Ghi nhớ 5 điều này, dân sales có thể khiến khách hàng “ngã gục” trong mọi hoàn cảnh

Đừng bao giờ nói với khách hàng rằng, sản phẩm này sẽ giúp cuộc sống của họ thay đổi sau 3 tháng; mà hãy cho họ biết điều gì sẽ xảy ra ngay ngày mai.

Thuyết phục người khác luôn là một nghệ thuật và tất nhiên cũng là một loại quyền lực. Đây là nghệ thuật mà mọi dân sales (người bán hàng) cần có.

Dù bạn có bán sản phẩm gì đi chăng nữa, từ chiếc máy tính cá nhân, điện thoại di động hay đơn giản là đôi dép, gói tăm… điều quan trọng ở đây là làm sao để khách hàng nghe theo lời bạn và mua sản phẩm.

Một khi bạn đã thuyết phục được khách hàng, khi đó bạn là người chiến thắng, dù bằng cách này hay cách khác.

Trong một buổi chia sẻ trên LinkedIn, Katya Andresen – CEO của mạng lưới giáo dục ePals từng chỉ ra 5 yếu tố quan trọng mà mọi dân sales cần có để thuyết phục khách hàng thành công.

1. Chỉ rõ lợi ích của sản phẩm

Là một người tiêu dùng, cái chúng ta tìm kiếm ở bất cứ sản phẩm nào luôn luôn là lợi ích. Nhanh chóng và thẳng thắn, hãy cho khách hàng của bạn biết công dụng của sản phẩm là gì. Mua sản phẩm của bạn, khách hàng sẽ nhận lại điều gì.

Bạn hãy nhớ, đừng bao giờ nói với khách hàng rằng, sản phẩm này sẽ giúp cuộc sống của họ thay đổi sau 3 tháng; mà hãy cho họ biết, điều gì sẽ xảy ra ngay ngày mai. Đó mới là thứ mà khách hàng tìm kiếm.

2. Đánh vào yếu tố cá nhân

Sau khi đã chỉ cho khách hàng thấy được công dụng của sản phẩm, hãy cho họ biết sản phẩm đó mang lại lợi ích gì đối với bản thân họ và những người mà họ quan tâm. Đánh vào yếu tố cá nhân quan trọng hơn mọi lý thuyết sáo rỗng. Đó cũng là lý do mà bạn phải nghiên cứu kỹ khách hàng trước khi đến bán hàng cho họ.

3. Đặt mình vào vị trí của khách hàng

Bạn sẽ chỉ thuyết phục được người khác khi bạn đặt mình vào địa vị của họ, hiểu được họ cần gì và muốn gì. Hãy cho khách hàng của bạn biết rằng, điều mà bạn đang chia sẻ chính là cái mà họ đang tìm kiếm. Bạn nhất định sẽ thành công.

4. Luôn khác biệt

Tất nhiên, thương trường là chiến trường và khi bán hàng, bạn sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Đừng quá lo lắng về các đối thủ mà hãy tìm lợi thế cho bản thân mình. Sản phẩm của bạn có gì khác biệt so với các đối thủ, hãy chỉ rõ và phân tích cho khách hàng của bạn thấy.

5. Thực tế

Đừng dùng những lời lẽ quá hoa mĩ để thuyết phục khách hàng. Việc tâng bốc khách hàng hay sản phẩm của mình “lên mây” không giúp bạn bán được nhiều hàng hơn đâu.

Hãy nói đúng những gì mà bạn làm được. Điều khách hàng tìm kiếm là niềm tin dựa trên cơ sở thực tế, chứ không phải những lời hứa.

>> Chỉ một từ duy nhất sử dụng trong mọi hoàn cảnh sẽ giúp dân sales bán được nhiều hàng hơn

Theo Trí Thức Trẻ/Katya Andresen

 

Ghi nhớ 21 nguyên tắc này, dân sales có thể kiếm được cả tấn tiền

Để giúp nâng cao nghệ thuật bán hàng, dưới đây là 21 bí kíp bất kỳ dân sales nào cũng cần "nằm lòng".

Bán hàng là một công việc không hề dễ dàng. Thậm chí nhiều người còn cho rằng nó có tính nghệ thuật nhiều hơn là khoa học. Công việc này càng trở nên khó khăn hơn trong bối cảnh môi trường công nghệ như hiện tại - nơi mà mọi thứ thay đổi rất nhanh chóng.

Để giúp nâng cao nghệ thuật bán hàng, dưới đây là 21 bí kíp bất kỳ dân sales nào cũng cần "nằm lòng":

1. “Càng liều lĩnh bạn càng có cơ hội nhận lại thành quả lớn hơn. Đó là cuộc sống. Vì vậy một là đặt cược thật lớn, hai là yên phận ở nhà”, Mia Dand - CEO Lighthouse3.

2. “Hãy chuẩn bị nhiều câu hỏi. Nhân viên bán hàng thường chỉ chăm chú chuẩn bị những gì muốn nói với khách hàng mà quên suy nghĩ về việc nên đặt những câu hỏi nào. Một buổi bán hàng thành công không dừng lại ở việc đưa ra thông tin cho khách hàng mà nên đặt câu hỏi để tìm hiểu thêm về họ”, Mark Hunter - The Sales Hunter.

3. “Hãy kết hợp video vào quá trình bán hàng. Cố gắng không chỉ nói từ slide này đến slide khác một cách đều đều, đơn điệu. Thay vào đó, hãy đi quanh căn phòng và thu hút người nghe sau đó xen kẽ thêm những video để giải thích cho các quan điểm mà bạn đưa ra. Nội dung video có thể về cách bạn đang giúp công ty phát triển và phỏng vấn các thành viên trong nhóm”, Yaniv Masjedi - Phó chủ tịch marketing của Nextiva.

4. “Luôn giảm giá cho những ai thích mặc cả. Chi phí cho mỗi lần mua hàng sẽ: Cao hơn một chút nhưng cái tôi của khách hàng: Vô giá”, Rohan Ayyar - chuyên gia marketing.

5. "Sử dụng ngôn ngữ, màu sắc đặc trưng của doanh nghiệp, font chữ và hình ảnh để cá nhân hoá thông điệp của bạn", Paul Walker, Salesforce.

6. “Hãy kết bạn với những người 'bạn của bạn bạn'. Dù là người bận rộn đến thế nào cũng không thể từ chối lời giới thiệu từ một người thân, bạn bè”, Rohan Ayyar, chuyên gia marketing.

7. “Hãy xin lỗi nếu làm sai, mọi thứ sẽ trở nên tốt đẹp hơn. Cuối cùng, khách hàng sẽ không còn nhớ nhiều tới sai lầm bạn mắc phải, thay vào đó họ quan tâm tới những điều bạn làm được sau đó”, Matt Heinz - chủ tịch Heinz Marketing.

8. “Hãy kết thân với đội ngũ marketing ở công ty”, Phil Simpson, Salesforce.

9. “Những từ và cụm từ khẳng định có sức mạnh kỳ diệu. Từ 'bởi vì' là một trong số đó. Trong một câu, từ liên kết 'bởi vì' sẽ kích thích người nghe nghĩ rằng: 'Ồ, điều tôi sắp nghe tới đây sẽ biện giải cho những gì được nghe trước đó' và cách kỳ diệu này có thể mang lại hiệu quả ghê gớm trong quá trình bán hàng của bạn”, David Priemer, Salesforce.

10. “Làm việc đa nhiệm là kỹ năng đang được đánh giá quá cao. Trên thực tế, tôi tin rằng đa nhiệm chỉ đơn giản là cơ hội làm rối tung rất nhiều thứ cùng một lúc. Chìa khoá để thành công trong một môi trường bán hàng đầy cơ hội là sự ưu tiên nghiêm ngặt”, Nick Hedges, CEO và chủ tịch Velocify.

11. “Thường thì sau khi hoàn tất được thoả thuận lần đầu tiên, tôi cảm ơn khách hàng bằng một bữa trưa hoặc ngồi cà phê. Một khi thoả thuận hoàn thành, tôi nhận ra rằng áp lực đã không còn nữa và lúc này sẽ dễ dàng hơn cho bạn để xây dựng mối quan hệ với khách hàng, chuẩn bị cho những mục tiêu dài hạn hơn sau này”, Jessica Medeiros, Salesforce.

12. “Đối với nhóm khách hàng có trình độ và xuất thân khác nhau, hãy lắng nghe nhiều hơn và nói ít đi”, Tarum Pant, Salesforce.

