của gia đình từ năm 1870 thành một ngành kinh doanh phát đạt.

Năm ngoái, đế chế bia trị giá 2 tỷ USD của anh đạt doanh thu năm 960 triệu USD và Koch cũng nghiễm nhiên ngồi vào danh sách 250 tỷ phú được bình chọn bởi Forbes năm 2015.

Trớ trêu thay, một trong những kỹ năng quan trọng đã đưa anh đến thành công lại không đến từ trường ĐH Harvard – nơi anh đã có 8 năm học với 3 tấm bằng – BA, JD và MBA.

Một thời gian ngắn sau khi thành lập Boston Beer, Koch nhận ra rằng để đưa những thùng bia của mình (lúc đó vẫn còn có tên là Samuel Adams) ra thị trường, điều đầu tiên cần học hỏi là làm sao để bán chúng – và đó là điều mà trường Harvard Business School nói rằng Ivy không bao giờ dạy.

Trong khi Harvard có “hàng chục khóa học về marketing”, anh giải thích, không có một khóa nào dạy về cách bán hàng, do đó Koch đi đến hiệu sách HBS trong vùng và mua một quyển sách liên quan mà anh có thể tìm thấy ở thời điểm đó tên là: “How to Master the Art of Selling” (tạm dịch: làm sao để thành thục nghệ thuật bán hàng).

“Bìa quyển sách là hình ảnh một chàng trai mặc bộ suit đang mỉm cười”, anh nhớ lại. Hiện nay, anh cũng đã bắt tay vào việc viết một cuốn sách có tên “Selling for Dummies” là sách dạy bán hàng cho những người chưa biết. “Nó sẽ rất bổ ích”, anh nói.

Chàng tỷ phú tự thân nhận ra rằng, bán hàng không phải là “một công việc hèn hạ” mà chúng ta đã quen với suy nghĩ đó. “Tôi học cách bán hàng và khác biệt hoàn toàn với dự tính, đó là một công việc cao quý”, anh nói. “Bạn đang giúp những người khách hàng đạt được mục tiêu của họ, do đó bạn phải học cách lắng nghe và thấu hiểu”.

Thêm vào đó, Koch nói: “Hóa ra bán Samuel Adams là việc tốn nhiều chất xám nhất mà tôi từng làm trong ngành kinh doanh”.

“Bạn chỉ có 30s khi bước vào một quán bar, và bạn phải xác định đâu là khách hàng của mình, khả năng kinh tế của họ ra sao, họ kiếm tiền bằng cách nào, ai là người ra quyết định, quá trình tư duy của họ ra sao, phong cách giao tiếp của họ như thế nào … đó là cả một thử thách đòi hỏi chất xám”.

>> Đọc 5 cuốn sách này, bạn sẽ có đủ kinh nghiệm như một sinh viên Harvard

Anh Sa

Theo Trí thức trẻ/CNBC

Dùng kiểu ngôn ngữ “trẻ con”, vì sao ông Trump được chú ý?

Chưa có Tổng thống Mỹ nào có kiểu nói năng cụt ngủn, đơn giản như ông Donald Trump. Thế nhưng kiểu dùng ngôn từ ngắn gọn thế này lại được cho là dễ đi vào lòng người.

Như đã được định sẵn theo khuôn mẫu, những lãnh đạo chính trị tài danh phải là những người ăn nói hoạt bát, có tài “thuyết khách”.

• 5 bài học kinh doanh thú vị từ tỷ phú Donald Trump
• 5 thói quen đặc biệt buổi sáng của tỷ phú Donald Trump khi chưa trên cương vị Tổng thống Mỹ
• 11 chiến lược đàm phán hiệu quả của Donald Trump
• Tạo dựng thương hiệu kiểu Donald Trump

Cho đến giờ, ông Trump chứng minh một hình mẫu mới: ngôn từ ngắn gọn, đơn giản, thậm chí là lặp đi lặp lại nhưng lại được chú ý.

Bà Cécile Alduy, giáo sư văn chương của ĐH Stanford (Mỹ) giải thích: “Ông ấy có kiểu diễn văn dễ hiểu, nói về những chuyện phức tạp của thế giới theo những loại đơn giản và rành mạch: nó như một thứ ngôn từ định sẵn mà mọi người đều dùng được”.

Điểm lại những từ ông ấy dùng thường xuyên chỉ thấy gần như lặp đi lặp lại là "Wrong, good, bad, great, nice, really, problem, disaster, tremendous, fantastic, sad, looser, winner" (Sai, Tốt, Xấu, Tuyệt, Hay, Đúng, Vấn đề, Tai họa, To lớn, Tuyệt diệu, Buồn, Kẻ thất bại, Người chiến thắng).

Ông Trump, từ khi tham gia tranh cử cho đến khi đắc cử, vẫn chỉ dùng kiểu bình luận ngắn gọn về tất cả các vấn đề và hiếm khi giải thích rõ vì sao mình bình luận như thế. Kể cả khi nói chứ không phải chỉ qua những dòng trạng thái ngắn gọn trên tài khoản Twitter bị cho là theo khuôn phép giới hạn số chữ.

Khi trả lời phỏng vấn, ông cũng dùng kiểu cấu trúc ngắn gọn. Giữa tháng 12-2015, khi trả lời câu hỏi của người dẫn chương trình Jimmy Kimmel về chuyện phân biệt đối xử với người Hồi giáo, ông Trump đáp: “Cứ nhìn xem, có nhiều người đến đất nước chúng ta để gây ra nhiều chuyện xấu. Cứ xem hai trường hợp. Nhìn Paris đi. Nhìn xem chuyện gì xảy ra ở Paris. Tôi muốn nói những người đó đâu phải đến từ Thụy Điển đúng không nào? Nhìn xem chuyện gì xảy ra ở Paris. Nhìn xem chuyện gì xảy ra ở California trong tuần vừa rồi với 14 người chết. Những người khác đang sắp chết vì bị thương nặng. Chúng ta có vấn đề thực sự. Sự thù hận ở ngoài kia quá nhiều”.

Cây bút người Mỹ Evan Puschak phân tích thêm: “Ông Trump thích dùng ngôi thứ hai nói trực tiếp với người nghe kiểu như buộc chúng ta phải dính líu vào những gì ông ấy nói như thể chúng ta đã đồng ý rồi”.

Vào tháng 10-2015, tờ Boston Globe đã thực hiện bài trắc nghiệm Flesh-Kincaid về khả năng sử dụng ngôn ngữ đối với các ứng viên chạy đua cho vị trí Tổng thống của hai đảng Dân chủ và Cộng hòa.
Kết quả cho thấy ngôn ngữ sử dụng của ông Donald Trump chỉ ở mức 4,1 - tức chỉ bằng khả năng hiểu của đứa trẻ lên 9-10 tuổi.

Một chuyên gia ngôn ngữ của Mỹ khi đó trả lời với tờ Boston Globe rằng trong lịch sử tranh cử ở Mỹ chưa từng cho hiện tượng này.
Điểm số của các ứng viên khác vượt trội hơn hẳn: 7,7 cho bà Hillary Clinton, 8,9 cho ông Ted Cruz và 10,1 cho ông Bernie Sanders.

Ông Trump thường kết thúc câu bằng những từ mạnh như đập vào tai (tổn thương, chết, vấn đề, tranh cãi…). Đó sẽ là những từ mà người nghe sẽ ghi nhớ, đặc biệt khi mà toàn bài diễn văn là một mớ rời rạc”
Cây bút người Mỹ Evan Puschak

Vào năm 2012, theo Quĩ Sunlight, ngôn ngữ sử dụng ở Quốc hội Mỹ được đo trung bình ở mức điểm 10,6, tức ở mức độ hiểu được của học sinh trung học. 

Thế thì tại sao kiểu ngôn ngữ “trẻ con” của ông Trump lại đưa ông ấy đến được Nhà Trắng? Nhà ngôn ngữ học nổi tiếng của Mỹ George Lakoff giải thích: “Các suy nghĩ vô thức vận hành theo các cơ chế căn bản. Ông Trump đã sử dụng chúng một cách bản năng để hướng người khác suy nghĩ theo cách ông ấy nhắm đến: đó là quyền lực tối thượng, tiền bạc, quyền lực và sự nổi tiếng”.

Nói một cách khác, theo báo Express, ông Trump đã áp dụng xuất sắc những kỹ thuật thao túng tiêu biểu của những tay quảng cáo bán hàng. Kỹ thuật hàng đầu đó là lặp đi lặp lại đến mức quá độ một từ, cụm từ quan trọng để chắc chắn nó ghi khắc vào tâm trí người nghe.

Chẳng hạn với cụm từ “chiến thắng”. Trong một lần vận động tranh cử ở bang Florida, ông Trump hét lên: “Chúng ta sẽ chiến thắng, chiến thắng, chiến thắng! Chúng ta sẽ giành chiến thắng đến mức mà quí vị sẽ thấy chán chê và mệt mỏi”.

>> Những điểm chung của Donald Trump và Jack Ma

 Tuổi Trẻ

Tổng thống Abraham Lincoln với những tuyệt chiêu bán hàng

Bất kì sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp hay người nào đều ẩn chứa một hay nhiều câu chuyện. Thủ thuật nằm ở chỗ bạn phải biết “lôi” những câu chuyện đó ra và dùng chúng để sinh lời cho mình vào đúng lúc

Nếu như bạn yêu cầu bất kỳ nhà sử học nào kể tên những vị lãnh tụ vĩ đại nhất trong nền văn minh phương Tây, thì vị tổng thống Mỹ thứ 16, Abraham Lincoln, là cái tên được nhắc đến đầu tiên. Ông đã lãnh đạo đất nước giành thắng lợi trong cuộc nội chiến đẫm máu, ban hành bản tuyên ngôn giải phóng và cuối cùng đi đến phê chuẩn bản sửa đổi thứ 13 Hiến pháp Hoa Kỳ về vấn đề xóa bỏ chế độ nô lệ.

Sự vĩ đại cuả Abraham Lincoln (tên hiệu là: Honesst Abe) được hình thành từ nhiều đặc điểm. Ông sở hữu một trí tuệ uyên thâm và có được những đánh giá đáng kinh ngạc. Ông là một nhà tư tưởng, một người thường nghiên cứu thế giới trên góc độ triết học và kiên định sống với những niềm tin hợp lý của bản thân.

Dù được thiên phú nhiều tài năng nhưng Lincoln lại thành công nhờ vào khả năng giao tiếp. Ông là một nhà diễn thuyết có tài và tự biên soạn rất nhiều bài phát biểu hung hồn cho bản thân. Ông luôn chân thành lắng nghe khi người khác nói, thấu hiểu và làm chủ nghệ thuật kỹ năng giao tiếp từ một vài thập kỷ, trước khi thuật ngữ này được đặt ra.

Không phải phóng đại khi cho rằng Lincoln là một trong những người giao tiếp tài giỏi nhất trong lịch sử. Nhưng trong tất cả những kỹ năng giao tiếp mà ông đã áp dụng thành công, đặc biệt hơn cả là khả năng kể chuyện.

Abraham Lincoln là một người kể chuyện tài giỏi

Lincoln đã thành công trong những hoàn cảnh khó khăn hơn bất kì vị tổng thống Mỹ nào đã từng phải đối măt. Nghệ thuật giao tiếp cần được sử dụng trong những hoàn cảnh như vậy và ông thường dùng đến các câu chuyện trong khi giao tiếp. Thay vì mắng nhiếc những vị tướng bất tài, mắc sai lầm trong giai đoạn đầu cuộc nội chiến, Lincoln thường huấn luyện và động viên họ thông qua những câu chuyện. Để dàn xếp những bất đồng về chính trị giữa các thành viên Quốc hội, Lincoln đã kể một câu chuyện và dựa vào đó để thiết lập nền tảng chung.

Tuy nhiên, trong số các nhà lãnh đạo xuất sắc trong lịch sử, Lincoln không phải là người duy nhất thành công dựa vào những câu chuyện. Qua các thời đại, nhiều chính trị gia đã thuyết phục được dân chúng từ việc sử dụng những câu chuyện nhằm tuyên truyền những lý luận chính trị của họ. Ngày nay, những giám đốc điều hành thành đạt là những người cũng sử dùng những câu chuyện để huy động đội ngũ nhân viên trên thế giới “kiếm” về hàng tỷ đôla lợi nhuận. Bản thân đức chúa Jesus cũng đã đưa ngụ ngôn và những câu chuyện vào trong các bài giảng cho các đệ tử của mình.

Thật vậy, những câu chuyện có tác động rất lớn. Chúng đầy sức mạnh.Chúng vẽ ra những bức tranh. Chúng cũng thật hiệu quả, bởi bộ não con người được lập phản xạ trong việc dễ dàng lắng nghe và tiếp nhận những câu chuyện. Trước những văn bản viết và những bài báo in từ thời phát minh máy in Guteberg, con người thường dùng những câu chuyện để truyền đạt lịch sử, truyền thống cũng như các chuẩn mực và mong ước. Nói cách khác, hàng đêm, tổ tiên chúng ta trước đây thường quây quần bên đống lửa và kể về những câu chuyện. Thiên hướng kể và lắng nghe là một phần quan trọng trong cấu trúc hình thành DNA trong cơ thể con người.

Do vậy, nếu con người luôn dễ dàng tiếp nhận các câu chuyện thì bạn và tôi sẽ thật ngốc nghếch nếu không biết vận dụng các câu chuyện đó vào trong công việc. Những người kể chuyện giỏi rất dễ trở thành những nhà lãnh đạo tài ba hay là những người kinh doanh thành công. Nếu như bạn đang là một nhà quản lý thì hãy hướng dẫn và khích lệ nhân viên bằng cách truyền đạt những thông tin quan trọng, cần thiết qua những câu chuyện. 

Còn nếu bạn là một nhân viên kinh doanh, bạn muốn giới thiệu sản phẩm và dịch vụ cuả mình, thì hãy sử dụng một câu chuyện để vẽ lên một bức tranh trong tâm trí của những vị khách tiềm năng. Bằng cách đưa sản phẩm vào trong câu chuyện, những khách hàng tiềm năng sẽ luôn gợi nhớ về câu chuyện đó. Một khi ai đó đã có tâm lý muốn mua thì họ sẽ rất dễ mua.