13. “Nếu có thể khiến khách hàng cười, bạn đã thành công rồi đó!”, Elizabeth Ostby, Salesforce.

14. “Dù bận rộn đến mấy cũng đừng để email của khách hàng tồn đọng tới vài giờ hay vài ngày mà không phản hồi lại. Hãy dành 15 giây để đọc email và cho họ biết bạn sớm muộn gì cũng trả lời trong một khoảng thời gian X nào đó”, Bernad Sullivan, Salesforce.

15. “Trước khi bắt đầu bất kỳ cuộc thảo luận nào, hãy luôn biết khách hàng của bạn là ai và họ kiếm tiền bằng cách nào. Bạn sẽ bị mất điểm nhanh chóng khi ngồi cùng một khách hàng đang nắm vị trí CEO mà không hề biết doanh nghiệp của anh hay chị ấy đang điều hành hoạt động trong lĩnh vực gì”, Emily Markenson, Salesforce.

16. “Quên bữa trưa hoặc uống bia đi. Bạn nên thực hiện những trải nghiệm thiết thực cùng với khách hàng của mình”, Rohan Ayyar.

17. “Đầu tiên hãy cho khách hàng biết họ có thể tiết kiệm được bao nhiêu tiền khi mua sản phẩm. Sau đó sử dụng nghệ thuật bán chéo, đưa ra gợi ý về một sản phẩm có mức giá đúng bằng con số đó”, Rohan Ayyar.

18. “Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp nên tập trung vào việc nâng cao thêm giá trị cho khách hàng trước cả khi họ yêu cầu. Ví dụ, thay vì gửi email hay gọi điện với cùng một nội dung, tại sao không gửi cho khách hàng một bài báo hay cuốn sách kinh doanh mà bạn cho là họ sẽ cảm thấy thích” - David Priemer.

Tại sao không nghĩ tới việc gửi cho khách hàng của bạn một cuốn sách?

19. "Những công cụ đo lường hiệu quả bán hàng không chỉ dành cho các nhà quản lý, nó dành cho cả chính nhân viên sales. Hãy cho họ biết khả năng đạt được hạn mức doanh số bán hàng và hình dung về mục tiêu doanh thu", William Tyree, Giám đốc marketing RingDNA.

20. “Có một câu hỏi nhanh… Bạn có giỏi kể chuyện không? Hay lần cuối cùng bạn kể một câu chuyện hay là khi nào? Có thể điều này xảy ra khi bạn trò chuyện trong một nhóm bạn, đồng nghiệp hay con cái của bạn.

Một người kể chuyện hay có kỹ năng pha chế thêm những gia vị bí mật giúp bạn có nhiều bạn hơn, tạo ra ảnh hưởng tới nhiều mặt hơn và có nhiều niềm vui hơn trong công việc và cuộc sống. Một người kể chuyện hay sẽ phá vỡ mọi rào cản, thu hút người nghe, biến bạn thành một diễn giả và có thể đưa trình bán hàng của bạn lên một tầm cao mới. Vì vậy, câu hỏi đặt ra là: Bạn có giỏi kể chuyện không?” - Mark Raymo, Salesforce.

21. “Công nghệ không thể giúp bạn đạt được các thoả thuận. Cái bạn cần là công nghệ giúp bạn thực hiện điều này nhanh hơn, thông minh hơn, hiệu quả hơn mà thôi”, Matt Heinz, chủ tịch Heinz Marketing.

>> Chỉ một từ duy nhất sử dụng trong mọi hoàn cảnh sẽ giúp dân sales bán được nhiều hàng hơn

Vân Đàm

Theo Trí Thức Trẻ/BI

 

Xếp khách hàng vào 9 nhóm sau, dân Sales sẽ chốt deal “bách phát bách trúng”

Bán hàng cho Người tham vọng, bạn cần cho họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ giúp họ làm việc hiệu quả thế nào. Bán hàng cho Người cá tính, hãy cho họ cảm thấy mình khác biệt.

Dân Sales thường có nhiều “chiêu” để chốt deal với khách hàng. Việc áp dụng cùng chiêu với những khách hàng khác nhau sẽ khó mang lại thành công. Xếp khách hàng vào 9 loại sau sẽ giúp việc chốt deal dễ dàng hơn!

Bán hàng cho Người tham vọng, bạn cần cho họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ giúp họ làm việc hiệu quả thế nào. Bán hàng cho Người cá tính, hãy cho họ cảm thấy mình khác biệt. Bán hàng cho Người tình cảm, bạn cần nhiều thời gian tìm hiểu họ hơn, giúp đỡ họ những việc nho nhỏ, và cần tập trung xây dựng mối quan hệ với họ hơn là chăm chăm giới thiệu sản phẩm.

Vậy bạn cần phân loại khách hàng thế nào?

Ông Adrian Toh - chuyên gia đào tạo cấp cao đến từ Singapore cho biết: Trên lý thuyết của Enneagram - một hệ thống phân loại tính cách có nguồn gốc từ Hy Lạp, bản chất bẩm sinh của con người được tổng hòa bởi cả 9 kiểu tính cách: Người cầu toàn, Người tình cảm, Người tham vọng, Người cá tính, Người lý trí, Người trung thành, Người nhiệt tình, Người mạnh mẽ, Người ôn hòa.

Tuy nhiên theo thời gian, phụ thuộc vào môi trường giáo dục và những sự kiện, biến cố trải qua trong cuộc đời, mỗi chúng ta sẽ thiên dần về một kiểu tính cách cho đến khi trưởng thành.

Tất nhiên, với 9 kiểu tính cách trên, cách bán hàng của bạn cũng cần thay đổi theo từng kiểu tính cách.

Nhóm 1 - Người cầu toàn

Người cầu toàn là những người luôn tìm kiếm sự hoàn hảo và làm việc cần mẫn để hoàn thiện bản thân, mọi người, mọi việc xung quanh họ.

Triết lý sống: Tìm kiếm sự hoàn hảo, tránh sai lầm

Bán hàng cho họ thế nào: Bạn nên đến đúng giờ. Giới thiệu sản phẩm phải thực tế, nói chuyện trực tiếp, thẳng thắn, tránh vòng vo. Với Người cầu toàn, tuyệt đối không được thể hiện hành vi không nhất quán hay vi phạm chuẩn mực đạo đức.

Nhóm 2 - Người tình cảm

Những người Nhóm 2 mong muốn có được sự yêu thích, thỏa mãn nguyện vọng của người khác và hòa nhịp với con người và sự kiện trong cuộc sống của họ. Người thuộc nhóm này luôn tìm kiếm sự trân trọng, tránh bị coi nhẹ.

Triết lý sống: Tôi cảm thấy mình đang sống khi giúp đỡ người khác.

Bán hàng cho họ thế nào: Trong khi với người Nhóm 1, bạn cần nói chuyện thẳng thắn, trực tiếp, và có thể bỏ qua “màn khởi động” thì với người Nhóm 2, bạn cần dành thời gian tìm hiểu họ. Hỏi han về nhà cửa, công việc… Việc quan tâm cả đến những chi tiết nhỏ sẽ là những yếu tố họ sẽ đánh giá cao bạn về sau.

Với người thuộc nhóm này, bạn nên làm những việc giúp đỡ họ nho nhỏ, và cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với họ nhiều hơn, nồng nhiệt hơn.

Với nhóm này, đừng cố tăng tốc. Tuyệt đối không được nói bâng quơ, chung chung. Hãy bày tỏ lời cảm ơn họ một cách thường xuyên.

Nhóm 3: Người tham vọng

“Cạnh tranh hay là chết” là phong cách của người nhóm 3. Cạnh tranh là điểm mạnh của họ. Những người này bố trí cuộc sống của họ để đạt được nững mục tiêu cụ thể và muốn chứng tỏ sự thành công để giành được sự tôn trọng và ngưỡng mộ của người khác.

Triết lý sống: Theo đuổi thành công. Tránh thất bại.

Bán hàng cho họ thế nào: Hãy mở đầu bằng việc khen ngợi họ. Hãy nói họ tuyệt vời thế nào, thành đạt ra sao.

Sản phẩm bán cho họ phải dựa trên đặc tính hỗ trợ họ thành công và làm việc hiệu quả hơn. Keyword (từ khóa) bán hàng cho kiểu tính cách này là sản phẩm sẽ giúp anh/chị “làm việc nhanh hơn, hiệu quả hơn, làm được nhiều việc hơn”. Với những đặc tính này, việc chốt được deal khá chắc chắn.

Tuyệt đối không được nói đến thất bại của họ, ngay cả vẻ ngoài trông mệt mỏi của họ cũng không nên đề cập.

Nhóm 3 là nhóm khách hàng tiềm năng, nhưng cũng có thể “một đi không trở lại” nếu làm cho họ có cảm giác không được tôn trọng. Vậy nên, ngay cả khi bạn đang tiếp khách, nếu họ bước vào, cần xin lỗi khách và chuyển sang tiếp đón họ ngay.

Nhóm 4 - Người cá tính

Người cá tính muốn kết nối sâu sắc với cả thế giới nội tâm của rieng mình và người khác. Họ cảm thấy có sức sống tràn trề nhất là khi họ được thực sự thể hiện cảm xúc của mình.

Triết lý sống: Tìm kiếm những trải nghiệm sâu sắc và liên hệ về mặt cảm xúc; tránh bị từ chối hay cảm thấy thiếu sót.

Bán hàng cho họ thế nào: Khi bán hàng cho người Nhóm 4, hãy làm cho họ cảm thấy khác biệt. Hãy khen cả style ăn mặc của họ dù cho bạn thấy phong cách đó khá… khác biệt. Khi đồng cảm, họ sẽ sẵn sàng chia sẻ hơn.

Tránh tỏ ra nổi trội hơn họ. Người cá tính họ muốn nổi trội và là duy nhất.

Nhóm 5 - Người lý trí

Họ thích thông tin, tri thức, và không thích bày tỏ cảm xúc một cách rõ ràng. Người Nhóm 4 luôn tìm kiếm làm sao có nhiều kiến thức hơn. Vì tìm kiếm như vậy nên nhìn chung họ rất logic. Họ đem đến cho tổ chức sự khách quan của mình. Với họ, mọi thứ đều phải có ý nghĩa.

Triết lý sống: Theo đuổi kiến thức và lý trí, tránh sự phiền nhiễu.

Bán hàng cho họ thế nào: Hãy trò chuyện về những sở thích tương đồng với họ, cởi mở với ý tưởng của họ. Khi nói về sản phẩm, cần đảm bảo tính thực tế và logic.

Đừng bao giờ nghi ngờ về năng lực của họ hay thông tin họ đưa ra. Với nhóm người này, đặt câu hỏi về sự chính xác sẽ khiến họ rất khó chịu. Tránh đặt những câu hỏi quá riêng tư.

Nhóm 6 - Người trung thành

Đây là người có tư tưởng sâu sắc, hay lo lắng và lập kế hoạch cho những tình huống xấu nhất có thể xảy ra để có sự chuẩn bị trước.

Triết lý sống: Theo đuổi ý nghĩa cuộc sống, sự chắc chắn và tin cậy, tránh để tình huống xấu xảy ra

Bán hàng cho họ thế nào: Vì người nhóm này luôn có cảm giác lo lắng, nên với họ, hãy luôn lạc quan. Hãy giúp họ đưa ra quyết định càng dễ dàng càng tốt. Tất nhiên, quyết định này cần có cơ sở và cần được trấn an về các rủi ro.

Không nên đưa ra một quan điểm không quen thuộc với họ. Không được tạo áp lực chốt deal và không lẩn tránh các mối lo họ đưa ra.

Nhóm 7 - Người nhiệt tình

Người Nhóm 7 khao khát những thúc đẩy từ ý tưởng mới, từ con người và kinh nghiệm, lảng tránh những đau đớn và khó chịu, và tạo ra những kế hoạch tương lai mở cho họ nhiều lựa chọn.

Triết lý sống: Tìm kiếm niềm vui và sự khuyến khích, tránh sự đau đớn và khó chịu.

Bán hàng cho họ thế nào: Người bán hàng nên có mức năng lượng và sự nhiệt tình tương thích với mức độ năng lượng và sự nhiệt tình của họ. Hãy lạc quan với họ, và đưa ra nhiều lựa chọn cho họ.

Với kiểu người này, không được tỏ thái độ bi quan hoặc tiêu cực thái quá.

Nhóm 8 – Người mạnh mẽ

Nhóm 8 theo đuổi sự thật, như quyền lực, và có thể sử dụng ảnh hưởng của bản thân để mang đến những điều tốt đẹp

Triết lý sống: Luôn tìm kiếm sức mạnh và sự công bằng, tránh sự tổn thương.

Bán hàng cho họ thế nào: Nên thẳng thắn với họ, đưa ra cả mặt tốt và chưa tốt của sản phẩm và nên trình bày một cách rõ ràng với họ như Một là…, Hai là….

Cần đồng điệu với cảm xúc của họ, nhưng phải làm cho họ có cảm giác họ là người ra quyết định. Đừng cố gắng lừa gạt hoặc cung cấp thông tin thiếu chính xác cho họ.

Nhóm 9 – Người ôn hòa

Điều họ muốn là hòa bình, hòa hợp và những mối liên hệ tích cực. Họ không thích xung đột, căng thẳng và ý định xấu xa.

Điều dễ nhận diện ở nhóm người này là khi hỏi họ trưa nay ăn gì, họ sẽ nói: Ăn gì cũng được! Họ không muốn tạo ra tranh chấp hay không đồng thuận ngay cả trong những việc nhỏ.

Triết lý sống: Tìm kiếm sự hoà hợp và thoải mái, tránh xung đột.

Bán hàng cho họ thế nào: Nên tập trung vào mặt tích cực của sản phẩm. Nói chuyện một cách chậm rãi và gắn thông tin bạn nói với những gì họ quen thuộc.

Đừng gây áp lực cho họ, hay tìm cách đối đầu với họ.

Vậy làm thế nào bạn biết khách hàng thuộc nhóm nào khi cơ hội gặp họ chỉ có 1 lần?

Hãy “ném đá dò đường”, bạn sẽ biết vị khách đó có khuynh hướng tính cách thế nào! Với vài lời thăm hỏi xã giao ban đầu như: Anh/Chị có khỏe không? Nếu vị khách kia đáp lại nhiệt tình, anh/cô ấy có thể là người Nhóm 2 – Người tình cảm, Nhóm 7 – Người nhiệt tình hoặc Nhóm 9 – Người ôn hòa.

Nếu muốn vào việc ngay, người này có thể là người Nhóm 1 – Người cầu toàn, Nhóm 3 – Người tham vọng hoặc Nhóm 8 – Người mạnh mẽ.

Khi đưa ra nhiều thông tin quá mà người này tỏ vẻ ngạc nhiên, hoặc không lưu tâm lâu, thì ắt hẳn không phải là người Nhóm 5 – Người lý trí.

“Hãy nói chuyện với họ, nắm được phần nào tính cách, sau đó mới áp dụng các phương pháp. Bạn sẽ thành công!”, ông Adrian nói.

Bảo Bảo

Theo Trí Thức Trẻ

>> Mở tài khoản chứng khoán - Tư vấn Đầu tư Chứng khoán

 

Từ mức lương 200 nghìn một giờ, người phụ nữ này đã kiếm được 150 tỷ mỗi năm nhờ BĐS

 Oursler, chủ công ty xây dựng nhà Marnie Homes. 

Năm 2003, Marnie Oursler mua căn nhà đầu tiên khi vừa tròn 24 tuổi.

Căn nhà nằm tại bãi biển Bethany, bang Delaware, Mỹ, nơi gia đình đình Oursler từng đi nghỉ mát khi cô còn nhỏ, trị giá 240.000 USD. Sau khi sửa chữa, căn nhà đã ngốn hết 18.000 USD tiền tiết kiệm trong vài năm đi làm sau khi tốt nghiệp đại học của Oursler.

“Lúc đó lương tôi được chừng 11 USD/ giờ (hơn 200 nghìn đồng) và tôi làm bất cứ việc gì để tiết kiệm tiền: cho mèo ăn, rửa xe. Tôi chỉ ăn bơ đậu phộng trong suốt 2 năm trời”.

Căn nhà khiến cô dùng hết số tiền tiết kiệm của mình, theo như cô nhớ, có “vị trí rất đẹp nhưng nó giống như bãi rác. Mọi người nói tôi điên vì tôi dùng tất cả số tiền mình có để mua nó, không chừa lại đồng nào. Tôi phải tự sửa chữa, nâng cấp nó vì không thể nhờ ai khác”.