Hãy xét trường hợp khi chúng ta hỏi một vị khách tiềm năng sau khi nghe hai nhân viên kinh doanh giới thiệu về hai dòng sản phẩm cạnh tranh. Cả hai đều đề cập đến những tính năng và lợi ích của sản phẩm. Người nhân viên thứ nhất rất ngay thẳng và tập trung nói về những thông tin thực tế. Trong khi, người nhân viên thứ hai cũng thật thà thẳng thắn nhưng lại dùng những câu chuyện để đề cập đến những tính năng và lợi ích của sản phẩm. Hai câu chuyện mà người nhân viên thứ hai kể, nói về những phản hồi tốt của những vị khách đã từng dùng sản phẩm của anh ta. Tôi đảm bảo rằng người nhân viên thứ hai sẽ dễ “chốt” được vị khách đó hơn đồi thủ của anh ta.

Một trong những kỹ năng quan trọng nhất đối với ngành kinh doanh đó là khả năng vượt qua những phản đối. Nếu như bạn gặp phải một sự phản đối, hãy kể một câu chuyện để giữ cho thỏa thuận đó tiếp tục. Bạn đã sẵn sàng chấm dứt chưa? Hãy làm nó trở nên hấp dẫn hơn bằng cách lồng ghép vào một câu chuyện. Có phải tình hình đang trở nên bế tắc? Hãy tháo gỡ nó bằng một câu chuyện!

Nếu bạn đang quản lý nhân viên, quảng bá dịch vụ, thuyết trình, đang cố gắng thuyết phục mọi người bỏ phiếu ủng hộ mình hay bạn đang phải cố gắng giải quyết một cuộc xung đột với hai đồng nghiệp, hãy làm mọi việc trở nên đơn giản hơn bằng cách kể một câu chuyện gì đó. Những câu chuyện sẽ trấn an mọi người và giải tỏa mọi việc.

Nếu bạn thường xuyên sử dụng những câu chuyện trong đời sống hàng ngày thì hãy ghi nhớ một vài điều sau:

1. Các câu chuyện phải liên quan và phù hợp với tình huống.

2. Biết khi nào dừng lại. Nếu câu chuyện quá dài sẽ mất đi tính hiệu quả của nó.

3. Nghĩ về công việc bạn đang làm và quyết định những loại câu chuyện nào sẽ phù hợp và tương ứng với một số tình huống.

4. Liệt ra danh mục những câu chuyện trong đầu. Hãy gợi nhớ lại những trải nghiệm của bản thân, bạn bè và đồng nghiệp. Tạo một danh sách những câu chuyện có thể sử dụng được trong bất kì hoàn cảnh nào.

Bất kì sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp hay người nào đều ẩn chứa một hay nhiều câu chuyện. Thủ thuật nằm ở chỗ bạn phải biết “lôi” những câu chuyện đó ra và dùng chúng để sinh lời cho mình vào đúng lúc. Tóm lại, nếu như tổng thống Lincoln đã thành công trong việc dùng những câu chuyện để dẫn dắt Hoa Kỳ, thì chúng ta hãy sử dụng chúng một cách khôn ngoan trong doanh nghiệp và sự nghiệp của mình.

(Sukienhay.com/Dịch từ Learningfrombigboys)

>> Bí Quyết Truyền Thông Của Abraham Lincoln và Ứng Dụng Vào PR 

6 kĩ năng buộc khách hàng phải "khẩn trương" mua hàng của bạn

Thời hạn sẽ tạo nên một cảm giác về sự cần thiết ngay lập tức; chính cảm giác này thúc đẩy mọi người hành động.

Ngay cả những người kỉ luật nhất cũng đôi khi thừa nhận rằng họ thường đợi đến “phút cuối cùng” để làm một việc gì đó: Trả hóa đơn ngay trước khi hết hạn, sử dụng coupon vào ngày coupon hết hạn hoặc nộp bài luận ngay trước thời hạn. Thời hạn chính là động lực, nếu chúng không tồn tại, chắc chắn sẽ có những việc mà chúng ta KHÔNG bao giờ thực hiện. Thời hạn sẽ tạo nên một cảm giác về sự cần thiết ngay lập tức; chính cảm giác này thúc đẩy mọi người hành động.

Tầm quan trọng của việc tạo ra tính cấp thiết trong kinh doanh

Thời gian khách hàng quyết định mua càng lâu, xác suất khách hàng đó mua càng giảm. Thêm thời gian trễ tức là thêm cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh, thêm cơ hội cho sự xao nhãng, và thêm cơ hội cho các cản trở sẽ ngăn cản họ quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Dễ thấy nhất là, theo thời gian, khách hàng của bạn sẽ mất dần hứng thú với sản phẩm của bạn. Do vậy, bạn không bao giờ được đánh giá thấp “sức mạnh quyến rũ của sự trì hoãn”. Nếu có bất kì ai đang xem xét việc bỏ thuốc lá hoặc suy nghĩ đến việc ăn kiêng nói với bạn rằng “tôi sẽ thực hiện nó vào ngày mai”, chúng ta có thể hiểu rằng “họ có lẽ sẽ chẳng bao giờ thực hiện nó”.

Làm thế nào để tạo nên “tính cấp thiết” trong kinh doanh?

Thay vì chỉ chỉ cho khách hàng thấy “giá trị của việc mua sản phẩm”. chúng ta hãy chỉ cho khách hàng thấy “Giá trị của việc mua sản phẩm NGAY BÂY GIỜ”. Việc này sẽ thôi thúc khách hàng hành động ngay lập tức. Nhưng làm thể nào để đạt được điều đó, dưới đây là 6 kĩ thuật đơn giản bạn có thể thực hành.

Chiết khấu

Một coupon với thời hạn nhất định hoặc với thông điệp “chỉ một ngày duy nhất” chắc chắn sẽ tạo động lực hành động cho khách hàng. Chiết khấu là một cách tuyệt vời để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm ngay lập tức, nhưng điều này chỉ thực sự mang lại hiệu quả khi nó xảy ra không thường xuyên. Nếu một sản phẩm luôn luôn ở thế “đang giảm giá”, nó sẽ không tạo được giá trị thúc đẩy khách hàng mua sắm. Đừng thay đổi thông điệp chiết khấu của bạn bằng việc cập nhật thường xuyên thời hạn giảm giá nếu bạn không muốn lời kêu gọi “giám giả” của mình bị giảm giá trị.

Tăng thêm lợi ích khi mua hàng

Nguyên tắc của kĩ thuật này giống như với giảm giá, nó chỉ khác một điểm là thay vì giám giá thành sản phẩm, bạn cung cấp thêm giá trị cho người mua với một khoản chi phí không đổi. Cung cấp cho khách hàng của bạn một gì đó thú vị đi kèm với việc mua hàng của họ (quà tặng miễn phí, tăng dịch vụ hoặc tặng coupon cho lần mua hàng tiếp theo) có thể là cách tốt để khuyến khích khách hàng mua hàng – đặc biệt nếu bạn thiết lập được một thời hạn hoặc định mức mà khách hàng phải đạt được để nhận được lợi ích này.