Với những kỹ năng học được từ cha, vốn là thợ xây ở ngoại ô Washington DC, Oursler bắt đầu thay lại thảm, vẽ một bức tranh trang trí treo tường và cả "trộn bê tông xây lại con đường dẫn vào nhà xe bằng tay không, dưới trời mưa".

Chín tháng sau đó, cô bán lại căn nhà được 350.000 USD.

Nhận thấy bản thân có đủ quan tâm và năng khiếu trong ngành bất động sản, cô vào làm vị trí bán hàng cho nhà phát triển bất động sản nhà ở. Oursler dùng số tiền thu được từ căn nhà đầu tiên mua miếng đất ở vị trí tốt hơn, gần biển hơn để bắt đầu xây căn nhà khác.

“Mọi người bắt đầu tiếp cận tôi rồi nói: “Cô làm rất tốt, liệu cô có xây cho tôi một căn nhà được không?’ và tôi đã nói, “Không, tôi có việc làm rồi, tôi làm như vậy chỉ vì tôi cần một căn nhà”, Oursler nhớ lại. Cô sống ở căn nhà đó trong 2 năm cho tới khi bán nó năm 2006 rồi lại mua miếng đất khác, thậm chí còn gần biển hơn.

Năm 2007, vốn luôn theo dõi các mô hình bất động sản – thói quen từ công việc đầu tiên của cô sau tốt nghiệp đại học – Oursler nhận ra thị trường đang biến chuyển. Cô liên lạc với cặp đôi lúc trước đã đề nghị cô xây nhà và thử hỏi xem có có còn cần thầu xây nhà nữa không.

“Tôi có đôi chút ngập ngừng vì nó giống như đang cầu xin họ gặp tôi”, cô cho biết.

Khi cặp đôi đó đồng cho cô nhận thầu nhà của họ, Oursler nhớ cô đã gọi bố mình để tìm hiểu cách làm bảng tính. “Phản ứng của ông giống như, ‘Đừng có ngu, bây giờ là năm 2007! Đừng có làm”, Oursler cười lớn. “Mặc kệ, tôi quyết định bỏ việc và thành lập công ty riêng”.

Công ty xây dựng nhà Marnie Homes được đặt tại bãi biển Bethany, Delaware, với 3 nhân viên toàn thời gian phụ Oursler. Công ty xây được 7 căn nhà một năm, chủ yếu là các căn nhà thứ 2 hoặc căn nhà nghỉ dưỡng sẽ được chủ nhân dùng sau khi về hưu. Công ty cũng nhận làm những dự án nhỏ hơn như cải tạo không gian văn phòng.

Một trong những căn nhà do công ty của Oursler xây dựng trên bờ biển Delaware.

Oursler nhớ công ty cô kiếm được 450.000 USD doanh thu trong năm đầu tiên. Và con số đó tăng đều qua các năm. Theo dự kiến trong năm 2015, công ty Marnie Homes sẽ đạt gần 7 triệu USD doanh thu (khoảng 150 tỷ đồng) và hơn 9 triệu USD năm 2016.

Những ngày bình thường trước kia đã không còn nữa, “Tôi thường dành nửa ngày ở văn phòng và nửa ngày ở ngoài. Tôi phải gọi điện thoại và họp với khách hàng rất nhiều, tôi còn phải làm tất cả việc liên quan đến ngân sách và chiết tính (tiến độ, thi công…).

Tôi làm việc với thủ quỹ để quản lý ngân sách mỗi nhà, làm việc với đối tác phụ trách tất cả hạng mục và quản lý, giám sát dự án tại khu vực thi công (họ phải có mặt ở công trình gần như 95% thời gian dự án diễn ra).

Tôi cũng phải làm nhiều việc liên quan đến thiết kế. Đó là tại sao tôi yêu công việc của mình, có thời gian tôi không đến văn phòng trong nhiều ngày, nhưng lại có lúc tôi ở trong đó suốt, không ra ngoài. Tôi cảm thấy như vậy rất thú vị, mỗi ngày diễn ra đều khác nhau”.

Oursler đang chuẩn bị xây cho bản thân mình một căn nhà khác và cô cho biết nó sẽ khác rất nhiều căn nhà cô đã mua lúc 24 tuổi, cô từng ví nó như căn lều của người da đỏ.

Năm 2013, Oursler đã lấy được bằng MBA của trường kinh doanh Duke Fuqua. “MBA đã giúp tôi thấy được những màu sắc khác góc nhìn của một nhà thầu xây dựng truyền thống. Mọi người có thể cảm thấy tôi nghiêm túc hơn chút xíu so với khi tôi còn hưởng lương 11 USD mỗi giờ và chăm sóc mèo, nhưng tôi không biết là tôi có nghĩ khác nhiều so với trước hay không”.

Oursler khuyên những ai muốn khởi nghiệp nên “tư duy vượt ra ngoài chiếc hộp và đừng nản lòng khi bị từ chối. Với bất kỳ ai, đây cũng là thử thách rất lớn, nhưng nó thực sự quan trọng để bạn nhận được sự hỗ trợ từ người thân và bạn bè. Hãy quyết tâm để giữ lửa tinh thần chiến đầu mỗi ngày cho những bạn thực sự muốn làm”.

Theo Trí Thức Trẻ/B.I 

>> Kiếm được 1,5 triệu USD sau một đêm

 

>> Thành triệu phú đô la vì... lương giáo viên cấp 3 không đủ sống

Bài học từ Starbucks và Virgin khi đối mặt với phàn nàn từ khách hàng

Trong tổng số khách hàng có khúc mắc với doanh nghiệp, chỉ 4% sẽ phàn nàn với công ty, trong khi 96% còn lại chọn cách nói cho 9 hoặc 10 người khác về trải nghiệm đó của mình. Điều này có khiến cho bạn phải suy nghĩ?

Bạn thấy tình huống sau có quen không?

Bạn vừa mua một sản phẩm hoặc dịch vụ, và người bán hàng đưa cho bạn bảng đánh giá về chất lượng. Sau đó trong lúc bạn điền thì họ đứng đó và bắt đầu nói với bạn những lý do bạn nên cho họ điểm 10 trên 10: để giúp họ được công ty thưởng, nuôi con và tránh khỏi cuộc sống lề đường (các đại diện hãng du lịch trên những xe trung chuyển là đối tượng thường xuyên than thở chuyện này với khách hàng).

Việc này xảy ra thường xuyên và nó thực sự khiến tôi thấy khó chịu. Một nhân viên bán ôtô gọi cho tôi (thương hiệu Vauxhall) sau khi tôi cho anh ta điểm 7 thay vì điểm 10/10, cho dịch vụ mà anh ta cho tôi trong quá trình mua chiếc xe Corsa loại nhỏ (đó là một chiếc xe tuyệt vời). Anh ta muốn nâng điểm của mình ‘lên 10’ để có thể đạt được chỉ tiêu trong tháng. Khi tôi không thay đổi kết quả đánh giá của mình, anh ta gọi tôi lần thứ 2 và sau đó, tệ hơn nữa, anh ta gọi lần thứ 3- và sau đó tôi thực sự đã thay đổi đánh giá của mình.

Tôi cho anh ta điểm 5.

Đừng né tránh những phàn nàn- hãy tận dụng chúng

Tôi cá là chúng ta ai cũng từng gặp trường hợp trên. Đồng thời sự gia tăng của xu hướng khen thưởng và công nhận thành tích nhân viên dựa trên bảng đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng thường dẫn đến sự gian lận trắng trợn trong hệ thống. Điều này đương nhiên cũng gây nguy hiểm nếu nó chỉ mang lại những kết quả với mức độ hài lòng cao cùng lúc cũng tước đi của doanh nghiệp một trong những món quà tuyệt vời nhất- lời phàn nàn.

Toàn bộ quá trình một doanh nghiệp giải quyết phàn nàn là yếu tố quan trọng để thành công, có rất nhiều thống kê để làm minh chứng nên rất khó để chọn ra chỉ một yếu tố minh họa. Tuy nhiên, có một yếu tố luôn nổi bật xuyên suốt;

Trong tổng số khách hàng có khúc mắc với doanh nghiệp, chỉ 4% sẽ phàn nàn với công ty, trong khi 96% còn lại chọn cách nói cho 9 hoặc 10 người khác về trải nghiệm đó của mình.

Điều này hẳn khiến cho bạn phải suy nghĩ.