Tạo ra một cuộc thi

Hãy tham khảo việc tạo ra một loạt các hàng mẫu/tặng hoặc một cuộc thi mà khách hàng của sẽ tham dự bằng cách mua hàng, tham gia giới thiệu hàng hóa trên mạng xã hội…. Mỗi cuộc thi đều phải có thời hạn nhất định tạo động lực tham gia ngay cho khách hàng.

Tuy nhiên, vì khách hàng của bạn không được đảm bảo về việc sẽ nhận được lợi ích khi tham gia cuộc thi, phần thưởng của cuộc thi phải đặc biệt hấp dẫn nếu bạn muốn tạo động lực tham gia cho khách hàng. Chắc chắn rằng các quy định và điều lệ của cuộc thi được rõ ràng, nếu không sẽ tạo nên sự nghi ngờ cho khách hàng và không nhận được sự tham gia của họ

Cung cấp sản phẩm/dịch vụ miễn phí

Điều gì tuyệt vời hơn việc được dùng sản phẩm ở một mức giá thấp? Đó chính là dùng sản phẩm đó miễn phí. Miễn phí là thông điệp có sức hút mạnh nhất trong bán hàng. Vì vậy nếu bạn có thể cung cấp cho khách hàng của mình một sản phẩm dịch vụ phù hợp miễn phí, bạn chắc chắn sẽ tạo được sự cấp bách thúc đẩy các khách hàng tiềm năng của mình phải mua hàng. Một máy bơm hơi miễn phí cho xe ô tô, hoặc lốp xe đạp mới, một báo cáo tín dụng miễn phí hoặc công cụ hữu ích cho website là những gợi ý tuyệt vời cho bạn để thôi thúc khách hàng hành động.

Khác với phản ứng không tin tưởng của khách hàng khi sản phẩm của bạn luôn luôn được giảm giá, nếu bạn đảm bảo rằng sản phẩm của bạn sẽ luôn luôn miễn phí sẽ thôi thúc khách hàng hành động vì điều này mang lại cho khách hàng cảm giác họ sẽ lỡ mất cơ hội nếu họ không nắm bắt. Tất cả những dịch vụ miễn phí mà chúng ta đang sử dụng hiện nay: Facebook, Google. Hotmail…. - Những công cụ này miễn phí tại mọi thời điểm, tuy nhiên chúng vẫn tạo tính cấp thiết thúc đẩy người dùng sử dụng chúng.

Trên thực tế, bạn có thể bị đánh giá nếu không sử dụng các công cụ miễn phí trên. Chúng ta thường có xu hướng phán xét một ai đó nếu họ không có ít nhất một tài khoản email hoặc mạng xã hội miễn phí vì xét cho cùng, nếu một người không tận dụng được lợi ích của những sản phẩm miễn phí đó, họ sẽ tận dụng được gì trong cuộc sống?

Miễn phí trong thời hạn nhất định

Hãy xem xét một chiến dịch quảng cáo sản phẩm với mức giá miễn phí trong một thời hạn nhất định: Một thời gian tập thử tại phòng tập gym, hoặc một buổi chăm sóc miễn phí tại spa, thậm chí là một sản phẩm mẫu miễn phí trong một khoảng thời gian nhất định nào đó. Điều này sẽ không chỉ giúp cho khách hàng của bạn hành động sớm hơn – mà những sản phẩm mẫu miễn phí còn giúp bạn mở rộng tập khách hàng của mình tới những người dùng tiềm năng trong tương lai.

Sự khan hiếm

Hãy tưởng tượng một dòng người xếp hàng dài trước cửa hàng vào ngày “Thứ sáu đen tối” hoặc xếp hàng trước cửa một câu lậc bộ chỉ dành cho tầng lớp thượng lưu. Sản phẩm và dịch vụ của bạn càng đặc biệt, sự hành động của khách hàng càng nhanh chóng.

Sự khan hiếm có thể đạt được khi bạn cung cấp sản phẩm với một số lượng hữu hạn. Đôi khi chỉ một chút sức ép cũng đủ tạo động lực cho người mua, đặc biệt khi bạn cung cấp cho người mua một con số “chính xác và rõ ràng” như là số sản phẩm bạn có thể cung cấp hoặc thời hạn của việc cung cấp.
Tuy nhiên, hãy chắc chắn rằng thông điệp của bạn là chân thực và đáng tin cậy. Nếu bạn chỉ dùng chúng như là một mánh khóe khuyến mại “rẻ tiền” (ví dụ bạn nói rằng sản phẩm của bạn đang sắp hết trong khi thực tế bạn đang dư thừa sản phẩm), khách hàng sẽ ngay lập tức biết và bạn sẽ mất đi mãi mãi sự tin tưởng của khách hàng.

Kết luận

Hãy nhớ rằng tạo nên tính cấp bách trong bán hàng không phải là tạo ra sự sợ hãi cho khách hàng. Tính cấp bách trong bán hàng chỉ dùng để khuyến khích khách hàng mua hàng càng sớm càng tốt. Bạn sẽ đạt được kết quả tốt nhất khi lắng nghe khách hàng và đánh giá tất cả các trường hợp xảy ra. Chỉ với một cuộc điều tra nho nhỏ, bạn sẽ sớm biết được điều gì là động cơ tốt nhất thúc đẩy khách hàng hành động hôm nay (thay vì hành động vào ngày mai).

Theo Trí Thức Trẻ 

>> Dịch vụ Tư vấn Đầu tư Chứng Khoán

18 cách hay để trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

Muốn tồn tại lâu trong lĩnh vực kinh doanh, bạn buộc phải luôn trau dồi kiến thức và kỹ năng bán hàng của mình. Dưới đây là 18 cách hay giúp bạn trở thành một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. 

1. Kỹ năng bán hàng: Nghĩ một cách bao quát hơn

Thay vì nghĩ rằng mình cố gắng bán hàng, dù chỉ 1, 2 sản phẩm, bạn nên nghĩ rằng mình đang từng bước xây dựng công việc kinh doanh. Khách hàng sẽ dễ dàng chú ý lắng nghe những điều mang tính khái quát và có tính chiến lược lâu dài hơn.

2. Khai thác nhiều khách hàng từ 1 người: Đừng chỉ tập trung thuyết phục một khách hàng và sau khi đạt được mục tiêu của mình, bạn lại lãng quên họ. Hãy cố gắng để 1 khách hàng mang tới nhiều khách hàng hơn cho bạn.

3. Người bán hàng chuyên nghiệp là người biết lắng nghe nhiều hơn nói

 Nhiều người cho rằng bán hàng là “nghề chỉ nói” nhưng thực chất, một người bán hàng xuất sắc sẽ biết cách lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng và mang tới giải pháp hiệu quả cho họ.

4. Làm nhiều hơn những gì đã cam kết: Trong lĩnh vực bán hàng, có một phương châm rằng “cam kết ít, mang đến nhiều” cho khách hàng. Nhưng điều này nên là “cam kết nhiều, mang đến nhiều” bởi những lời hứa giúp bạn có thêm động lực để đáp ứng những gì đã cam kết.

5. Đầu tư thời gian vào những điều/ người tạo ra kết quả tích cực: Những người bán hàng giỏi biết cách sử dụng thời gian vào những hoạt động giá trị và tránh những thứ/ người không sinh lợi trong hiện tại và tương lai. Tìm kiếm những giải pháp mới, hiệu quả và nhanh hơn để tăng doanh thu. Những người làm sales xuất sắc làm việc không ngừng để cải thiện bản thân và tìm kiếm các biện pháp tốt hơn để kết thúc giao dịch thành công.

6. Xây dựng mạng lưới quan hệ: Hãy đầu tư vào cộng đồng của bạn. Đừng cho rằng đó là chi phí bởi trong nghề này, bạn cần phát triển mối quan hệ. Hãy tích cực tham gia các hoạt động xã hội, từ tình nguyện tới các câu lạc bộ địa phương.

7. Đam mê công việc: Người sales tốt nhất bị ám ảnh bởi khách hàng và luôn nỗ lực để phát triển công việc kinh doanh của mình.

8. Không lệ thuộc vào kinh tế thị trường: Nếu là nhân viên bán hàng xuất sắc, bạn sẽ làm tốt trong bất cứ nền kinh tế nào bởi bạn tạo ra nền kinh tế của riêng mình. Bạn có thể kiểm soát cuộc đua của riêng mình bất chấp môi trường ra sao.

9. Coi trọng những người có tinh thần chiến đấu cao: Đôi khi, mọi người coi nhân viên bán hàng bậc thầy là những người lạnh lùng, không quan tâm tới người khác. Nhưng thực tế, họ chỉ không quan tâm tới những người làm việc kém hiệu quả mà tập trung vào những người làm việc chăm chỉ và khát khao thành công.

10. Không bị tác động nhiều bởi những yêu cầu: Họ tự thúc đầy bản thân đạt được mục tiêu, chứ không phải làm việc vì áp lực do người khác đặt lên.

11. Coi thất bại là sự đầu tư cho thành công: Nếu bạn không đạt được một hợp đồng, đừng nghĩ rằng đó là thất bại. Để thành công, bạn phải đánh đổi bằng một số chi phí cơ hội nhất định.

12. Không bao giờ đầu hàng trước những khách hàng khó tính: Hãy nhớ rằng bạn phát triển công việc kinh doanh của mình. Những vị khách hàng khó tính sẽ giúp bạn có thêm nhiều kinh nghiệm, bài học cần thiết cho những cơ hội trong tương lai.

13. Trân trọng thời gian: “Dân sales” cừ khôi là những nhà ảo thuậtvới thời gian. Họ không quản lý thời gian mà tạo ra nó và tận dụng nó một cách hiệu quả. Coi khó khăn như cơ hội. Khi một vấn đề nảy sinh, hãy coi đó như một cơ hội để thử thách bản thân. Còn nếu bạn không có khó khăn gì, điều đó có nghĩa bạn không tạo ra giá trị nào cả.

14. Đầu tư vào học hành, sự phát triển và động lực cá nhân: Họ coi đây là công cụ thiết yếu của một người bán hàng chuyên nghiệp. Bạn cần tiếp tục đầu tư vào cuộc chơi của mình cũng giống như những cầu thủ chuyên nghiệp luôn luôn tập luyện.

15. Đầu tư vào sự nghiệp, công việc và khách hàng: Hãy đầu tư vào các cơ sở vật chất cần thiết nhằm đem lại hiệu quả cao nhất trong công việc. Nếu bạn quan tâm tới sự nghiệp, công việc và khách hàng, tiền sẽ đến với bạn.

16. Đặt ra những tiêu chuẩn cao hơn sếp đưa ra: Không có người sếp nào có thể hiểu hết tiềm năng của bạn. Chỉ có chính bạn mới biết tiềm năng thực sự của mình. Vì vậy, hãy cố gắng vượt xa những tiêu chuẩn người khác áp đặt ở bạn.

17. Không đổ lỗi cho người khác: Người bán hàng giỏi tự chịu trách nhiệm với những sai lầm của mình thay vì cố gắng tìm cách đổ lỗi cho người khác.

18. Tràn đầy năng lượng: Muốn thành công, bạn phải không ngừng suy nghĩ, lên kế hoạch để tiếp tục phát triển nền tảng khách hàng hiện tại dựa trên nguồn năng lượng, động lực liên tục được nạp đầy.

>> Kỹ năng bán hàng: 5 cách để khách hàng luôn nhớ đến bạn

Kỹ năng bán hàng: 5 cách để khách hàng luôn nhớ đến bạn

1. Ngay sau khi bán hàng, hãy gọi điện cảm ơn khách hàng và thăm dò xem họ có thỏa mãn với sản phẩm/dịch vụ của bạn không:

Một việc nho nhỏ như vậy, song hiệu quả có thể lại rất lớn. Hãy cho họ thấy sự nhiệt tình của bạn đối với họ để họ cảm nhận được mình là một vị khách đặc biệt và quan trọng của công ty. Đặc biệt, khi bạn gọi lại cho họ và thăm hỏi, họ sẽ có cảm tình với bạn từ những sự quan tâm của bạn.

2. Cho khách hàng biết bạn đã làm gì cho họ: Việc này có thể được thực hiện dưới hình thức gửi thông báo tới khách hàng, hoặc gọi điện thoại. Bất kể cách thức nào bạn áp dụng, mấu chốt là phải khéo léo cho khách hàng biết rằng, bạn dành dịch vụ tuyệt vời cho họ. Nếu bạn tuyệt nhiên không đề cập gì đến những việc đã làm cho họ, thì khách hàng có thể không quan tâm. Tuy nhiên, bạn cũng không nên tự mãn khi nói với khách hàng về những gì đã làm để phục vụ họ.

3. Gửi thư tay định kỳ cho khách hàng cũ: Với cách này, khách hàng cũ sẽ khó có thể quên được bạn và doanh nghiệp của bạn. Tuy nhiên, bạn cũng nên tránh gửi thư ở khoảng thời gian quá ngắn hoặc những loại thư quảng cáo quá nhiều để  khách  hàng không cảm thấy mình đang bị làm phiền.

4. Nhớ đến những sự kiện đặc biệt:Hãy gửi bưu thiếp chúc mừng khách hàng nhân dịp sinh nhật, năm mới, ngày lễ…Những món quà nho nhỏ cũng rất có ý nghĩa để khách hàng nhớ đến bạn. Đó cũng là một trong những cách giúp bạn bán hàng hiệu quả hơn.

5. Cung cấp thông tin cho khách hàng.: Nếu bạn đọc một bài báo, xem một cuốn sách, hay nghe nói về một tổ chức nào đó mà khách hàng có thể quan tâm, thì hãy ghi lại để cung cấp những thông tin cần thiết cho khách hàng. Hay hãy cung cấp cho khách hàng những thông tin về sản phẩm mới mà có thể phù hợp với nhu cầu của họ cũng như nói với họ về những chương trình khuyến mãi sắp tới mà công ty bạn săp diễn ra.

>> 6 lưu ý khi bị khách hàng từ chối

6 lưu ý khi bị khách hàng từ chối

Ngạn ngữ phương Tây nói rằng con cá mạnh mẽ nhất chính là con cá có thể bơi ngược dòng. Mỗi khi bị khách hàng nói “Không!”, đó không phải là sự chấm hết. Việc bị từ chối buộc người làm kinh doanh phải thay đổi, là cơ hội để trở nên mạnh mẽ hơn trong bối cảnh mọi thứ đều chống đối lại mình. 