Mặt khác, khi 1 doanh nghiệp khắc phục tốt tình huống đó, khách hàng sẽ kể cho 6 hoặc 7 người khác về trải nghiệm mà họ đã có với thương hiệu và tiếp tục mối quan hệ trong tương lai.

Phàn nàn thực sự là một món quà.

Bạn có đang tối đa hóa sức mạnh của phàn nàn chưa?

Mặc dù có một số những quy tắc đơn giản và hiển nhiên mà mọi doanh nghiệp nên làm theo khi giải quyết phàn nàn của khách hàng, dưới đây là 10 mẹo hay:

1. Lắng nghe với thái độ tích cực và cảm thông- hãy chắc chắn rằng bạn thực sự hiểu vấn đề và có khả năng đưa ra hướng giải quyết của cá nhân
2. Phản hồi nhanh chóng- dù bằng cách nào, càng hành động nhanh càng tốt
3. Hãy là người đứng mũi chịu sào- người tiếp nhận phàn nàn sẽ tiếp nhận và giải quyết vấn đề đó. Kể cả khi bản thân họ không có câu trả lời, họ sẽ chịu trách nhiệm cho đến khi sự việc được giải quyết
4. Chọn cách tiếp cận trực tiếp- đặc biệt là khi giao tiếp với khách hàng qua cách kênh như truyền thông xã hội.
5. Sử dụng ngôn ngữ tích cực, chủ động- điều này sẽ giúp tạo dựng sự tin tưởng giữa khách hàng và doanh nghiệp của bạn.
6. Tránh sử dụng ngôn ngữ không đẹp nơi công cộng- tránh phát ngôn tiêu cực về hoạt động nội bộ công ty với những người bên ngoài.
7. Đừng hứa hão- phải chắc chắn rằng khoảng thời gian bạn đưa ra đủ để giải quyết vấn đề
8. Trấn an khách hàng- chứng tỏ rằng bạn nhận thức được gốc rễ của vấn đề và doanh nghiệp đang cố gắng giải quyết.
9. Theo dõi tiến trình- lưu lại những thỏa thuận giữa khách hàng và doanh nghiệp, lý tưởng nhất là trong môt hệ thống mà mọi người trong công ty có thể xem được.
10. Duy trì phong cách trang trọng- hãy nhớ rằng mặc dù thương hiệu của bạn không phải lúc nào cũng sử dụng ngữ điệu trang trọng, bạn có thể giải quyết phàn nàn với sự nhạy cảm và hiểu biết. Điều này có nghĩa là yếu tố hài hước trong một số tình huống khác sẽ có lợi nhưng không phải lúc nào cũng là phương pháp tối ưu nhất.

Bằng cách nắm bắt 10 bí quyết này, bạn sẽ tiến xa trên con đường biến những phàn nàn thành một món quà. Tuy nhiên, nếu bạn muốn biến nó thành một món quà để có thể luôn luôn trao tặng, bạn cần phải áp dụng 1 chữ ‘A’; Alignment (Tạm dịch: Sự điều chỉnh tương ứng)

‘Tương lai phụ thuộc vào chữ ‘A’ đó’; phát ngôn của giám đốc điều hành United Biscuits, 2015

Những thương hiệu nào đang tận dụng phàn nàn như một lợi thế?

Những công ty thực sự tận dụng được phàn nàn là những công ty đã ổn định được thương hiệu của mình trên mọi khía cạnh, như sự định vị, những giá trị và đặc tính thương hiệu được đưa vào quá trình phản hồi của họ; chúng ta gọi đó là ‘ sự điều chỉnh tương ứng’.

Giá trị thương hiệu tạo ra bộ lọc hiệu quả hỗ trợ doanh nghiệp quyết định điều nên làm và không nên làm, trong khi đặc tính thương hiệu sẽ giúp chỉ dẫn cách thức phản hồi xét trên khía cạnh sắc thái và ngôn ngữ sử dụng. Những doanh nghiệp làm tốt điều này sẽ nhanh chóng trở nên khác biệt và cùng lúc củng cố danh tiếng, bởi những phản hồi tuyệt vời thường được chia sẻ rộng rãi.

Starbucks

Starbucks sử dụng một tài khoản Twitter chuyên để phản hồi yêu cầu của khách hàng
@MyStarbucksIdea (Tạm dịch: những ý tưởng cho Starbuck của tôi). Qua trang này họ phát triển một cá tính thương hiệu và ngôn ngữ ‘thân thiết’ mà họ sử dụng khi trả lời các yêu cầu và phàn nàn. Chỉ riêng cái tên cũng đã gắn với sứ mệnh của thương hiệu là trở thành ‘nơi thứ 3 khách hàng ghé đến sau gia đình và công sở’.

Warby Parker

Một “ gã tí hon” mới gia nhập xu hướng này là thương hiệu mắt kính- Warby Parker. Một trong những giá trị của công ty là ‘ chăm sóc với khách hàng theo cách họ muốn’. Thương hiệu quyết định rằng họ thích mọi người phàn nàn trực tiếp hơn, và động thái gần nhất của công ty để đạt được điều này là thực hiện những video phản hồi phàn nàn của khách hàng.

Họ cũng nhận ra rằng những tweet có kèm video trung bình được tương tác lại nhiều hơn 65 lần so với những tweet riêng lẻ. David Gilboa, đồng sáng lập của Warby Parker cho biết: “Khách hàng rất hài lòng rằng chúng tôi đang có những bước tiến dài để phục vụ nhu cầu của họ và đồng thời họ tweet để kể cho hàng tá những người khác về thương hiệu của chúng tôi.”

Virgin

Virgin thì hiển nhiên là đang làm tốt điều này. Dưới đây là ví dụ về một đoạn chat hài hước trên Twitter sau đó được đặt tên là ‘poogate’( tạm dịch: sự cố toilet)

Khi một khách hàng của Virgin lâm vào tình thế dở khóc dở cười- hết giấy vệ sinh trên một trong những chuyến tàu của công ty, anh này quyết định sử dụng Twitter để kêu gọi trợ giúp.

Phản hồi của Virgin rất nhanh chóng, dí dỏm và quan trọng nhất là- hữu ích. Họ đã tuân thủ phương châm phục vụ khách hàng của mình ‘Vấn đề không phải bạn làm cái gì, mà là cách bạn thực hiện ra sao’, qua đó phát huy cá tính thương hiệu độc đáo của mình. Đó cũng là yếu tố nổi bật xuyên suốt trong mọi dịch vụ do hãng cung cấp.

Tạm kết…

Những món quà đến dưới muôn hình vạn trạng. Những lời phàn nàn là điều mà các doanh nghiệp cố gắng tránh nhưng chúng cũng có thể trở thành một trong những món quà tuyệt vời nhất. Nếu doanh nghiệp giải quyết phàn nàn tốt, họ có thể biến những kẻ gièm pha thành những người ủng hộ. Nhưng nếu đồng thời điều chỉnh được thương hiệu tương ứng trong suốt quá trình đó, họ sẽ trở thành những nhà tạo dựng thương hiệu quyền lực.

(Tri Thức Trẻ)

>> 8 lý do doanh nghiệp nên tận dụng Instagram

Marketing vs. Sales: Trận chiến giành "thượng đế"

Khái niệm Marketing xuất hiện đầu những năm 1900. Nó được hiểu là một khâu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhiều công ty sử dụng Marketing để giúp khâu sản xuất “tống khứ” đi sản phẩm. Họ quan niệm Marketing chính là việc bán hàng.

Đây là một cách hiểu rất sai lệch nhưng lại đang khá phổ biến trong phạm vi kinh doanh cũng như trong suy nghĩ của nhiều người. Thực tế, Marketing và bán hàng hầu như đối lập với nhau. Bán hàng chỉ tập trung vào việc bán càng nhiều sản phẩm càng tốt nhưng Marketing được hiểu chính xác là bộ phận tạo ra khách hàng cho công ty.

Nhưng bản chất của Marketing và việc bán hàng hiểu một cách đầy đủ là thế nào? Làm sao để phân biệt Marketing với Sales ?

Inforgraphic sau đây sẽ giúp bạn phân biệt rõ hơn điều này

mở tài khoản chứng khoán

Thụy Dương

Theo Trí Thức Trẻ

>> Quảng cáo, cái chúng ta thường biết tới đã chết. Vậy tiếp theo sẽ là gì?