Nếu là một nhân viên kinh doanh, bạn buộc phải đối mặt với rất nhiều tình huống ngoài mong đợi và không lấy gì làm thích thú. Sự cự tuyệt của khách hàng mang đến cho bạn sự linh hoạt, cho phép bạn bền bỉ, kiên trì hơn và vươn đến những thành công trong tương lai.

Để làm được như vậy, trước hết, hãy xem “không” là sự đồng ý theo cách khác.

1. Khách hàng không hề từ chối bạn

Điều duy nhất họ không vừa ý là cách chào hàng của bạn, chứ không phải là chính bạn. Do đó, đừng vội gạch bỏ tên họ ra danh sách khách hàng tiềm năng. Đôi khi, những gì khiến bạn chưa thành công trong buổi bán hàng chính là nội dung trình bày nên được thay đổi hay trau chuốt hơn đôi chút.
Hãy xem cái lắc đầu của người mua hàng chính là một lời phản hồi, đóng góp ý kiến và nhiệm vụ của bạn chính là trở lại bàn làm việc, thực hiện những sửa đổi để phù hợp hơn với nhu cầu thị trường, từ đó cải thiện nội dung trình bày cho lần chào hàng tiếp theo.

2. Thất bại động viên sự cải thiện 

Lời nói “không” chính là dấu hiệu cho thấy bạn cần phải chuyển hướng hành động vì những gì bạn đang làm thực sự không hiệu quả. Hãy tìm hiểu nguyên nhân, đưa ra giải pháp và đó chính là cách đưa bạn hướng tới một tương lai tốt đẹp hơn và đón nhận ít câu từ chối hơn.

Ngoài ra, hành động cự tuyệt của khách hàng cũng nên xem là một cơ hội để bạn tái đánh giá bản thân, xét xem có điều gì nên thay đổi để tập trung hơn vào mục đích trong công việc, gắn kết hơn với những thói quen tốt hay đón nhận những mục tiêu mới có ý nghĩa hơn cho bản thân và cả khách hàng.

3. “Không” dễ nói hơn “vâng”

Đôi khi việc từ chối của khách hàng có nguyên nhân liên quan đến thời gian. Khi một khách hàng được tiếp cận vào thời điểm không thích hợp, họ dễ dàng nói “không” hơn bởi nói “vâng” đồng nghĩa với việc họ phải dành thời gian để suy nghĩ về những gì bạn trao đổi cùng họ, trong khi họ đang rất bận rộn. Do đó, hãy ghi nhận lại và tiếp cận họ trong lần tới.

4. Suy nghĩ “Tiếp đến là gì?”

Nhận được câu trả lời “không” giúp bạn có nhiều không gian, thời gian hơn để tiến gần đến với những cơ hội lớn sắp tới. Hãy xem câu trả lời “không” là một hướng đi tốt giúp bạn rẽ sang một cơ hội tươi sáng hơn.

Cụ thể, có lẽ con đường bạn đang đi không phải là con đường chính xác nhất để chinh phục khách hàng ấy. Hoặc có thể có một hướng đi mới tốt đẹp hơn để tiếp cận họ mà bạn chưa kịp nhận ra.
Bị từ chối là một trải nghiệm tích cực nếu bạn sẵn sàng tìm kiếm một phương pháp mới để làm việc hoặc chủ động thử nghiệm một lối đi mới.

5. Tất cả những người vĩ đại đều từng bị cự tuyệt

Ai cũng đều là ngôi sao trong công việc mình đang làm và do đó chúng ta nên đánh giá cao cái tôi của mình. Những cái lắc đầu của khách hàng, vì vậy, sẽ không khiến bạn trở nên kém giá trị.
Việc bị từ chối nhắc chúng ta rằng ai cũng là con người, bất kể sự phi thường của họ có lớn đến đâu chăng nữa. Và bạn chỉ thật sự trở nên phi thường khi luôn luôn nỗ lực, không ngại bị một khách hàng từ chối hàng chục lần trước khi họ “chào thua” và để bạn chinh phục họ.

6. “Không” là bài học giá trị nhất về sự nhẫn nại

Đôi lúc sự cự tuyệt của khách hàng là một nỗi đau không hề nhỏ, đặc biệt nếu bạn đã dành ra hàng tháng trời để theo đuổi một khách hàng để rồi họ quay lưng với bạn. Điều này có có thể dẫn đến một sự tuyệt vọng khó chịu, nhưng nó tác động lên bạn như thế nào là tùy ở bạn.

Nhân viên kinh doanh đối mặt với câu trả lời “không” dường như mỗi ngày. Điều khác biệt ở chỗ họ đối diện với nó ra sao. Lời cự tuyệt có thể khuyến khích bạn nên kiên trì và tiếp tục vững bước. Có thể bạn không đạt được những gì mình muốn ngay bây giờ, nhưng nếu tiếp tục nhẫn nại và cần mẫn, cuối cùng bạn sẽ đạt đến những gì mình muốn.

Nên biết rằng Margaret Mitchell từng bị từ chối 38 lần trước khi cuốn sách Cuốn theo chiều gió của bà được phát hành và trở thành một huyền thoại văn chương của nhân loại.„

(Doanh Nhân Sài Gòn)

>> 10 phẩm chất cần có của một chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp

10 phẩm chất cần có của một chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp

Một số nghiên cứu về kỹ năng và tính cách của các chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp - những người thành công trong việc lôi cuốn, thuyết phục khách hàng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của họ, đã cho thấy rằng, ít nhất có 10 phẩm chất quan trọng để tạo nên một người bán hàng cừ khôi. Bạn có muốn khám phá 10 phẩm chất đó?

Nếu muốn cải thiện hoạt động bán hàng của mình, bạn không thể bỏ qua những phẩm chất này. Hãy tìm hiểu kỹ lưỡng và xem xét xem liệu bạn đã có bao nhiêu trong số 10 tính cách của một chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp. Nếu bạn không tìm thấy những tính cách trên trong hoạt động bán hàng của mình, hãy tìm cách học hỏi, rèn luyện để tạo ra chúng.
1. Niềm đam mê cháy bỏng muốn minh chứng một điều gì đó.

Cho dù theo đuổi bất cứ loại hình kinh doanh nào, một người bán hàng chuyên nghiệp luôn có những lý do mạnh mẽ đằng sau mong muốn hướng tới thành công. Lý do lập nghiệp của tôi là muốn chứng tỏ bản thân cho cha mẹ thấy rằng tôi hoàn toàn có đủ bản lĩnh để làm chủ cuộc đời mình. Tôi rời trường cao đẳng chỉ sau 90 ngày nhập học khi biết rằng nền tảng giáo dục cơ bản không phù hợp với tôi. Cha mẹ tôi đặt rất nhiều hy vọng vào tôi và họ cảm thấy vô cùng thất vọng với hành động bỏ học này. Cha tôi đã từng nói: "Mẹ và bố luôn yêu quý con, thậm chí cả khi con không thành đạt". Đó chính là cuộc nói chuyện đầu tiên đem lại cho tôi động cơ phấn đấu, và nó đã nhen nhóm trong tôi niềm đam mê trở thành một con người thành công nhất, qua đó để chứng tỏ cho cha mẹ thấy một vài điều gì đó. Bạn đang cố gắng chứng minh điều gì? Và với ai? Bạn phải biết lý do tại sao bạn lựa chọn loại hình kinh doanh của riêng mình.