Kiếm được 1,5 triệu USD sau một đêm

Một người môi giới bất động sản đã trở thành triệu phú chỉ sau 1 đêm bằng việc bán căn penthouse tại toà nhà Le Nouvel Ardmore, Singapore với giá kỷ lục 51 triệu USD vào ngày hôm qua.

- Shirrley Seng, 26 tuổi là một nhân viên môi giới bất động sản tại Singapore. Cô vừa hoàn thành thương vụ trị giá 51 triệu USD và thu về số tiền hoa hồng là 1,5 triệu USD chỉ sau 1 đêm.
- Lời khuyên của Seng đưa ra là: "Những người môi giới cần phải giúp đỡ khách hàng nhiều hơn. Và quan trọng là, hành động đó phải xuất phát từ trái tim của mình, có như vậy họ mới cảm nhận được sự chân thành của bạn”.

---

Thoả thuận này mang về cho Shirley Seng - chuyên viên môi giới bất động sản đến từ công ty PropNex số tiền hoa hồng lên tới 1,5 triệu USD.

Seng hiện 26 tuổi tiết lộ rất ít thông tin chi tiết về thương vụ này nhưng cô khẳng định thương vụ đã hoàn thành vào tháng trước sau giai đoạn thoả thuận diễn ra kể từ tháng 3.

51 triệu USD được cho là số tiền lớn - và nó đã thiết lập mức giá cao kỷ lục dành cho một căn penthouse tại Singapore. Được biết, người mua căn hộ này chính là ông Sun Tongyu - đồng sáng lập tập đoàn Alibaba. Ông Sun hiện là công dân Singapore.

Điều đáng nói là thương vụ này đã giúp thay đổi cuộc đời của Seng. Seng tốt nghiệp từ trường Nanyang Polytechnic và cô không thể ngờ được, quyết định theo đuổi ngành bất động sản đã mang lại thành công vượt bậc như vậy. Trước đó, bố mẹ của Seng không ủng hộ cô đi theo con đường này.
“Thoả thuận này có thể là được cho là một món hời nhưng với tôi đó là sự nghiệp lâu dài. Nếu đi nghỉ trong thời gian này, tôi có thể đã mất khách hàng khi quay lại”.

“Tôi hiện vẫn sống trong một căn hộ tại Serangoon cùng ông bà, bố mẹ và các chị của mình. Tôi mua một chiếc Volkswagen MPV 7 chỗ để ông bà có thể di chuyển thuận tiện hơn. Họ đã giúp đỡ gia đình tôi rất nhiều nhất là khi bố tôi ốm còn mẹ chỉ ở nhà nội trợ”.

Dù trúng thương vụ kếch xù nhưng Seng không bỏ bê công việc. Cô đã hoàn thành 16 thương vụ giao dịch vào tháng trước cộng thêm 7 hợp đồng vào tháng này. Cô nói rằng đã kiếm được khoảng 1,7 triệu USD tiền hoa hồng với 53 thương vụ (đa phần trong thị trường cho thuê nhà) kể từ khi làm việc tại PropNex từ tháng 1.

Đây có thể là con số ấn tượng với bất kỳ ai mới chỉ có ít hơn 5 năm kinh nghiệm làm việc. Trước đó, chính gia đình Seng cũng không tin tưởng và nghĩ rằng cô “quá trẻ và không hề có nhiều mối quan hệ” để có thể tham gia vào lĩnh vực bất động sản.

“Bố mẹ nói với tôi rằng nhiều bạn bè của họ đã thất bại và khuyên tôi tìm một công việc có thu nhập ổn định. Thậm chí, bà còn khuyến khích tôi tham dự một chương trình học tại đại học quản lý Singapore. Tuy nhiên, tôi đã quyết định bỏ qua tất cả và thử làm bất động sản. Tôi nghĩ, nếu không thể thành công trong 1 năm, tôi sẽ đi học và lấy bằng”.

Seng gia nhập HSR International Realtors được 4 tháng trước khi chuyển sang ERA Realty và cô đã làm ở đây được 4 năm.

Cô nói rằng phải thâm nhập vào mạng lưới những người giàu có bằng việc giúp đỡ họ thuê các căn hộ, đặc biệt tại khu Marina Bay và Orchard. Bản thân tỷ phú Sun cũng được một khách hàng trước đó của Seng giới thiệu.

“Tôi chỉ biết rằng ông ấy là một người rất giàu có. Và giống như tất cả những khách hàng hạng sang khác, tôi đến để giúp hoàn thành kế hoạch mà họ mong muốn”.

Nếu có một lời khuyên về việc giao tiếp và thoả thuận với những khách hàng giàu có, Seng nói rằng: “Tốc độ cực kỳ quan trọng. Tôi luôn cố gắng liên lạc với họ trong khoảng 1 - 2 giờ. Tôi muốn họ biết rằng họ là ưu tiên số 1 của tôi”.

Ngoài ra, Seng đưa ra lời khuyên nên gần gũi với khách hàng bằng việc đón họ bằng xe ô tô của mình hay giúp họ một số việc vặt khác.

“Những người môi giới cần phải giúp đỡ khách hàng nhiều hơn. Và quan trọng là, hành động đó phải xuất phát từ trái tim của mình, có như vậy họ mới cảm nhận được sự chân thành của bạn”.
“Có thể rất nhiều người sẽ bị kích thích bởi đồng tiền, đặc biệt là khi họ xuất thân từ một gia đình nghèo khó. Tuy nhiên, tôi làm việc chăm chỉ để giúp gia đình mình có một cuộc sống tốt đẹp hơn”.

(Theo Trí Thức Trẻ/Straitstimes  )

 >> Mỗi tuần Trung Quốc có thêm 1 tỷ phú mới

6 lưu ý khi bị khách hàng từ chối

Ngạn ngữ phương Tây nói rằng con cá mạnh mẽ nhất chính là con cá có thể bơi ngược dòng. Mỗi khi bị khách hàng nói “Không!”, đó không phải là sự chấm hết. Việc bị từ chối buộc người làm kinh doanh phải thay đổi, là cơ hội để trở nên mạnh mẽ hơn trong bối cảnh mọi thứ đều chống đối lại mình. 

Nếu là một nhân viên kinh doanh, bạn buộc phải đối mặt với rất nhiều tình huống ngoài mong đợi và không lấy gì làm thích thú. Sự cự tuyệt của khách hàng mang đến cho bạn sự linh hoạt, cho phép bạn bền bỉ, kiên trì hơn và vươn đến những thành công trong tương lai.

Để làm được như vậy, trước hết, hãy xem “không” là sự đồng ý theo cách khác.

1. Khách hàng không hề từ chối bạn

Điều duy nhất họ không vừa ý là cách chào hàng của bạn, chứ không phải là chính bạn. Do đó, đừng vội gạch bỏ tên họ ra danh sách khách hàng tiềm năng. Đôi khi, những gì khiến bạn chưa thành công trong buổi bán hàng chính là nội dung trình bày nên được thay đổi hay trau chuốt hơn đôi chút.
Hãy xem cái lắc đầu của người mua hàng chính là một lời phản hồi, đóng góp ý kiến và nhiệm vụ của bạn chính là trở lại bàn làm việc, thực hiện những sửa đổi để phù hợp hơn với nhu cầu thị trường, từ đó cải thiện nội dung trình bày cho lần chào hàng tiếp theo.

2. Thất bại động viên sự cải thiện 

Lời nói “không” chính là dấu hiệu cho thấy bạn cần phải chuyển hướng hành động vì những gì bạn đang làm thực sự không hiệu quả. Hãy tìm hiểu nguyên nhân, đưa ra giải pháp và đó chính là cách đưa bạn hướng tới một tương lai tốt đẹp hơn và đón nhận ít câu từ chối hơn.

Ngoài ra, hành động cự tuyệt của khách hàng cũng nên xem là một cơ hội để bạn tái đánh giá bản thân, xét xem có điều gì nên thay đổi để tập trung hơn vào mục đích trong công việc, gắn kết hơn với những thói quen tốt hay đón nhận những mục tiêu mới có ý nghĩa hơn cho bản thân và cả khách hàng.

3. “Không” dễ nói hơn “vâng”

Đôi khi việc từ chối của khách hàng có nguyên nhân liên quan đến thời gian. Khi một khách hàng được tiếp cận vào thời điểm không thích hợp, họ dễ dàng nói “không” hơn bởi nói “vâng” đồng nghĩa với việc họ phải dành thời gian để suy nghĩ về những gì bạn trao đổi cùng họ, trong khi họ đang rất bận rộn. Do đó, hãy ghi nhận lại và tiếp cận họ trong lần tới.