2. Sự quan tâm tới người khác.

Nếu bạn mong muốn có được những thành công trong kinh doanh, bạn phải thực sự quan tâm tới mọi người xung quanh và làm sao để cuộc sống của họ trở nên tốt đẹp hơn. Bạn phải học cách làm sao để khách hàng bộc lộ bản thân, khiến họ cảm thấy mình quan trọng và thấu hiểu khách hàng đủ sâu sắc để xác định bạn có thể làm gì giúp họ.

3. Niềm tin và sức mạnh.

Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn bộc lộ một niềm tin và sức mạnh trong cách mà họ nói cũng như cách hành động của mình. Mọi cử chỉ, dáng điệu của họ thường toát lên vẻ lịch sự. Họ mặc những bộ quần áo trang nhã. Họ sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách sáng tạo. Nếu bạn không chắc chắn lắm về tính cách này, hãy thử hỏi một ai đó mà bạn tin tưởng để họ đánh giá bạn và đưa ra cho bạn những lời khuyên hữu ích.

4. Sự cảm thông.

Để thành công, bạn phải cân bằng giữa cái tôi cá nhân với nhu cầu cần thiết kèm theo một sự nồng ầm chân thật. Sự quan tâm chân thành tới hạnh phúc của những người mà bạn giao dịch sẽ tạo ra mối quan hệ tin tưởng qua đó cho phép bạn phục vụ không chỉ những mong đợi của bản thân mà còn của bạn bè, người thân và những người quen biết mà rất có thể họ sẽ kể về bạn, về công ty bạn cho vô số những người khác nghe.

5. Hướng trọng tâm vào các mục tiêu.

Nếu thực sự nghiêm túc với các hoạt động kinh doanh của mình, bạn cần đặt ra những mục tiêu rõ ràng và chuyển tải chúng thành văn bản. Bạn biết chính xác những gì bạn đang nỗ lực phấn đấu và mong đợi khi nào thì những mục tiêu đề ra được hoàn thành. Nhận thức được tương lai của mình, bạn sẽ tập trung hơn vào công việc kinh doanh mỗi ngày sao cho hiệu quả nhất.

6. Kiên trì và bền bỉ.

Các nhà bán hàng chuyên nghiệp luôn biết lập kế hoạch một cách hiệu quả nhất nhằm tiến từng bước vững chắc trên con đường đi đến mục tiêu đề ra. Họ dựa trên những hệ thống đã được chứng minh tính hiệu quả để hoạch định thời gian biểu và học hỏi những sách lược quản lý thời gian hữu hiệu nhất.

7. Nhiệt tình ngay cả trong những tình huống khó khăn nhất.

Quá khứ là không thể thay đổi cũng như không thể kiểm soát được tương lai, vì vậy, bạn phải sống cho ngày hôm nay, hãy làm những điều tốt nhất có thể để mỗi ngày trôi qua là một ngày của sự hoàn thành công việc và đạt được các mục tiêu đề ra. Khi bạn đương đầu với một tình huống khó khăn có thể “bòn rút” sự nhiệt tình của bạn, hãy hình dung nó một cách rõ ràng cả trong tâm trí lẫn trên giấy tờ. Sau đó quay lại đối mặt với nó và để cảm xúc của bạn trở lại bình thường. Và rồi bạn sẽ nhìn nhận lại vấn đề với đầu óc tỉnh táo và nhẹ nhàng. Một cách thoải mái, bạn sẽ cảm thấy ngạc nhiên khi phần lớn các trường hợp đều không quá tệ hại như những gì bạn suy nghĩ ban đầu.

8. Làm việc với quan điểm tích cực.

Hãy biết giữ vững tính tích cực trong quan điểm của mình, tránh sự đố kỵ, ngồi lê đôi mách, giận dữ và những suy nghĩ tiêu cực. Đừng cho phép sự tiêu cực lấy đi sinh lực của bạn hay cám dỗ bạn đi lệch khỏi con đường mà bạn đã lựa chọn.

9. Thấu hiểu rằng yếu tố con người đóng vai trò quan trọng hơn vật chất và tiền bạc.

Những doanh nhân thành công luôn luôn biết quý trọng khách hàng. Họ thấu hiểu ý nghĩa của một câu thành ngữ cổ: Bạn phải bỏ tiền bạc ra để có được tiền bạc, và niềm tin tín ngưỡng đó chính là vấn đề con người. Họ đầu tư một cách khôn ngoan vào những điều đem lại sự tốt đẹp cho các khách hàng mà họ phục vụ.

10. Một sự đầu tư nghiêm túc từ trong tâm trí.

Các nhà kinh doanh chuyên nghiệp là những người học hỏi suốt đời. Tôi biết rằng bạn sẽ có được tính cách đó đơn giản chỉ bởi bạn đang đọc bài viết này. Hãy đặt ra mục tiêu trở thành người học hỏi suốt đời, và bạn sẽ không bao giờ gặp phải những khoảnh khắc ngớ ngẩn. Hơn thế nữa, bạn sẽ có được những thành công kỳ diệu trong bất cứ điều gì mà bạn đặt ra trong tâm trí là cần phải học hỏi! 

Bài viết của tác giả Tom Hopkins trên tạp chí The Entrepreneur.

Tom Hopkins là một chuyên gia về "Sales Basics" (Những vấn đề cơ bản trong hoạt động bán hàng) tại Entrepreneur.com và nổi tiếng thế giới với tư cách là "Chuyên gia đào tạo những quán quân bán hàng" (The builder of sales champions). Trong hơn 30 năm qua, ông đã cung cấp nhiều khoá đào tạo về hoạt động bán hàng cao cấp thông qua công ty của mình là Tom Hopkins International.

Trần Phương Minh dịch.
Nguồn Business World Portal. 

>> 10 lời khuyên để có được những khách hàng trung thành!

Bán hàng và ống nước có gì giống nhau?

Trong kinh doanh, điều luôn làm các nhà quản lý đau đầu là bài toán doanh số. Cứ mỗi phút trôi qua, khi công nghệ số làm thay đổi thế giới một cách "chóng mặt", nhu cầu và thị hiếu của khách hàng càng trở nên đa dạng, phong phú thì bài toán doanh số càng trở nên nan giải. 

 

Bán hàng là cuộc chơi của những con số

Nhiều người vẫn nghĩ rằng điều làm nên một nhân viên bán hàng giỏi là dựa vào khả năng bẩm sinh của họ. Tuy nhiên, thực tế chứng minh thành công của một nhân viên kinh doanh phần lớn dựa trên thời gian, nỗ lực mà nhân viên đó dành cho công việc, cụ thể là dành cho "ống bán hàng".

"Ống bán hàng" hiểu đơn giản chính là quy trình kinh doanh của mỗi doanh nghiệp (DN). Cơ bản có thể bắt đầu với việc tiếp cận khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, báo giá, đàm phán thuyết phục và cuối cùng là ký hợp đồng. Khi một DN xác định rõ các bước trong quy trình bán hàng nghĩa là DN đã định hình được "ống bán hàng" và có thể bắt đầu với bài toán "tăng doanh thu".

Phần thưởng lớn cho người giải được bài toán

Về lý thuyết, đa phần DN đều có thể kể mạch lạc quy trình kinh doanh của mình. Tuy nhiên, đo lường được tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate) qua từng bước lại là bài toán hay bị lãng quên. Lấy ví dụ, nhân viên A khi tiếp cận 100 khách hàng tiềm năng, thông thường chỉ có 45 khách hàng đồng ý lắng nghe sản phẩm, 25 người hỏi chi tiết báo giá và 10 người sau quá trình đàm phán thì quyết định mua hàng.

Tỷ lệ chốt đơn hàng ở đây là 10%. Việc xác định được tỷ lệ chốt đơn hàng của DN là điều cực kỳ quan trọng. Một nhân viên kinh doanh không đạt chỉ tiêu doanh thu có thể do "lười", không gặp đủ lượng khách hàng tiềm năng, hoặc do thiếu một kỹ năng nhất định dẫn đến tỷ lệ thành công trong bước đàm phán thuyết phục là "có vấn đề”.

Lật ngược câu chuyện, để cải thiện hiệu suất kinh doanh, người giám đốc kinh doanh cần một công cụ giúp mình xác định chính xác vấn đề bộ máy bán hàng đang mắc phải. Xác định đúng bài toán, trong trường hợp này, cũng quan trọng như việc tìm lời giải cho bài toán đó.

Một giải pháp quan hệ khách hàng khác biệt

Hầu hết các hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) hiện tại đều tập trung vào rất nhiều tính năng và quy trình khiến việc sử dụng khó khăn và không hiệu quả, lại tập trung chủ yếu vào duy trì mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship) hơn là tối ưu hiệu quả bán hàng.

Việc áp dụng CRM vào DN thường không thành công hoặc tạo ra cảm giác "thêm việc" cho nhân viên mà không mang lại hiệu quả rõ rệt. Vì thế, DN có thể chọn lựa giải pháp Cloudjet SaleUP khi nhấn mạnh đến tính năng hỗ trợ (assist) và tối ưu (optimize), chứ không chỉ đơn thuần là quản lý và giám sát.

Hệ thống này ứng dụng triết lý Kanban giúp nhà quản lý cập nhật, đánh giá và phân tích dữ liệu bán hàng một cách khoa học và nhanh chóng. Mô hình Kanban chính là mô hình tối ưu đã giúp những công ty hàng đầu như Toyota tối ưu hoá hệ thống sản xuất Just-in-time của mình. Kanban cũng đang được những công ty công nghệ hàng đầu của Mỹ áp dụng vào việc quản lý quy trình.

Theo Doanh Nhân Sài Gòn

Những câu nói tối kỵ trong bán hàng

Việc dùng những câu nói hay từ ngữ có khẩu khí phòng thủ hoặc lảng tránh là một trong những cách khiến nhân viên bán hàng làm suy giảm chất lượng phục vụ khách hàng, cũng là làm xấu đi hình ảnh của doanh nghiệp nhanh nhất. Theo các chuyên gia, nhân viên bán hàng và trực tiếp dịch vụ khách hàng nên lưu ý tránh những câu nói tối kỵ sau đây.

“Đó là chính sách của chúng tôi!”. Câu nói trịch thượng này sẽ khiến khách hàng có cảm giác rằng nhân viên bán hàng là một nhà ảo thuật và đang muốn họ “Biến đi!”. Tất nhiên là khách hàng không thể biến ngay lập tức, mà cảm thấy bực mình vì cho rằng công ty hay nhân viên bán hàng đó chẳng hề quan tâm đến mình.  
 
Câu nói có tính chất khẳng định như vậy sẽ làm cho một khách hàng bình thường cũng có khuynh hướng bất hợp tác, thậm chí đối với một số người thì đó là thái độ kẻ cả, coi thường khách hàng. Doanh nghiệp cần hiểu rằng trong suy nghĩ của khách hàng thì “Chính sách của anh chẳng quan hệ gì đến tôi, vậy việc gì tôi phải quan tâm đến nó”.

“Chúng tôi không thể làm gì khác!”. Suy nghĩ phản ứng của khách hàng khi nghe câu trả lời ấy là “Vậy tại sao tôi phải chờ quá lâu mới nghe được nó?”. Cách hành xử tiếp theo của doanh nghiệp có thể là trả lại tiền cho khách hàng, nhưng đó không phải là thứ mà khách hàng muốn.

Để khắc phục tình trạng này, doanh nghiệp cần huấn luyện cho các nhân viên bán hàng cách giải quyết vấn đề, được tạo điều kiện để nghĩ ra những giải pháp sáng tạo nhằm thỏa mãn đúng nhu cầu của khách hàng và họ nên được khen thưởng xứng đáng khi được khách hàng quay lại cảm ơn.

“Ông (hay bà) có thể vui lòng chờ một chút không?”. Tất nhiên là khách hàng không hài lòng và điều gì sẽ xảy ra nếu họ nói “Không!”.

Do đó, tốt nhất là nói rõ với khách hàng những gì mình sẽ làm trong khi yêu cầu họ chờ đợi, chẳng hạn: “Xin quý khách vui lòng chờ một chút để tôi hỏi ý kiến người quản lý và sẽ quay lại ngay”. Khi biết được chuyện gì đang xảy ra, khách hàng có thể nguôi ngoai phần nào cơn giận.

“Anh (hay chị) sẽ phải truy cập vào trang web của chúng tôi”. Đây thực chất chỉ là một cách nói khác của câu “Tôi không thể giúp anh”.

Thay vì để khách hàng phải mất thời gian tìm kiếm thông tin sau khi đã chờ đợi một hồi lâu trên điện thoại, nên gửi thư điện tử (email) cho họ và kèm theo một đường dẫn trực tiếp đến một trang web nào đó mà họ đang cần thông tin.

“Đó là trách nhiệm của nhà sản xuất”. Cũng có khi doanh nghiệp hoặc nhân viên bán hàng nói câu tương tự là “Đối tác của chúng tôi sẽ giúp đỡ anh”. Câu nói này gửi đi một thông điệp rõ ràng rằng nếu nhân viên đang rất vui vẻ bán hàng cho khách hàng lúc này thì sau khi bán hàng xong, doanh nghiệp sẽ không sẵn sàng đón tiếp họ nữa.

Bản chất vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp bán hàng không có quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp hay nhà sản xuất nên họ không thể thương lượng được gì để giải quyết sự cố phát sinh sau khi bán hàng cho khách hàng. 

Về mặt nguyên tắc, doanh nghiệp đã nhận tiền của khách hàng nên khi có vấn đề gì xảy ra cho khách hàng, các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp phải là người chịu trách nhiệm giải quyết ngay vấn đề phát sinh, chứ không thể đổ lỗi cho bất cứ ai.

Theo DNSG/Inc

>> 5 sai lầm phổ biến khi bán hàng