4. Suy nghĩ “Tiếp đến là gì?”

Nhận được câu trả lời “không” giúp bạn có nhiều không gian, thời gian hơn để tiến gần đến với những cơ hội lớn sắp tới. Hãy xem câu trả lời “không” là một hướng đi tốt giúp bạn rẽ sang một cơ hội tươi sáng hơn.

Cụ thể, có lẽ con đường bạn đang đi không phải là con đường chính xác nhất để chinh phục khách hàng ấy. Hoặc có thể có một hướng đi mới tốt đẹp hơn để tiếp cận họ mà bạn chưa kịp nhận ra.
Bị từ chối là một trải nghiệm tích cực nếu bạn sẵn sàng tìm kiếm một phương pháp mới để làm việc hoặc chủ động thử nghiệm một lối đi mới.

5. Tất cả những người vĩ đại đều từng bị cự tuyệt

Ai cũng đều là ngôi sao trong công việc mình đang làm và do đó chúng ta nên đánh giá cao cái tôi của mình. Những cái lắc đầu của khách hàng, vì vậy, sẽ không khiến bạn trở nên kém giá trị.
Việc bị từ chối nhắc chúng ta rằng ai cũng là con người, bất kể sự phi thường của họ có lớn đến đâu chăng nữa. Và bạn chỉ thật sự trở nên phi thường khi luôn luôn nỗ lực, không ngại bị một khách hàng từ chối hàng chục lần trước khi họ “chào thua” và để bạn chinh phục họ.

6. “Không” là bài học giá trị nhất về sự nhẫn nại

Đôi lúc sự cự tuyệt của khách hàng là một nỗi đau không hề nhỏ, đặc biệt nếu bạn đã dành ra hàng tháng trời để theo đuổi một khách hàng để rồi họ quay lưng với bạn. Điều này có có thể dẫn đến một sự tuyệt vọng khó chịu, nhưng nó tác động lên bạn như thế nào là tùy ở bạn.

Nhân viên kinh doanh đối mặt với câu trả lời “không” dường như mỗi ngày. Điều khác biệt ở chỗ họ đối diện với nó ra sao. Lời cự tuyệt có thể khuyến khích bạn nên kiên trì và tiếp tục vững bước. Có thể bạn không đạt được những gì mình muốn ngay bây giờ, nhưng nếu tiếp tục nhẫn nại và cần mẫn, cuối cùng bạn sẽ đạt đến những gì mình muốn.

Nên biết rằng Margaret Mitchell từng bị từ chối 38 lần trước khi cuốn sách Cuốn theo chiều gió của bà được phát hành và trở thành một huyền thoại văn chương của nhân loại.„

(Doanh Nhân Sài Gòn)

>> 10 phẩm chất cần có của một chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp

12 bí quyết để thương lượng thành công

Rất nhiều người ngại việc thương lượng vì tính đối đầu mạnh mẽ của công việc này nhưng thương lượng là một phần quan trọng không thể thiếu của đời sống kinh doanh. Có rất nhiều cách giúp bạn vượt qua nỗi sợ hãi này và nắm lấy thành công.

Chủ động

Nhiều người lo ngại việc đưa ra đề nghị trước sẽ thiệt thòi. (Đối tác dự định mua với giá 100 triệu, trong khi tôi chỉ đưa giá 70 triệu) Tuy nhiên, theo một nghiên cứu, nếu bên bán đưa ra giá trước sẽ có lợi hơn. Ai đưa ra giá đầu tiên sẽ có vai trò làm cột mốc cho nền giá thương lượng và điều này quyết định rất lớn đến giá cuối cùng. Nếu bạn để bên mua đưa ra giá trước thì thường đó sẽ là giá thấp và như vậy, bạn đã để mất không ít quyền lợi của mình. Doanh nghiệp nên tiến hành một số nghiên cứu và tìm hiểu về đối tác cũng như các thương vụ tương tự trước khi bước vào bàn đàm phán.

Giữ im lặng

Khi chúng ta lo lắng, chúng ta có xu hướng nói nhiều và phạm sai lầm. Khi bạn đưa ra đề nghị, nếu đối tác ngay lập tức phản đối thì tốt nhất là bạn nên im lặng, đừng trả lời ngay. Để lấp vào khoảng lặng đó, đối tác của bạn chắc chắn sẽ phải đưa ra lý do. Hãy bình tĩnh lắng nghe và sau đó đưa ra những câu hỏi mở. Bạn không thể đạt được thỏa thuận nếu không biết rõ đối phương đang muốn gì. Hãy để họ có cơ hội nói rõ điều đó

Biết mình muốn gì

Doanh nghiệp phải biết rõ mục tiêu của mình trước khi bước vào cuộc thương lượng. Bạn muốn chi bao nhiêu? Bạn muốn đạt được giá bao nhiêu? Nếu bạn không biết rõ, hãy chủ động tìm hiểu giá cả thị trường và đừng trông chờ vào đối tác. Khi bước vào thương lượng, bạn có thể điều chỉnh tùy theo chất lượng và khối lượng hàng hóa cần mua/bán.

Nghĩ đến tình huống tốt nhất

Kỳ vọng nhiều sẽ dẫn đến kết quả tốt. Thẳng thắn đưa ra yêu cầu và tự tin bước vào thương lượng với tinh thần chiến thắng. Bạn sẽ không nhận được những điều mình muốn nếu không đưa ra yêu cầu.

Tránh đưa ra khung giá

Thông thường người mua đưa ra ước tính trong một phạm vi giá nào đó. Khung giá cũng tạo ra một “điểm neo”. Do đó, khi bạn chưa có đầy đủ và chính xác thông thì không đưa ra đề nghị. Bạn cũng không nên nói: "Khoảng từ 100 triệu đến 150 triệu" bởi người mua sẽ đưa ra giá càng gần mức thấp nhất càng tốt. Trong khi đó, bạn đang trông đợi sẽ thỏa thuận được giá cao hơn trong khung.

Chỉ nhượng bộ khi có lý do

Khi đối tác yêu cầu bạn giảm giá, hãy trả lời: Với giá đó, tôi chỉ có thể làm X và Y, và với giá bạn đưa ra, tôi chỉ có thể làm Z. Trong trường hợp bạn là người mua, hãy áp dụng biện pháp tương tự. Nếu vấn đề về giá chưa ngã ngũ, bạn có thể yêu cầu các giá trị cộng thêm, thậm chí là những điều bạn không thực sự cần đến và hơi vô lý một chút. Bên bán sẽ suy nghĩa lại và tiếp tục đàm phán.

Không nóng giận

Nóng giận không giúp cuộc thương lượng có kết quả tốt mà trái lại còn khiến bạn mất đi sự tỉnh táo cần thiết. Mặt khác, bạn cũng không nên đưa ra các cạu khẳng định như “ Đây là đề nghị cuối cùng”, “ Tôi nghĩ chúng ta nên dừng ở đây”. Hãy lựa chọn những từ ngữ nhẹ nhàng hơn và trong tình huống bạn thực sự tức giận, bạn nên ngừng cuộc nói chuyện và hẹn đối tác tiếp tục vào một ngày khác.

Không vội vàng

Thương lượng không phải là việc mà bạn có thể giải quyết nhanh chóng. Bạn phải đầu tư rất nhiều thời gian và công sức. Càng dành nhiều thời gian thương lượng càng chứng tỏ quyết tâm mua/bán của hai bên. Khi thời gian thương lượng kéo dài, đối tác cũng sẽ dễ dàng chấp nhận các điều kiện để có được sự chấp thuận của bạn.

Sáng suốt nhận định

Cẩn thận xem xét mọi thông tin và sáng suốt nhìn thấy mục đích của đối phương.

Đàm phán diễn ra theo tinh thần của một cuộc chơi. Việc thiếu trung thực và mập mờ cũng thường xuyên xảy ra. Vì vậy, đừng tin mọi điều bạn nghe. Những lời khẳng định như: "Tôi không thể bớt một xu nào nữa” chỉ là một bước đi chiến lược, không phải là sự thật. Cẩn thận xem xét mọi thông tin và sáng suốt nhìn thấy mục đích của đối phương.

Lùi bước khi cần thiết

Bất cứ ai cũng sẽ phản ứng mạnh khi cảm thấy bị lừa, bị ép…Do đó, thương lượng trên tinh thần hòa hiếu, thẳng thắn. Nếu bạn quá cứng rắn sẽ làm mất đi cơ hội vốn có.

Quên chuyện thắng thua

Thương lượng có vẻ giống một trận đấu nhưng bạn không nên phân định thắng thua. Tốt nhất là cả hai bên đều nhận được giá trị mình mong muốn.

Thiết lập quan hệ
Không cho đi quá nhiều cũng không lấy đi quá nhiều. Thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài mới là mục tiêu cao nhất sau mỗi cuộc thương thảo.

(Theo Doanh Nhân Sài Gòn)

[Xem thêm]: >> Chốt sales theo cách của Warren Buffett

Viết một bức thư bán hàng hoàn hảo

Những lá thư gửi qua đường bưu điện không chỉ là một kênh liên lạc thiết yếu sau những lần bán hàng trực tiếp hay qua điện thoại mà còn là một công cụ phổ biến nhất để đảm bảo thành công cho những lần bán kế tiếp đối với các công ty vừa và nhỏ. 

Hơn nữa, đây còn là cách khích lệ mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ với mức chi phí thấp.

Một bức thư bán hàng tốt luôn cần thiết, cho dù là để thực hiện bước đi kế tiếp sau khi gặp mặt với khách hàng hay nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing. Tuy nhiên, phần lớn các chủ doanh nghiệp không phải là những chuyên gia viết lách thành thạo, nên đây là một thách thức thực sự đối với họ. Sai lầm khi viết lách là vấn đề rất dễ mắc phải khiến bức thư trở nên khô khan, không khích lệ được khách hàng mua sắm, đồng thời còn tạo ra một hình ảnh thiếu chuyên nghiệp về công ty, về sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Mọi người thường nghĩ rằng viết một bức thư bán hàng là đơn giản và không tốn thời gian, vì vậy khi bắt tay vào việc họ cảm thấy chán nản và cuối cùng là từ bỏ ý định viết thư hoặc viết một lá thư hết sức xoàng xĩnh.

Trên thực tế, thậm chí cả những cây bút chuyên nghiệp nhất cũng phải mất thời gian mới có thể soạn thảo được một bức thư hiệu quả. Nhưng điều đó không có nghĩa rằng bất cứ khi nào cần viết, bạn đều phải mất hàng giờ đồng hồ. Thay vào đó, hãy chuẩn bị sẵn một bộ các bức thư bán hàng hoàn chỉnh và trên cơ sở đó bạn chỉ cần chỉnh sửa cho phù hợp với hoàn cảnh cụ thể.

Cho dù có hay không có chuyên môn, bạn hoàn toàn có thể viết được một lá thư bán hàng tuyệt vời nhờ vào 6 yếu tố dưới đây:

1. Cá nhân hóa bức thư của bạn

Mặc dù nội dung bức thư chỉ liên quan tới hoạt động kinh doanh, nhưng để được tự nhiên, bạn nên đưa vào trong thư yếu tố cá nhân. Ví dụ, địa chỉ thư nên ghi rõ tên tuổi người nhận và giải thích rõ công ty hay sản phẩm, dịch vụ của bạn sẽ đáp ứng các nhu cầu cụ thể của khách hàng này như thế nào.

Bởi vì phần lớn các bức thư bán hàng được gửi đi sau những phi vụ bán hàng thành công, vì vậy ngay khi khách mua hàng bạn nên thu thập đầy đủ các thông tin để tùy biến bức thư mẫu sau này cho phù hợp với từng người cụ thể. Hãy cẩn thận với những lời chào hỏi. Trừ khi trước đó bạn có một cuộc nói chuyện với khách hàng và biết đầy đủ họ tên, còn bằng không bạn nên sử dụng những lời chào xã giao.

2. Tập trung vào các lợi ích

Để đạt hiệu quả, bức thư bán hàng của bạn phải tập trung vào lợi ích mà người nhận sẽ có được khi sử dụng dịch vụ hay mua sắm sản phẩm của bạn. Chẳng hạn một cuốn sách sẽ giúp khách hàng có được các thông tin bổ ích gì... Các khách hàng luôn đặt ra câu hỏi: “Có gì trong đó cho mình?”. Một bức thư bán hàng hiệu quả sẽ thể hiện được các lợi ích cụ thể hoặc những gì khách hàng nhận được ngay trong đoạn văn đầu tiên.

Các đặc điểm của công ty và sản phẩm, dịch vụ sẽ được nói đến trong đoạn giữa của bức thư giải thích về các lợi ích đã tuyên bố ở đầu. Sau đó, sẽ là tuyệt vời nhất nếu bạn chốt lại những lợi ích quan trọng nhất cho khách hàng trong đoạn văn cuối cùng.

3. Viết trên quan điểm, suy nghĩ của khách hàng

Trong những bức thư bán hàng, bạn không nên viết về rằng “chúng tôi cung cấp...” mà thay vào đó hãy viết “quý vị sẽ nhận được...”. Bạn có cảm thấy sự khác biệt không? Không ai muốn tìm hiểu xem bạn làm những gì, làm như thế nào hay cung cấp những gì. Họ muốn biết rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn sẽ đem lại cho họ lợi ích gì, đáp ứng nhu cầu nào. Vì vậy, tất cả các bức thư bán hàng phải được viết trên quan điểm, suy nghĩ của khách hàng. Bạn hãy thay thế thói quen sử dụng các từ “tôi” hay “chúng tôi” bằng từ “bạn” hay “quý vị”.

4. Hướng dẫn các bước đi tiếp theo

Các nhà tiếp thị thông minh biết rằng sẽ sai lầm khi mong đợi các khách hàng tiềm năng tự hành động. Bức thư bán hàng cần hướng dẫn rõ các bước đi tiếp theo như thế nào. Nói cách khác, hãy đưa ra cho khách hàng tiềm năng một cơ hội hấp dẫn để họ liên lạc với bạn chứ đừng mong đợi họ tự nghĩ ra cách để làm điều đó. Cần giải thích chính xác bạn có kế hoạch thực hiện tiếp theo như thế nào và đảm bảo rằng sẽ làm đúng như vậy.

5. Đưa vào một đoạn tái bút P.S

Mặc dù có thể không thích hợp với mọi hoạt động kinh doanh song đây vẫn là một chiến thuật hiệu quả để thu hút sự chú ý của người đọc. Đoạn P.S là thực sự hữu ích, bởi vì người đọc có xu hướng đọc lời mở đầu sau đó lướt qua và dừng lại ở đoạn P.S., trước khi bắt đầu đọc lại nội dung bức thư. Vì vậy bạn hãy đưa những lợi ích chính yếu hay một lời chào mời đặc biệt nào đó vào đoạn P.S để khích lệ người đọc dành nhiều thời gian hơn cho bức thư của bạn.

6. Bố cục rõ ràng, đơn giản và chuyên nghiệp

Đương nhiên, bạn không thể bỏ qua yếu tố bố cục và thiết kế bức thư. Trên thực tế, bạn không cần làm bất cứ điều gì đó quá đặc biệt. Bạn chỉ cần đảm bảo bức thư đơn giản và chuyên nghiệp, tránh những màu sắc, đường viền hay hình ảnh sặc sỡ - trừ khi chúng là một phần trong hình ảnh nhãn hiệu của bạn (ví dụ như bạn kinh doanh đồ chơi trẻ em...).

Hình ảnh bố cục bức thư của bạn phải nhất quán với nội dung để tránh khách hàng hiểu nhầm là “thư rác” (junk mail). Màu sắc và các thanh tiêu đề cần trình bày cần hợp lý. Bạn nên tránh việc sử dụng quá nhiều dấu cảm thán và các chữ viết hoa, vì như vậy sẽ khiến người nhận khó đọc.

Có thể thấy rằng, một bức thư bán hàng tuyệt vời luôn thể hiện rõ các lợi ích về sản phẩm, dịch vụ của bạn với những minh chứng cụ thể. Hơn thế nữa, cần khích lệ khách hàng mua sắm bằng việc giải thích rõ ràng bước đi tiếp theo. Và cho dù mục tiêu của bạn là cuộc gặp gỡ trực tiếp, giới thiệu bán hàng hay đơn giản là những tiếp xúc ban đầu, bạn cần thực hiện đúng những gì đã cam kết trong thư. Đó chính là yếu tố các khách hàng đánh giá cao nhất.

(Theo Bwportal)

>> 10 phẩm chất cần có của một chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp