Steve Jobs là người đã xây dựng nền móng cho Apple từ không gian một nhà để xe gia đình thành một đế chế hitech có mặt ở hầu khắp các quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới. Ông cũng chính là người đã sáng tạo tương lai cho ngành công nghệ.
Một phần trong những yếu tố tạo nên thành công của Jobs là khả năng thuyết phục người khác.
Khi mới 12 tuổi, Jobs đã thuyết phục được giám đốc hãng công nghệ HP Bill Hamlett cho mình một công việc. Bằng việc thuyết phục các nhà đầu tư bỏ vốn, Jobs đã đặt những viên gạch đầu tiên xây dựng Apple. Trên hết, một công ty giá trị không thể thiếu những nhân tài làm việc, và Jobs luôn biết cách thuyết phục họ đầu quân cho Apple.
Như nhiều người khác, Jeff Haden - một chuyên gia về đổi mới và lãnh đạo doanh nghiệp, biên tập viên tạp chí Inc. - rất hâm mộ khả năng thuyết phục của Steve Jobs.
Là tác giả của hơn 50 đầu sách phi hư cấu, trong đó có 6 cuốn sách kinh doanh và đầu tư bán chạy nhất trên Amazon, Haden cũng đã dành nhiều thời gian nghiên cứu và phân tích về con đường đến thành công của các doanh nhân, và nhận ra rằng những người này có chung một đặc điểm là rất giỏi thuyết phục người khác.
Trên trang Inc., Haden đã có bài tổng hợp 9 kỹ năng mà những bậc thầy diễn thuyết đã sử dụng:
1. Biểu lộ sự quyết liệt
Theo Haden, một người dù hoài nghi đến mấy cũng sẽ bị thuyết phục bởi lời nói từ một người tự tin. Vì thế, đừng nói “tôi nghĩ” hay “tôi tin” nếu bạn không muốn bài phát biểu của mình bị chặn lại ngay từ vòng đầu.
Thay vào đó, hãy tỏ ra thật tự tin đến gai góc. Nếu bạn nghĩ hay tin rằng một cái gì đó sẽ hoạt động, hãy nói rằng nó “sẽ” hoạt động.
Đằng sau mỗi ý kiến của riêng mình, bạn nên biểu lộ sự tự tin và hăng hái trên khuôn mặt. Điều đó, sẽ giúp từng câu nói của bạn có sức thuyết phục mạnh mẽ hơn.
2. Thay đối tốc độ nói phù hợp
Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng, nếu đối tượng mà bạn muốn thuyết phục tỏ vẻ không đồng ý, bạn nên nói nhanh hơn. Ngược lại, nếu đối tượng của bạn có vẻ đồng ý, hãy nói chậm lại.
Cụ thể, khi khách hàng đang nghiêng về mặt không đồng ý với bạn, việc nói nhanh hơn sẽ cho họ ít thời gian để hình thành những lý do để bác bỏ, từ đó giúp bạn có một cơ hội tốt hơn trong việc thuyết phục họ.
Còn khi đối tượng đang biểu lộ sự đồng tình với bạn, nói chậm lại để cho họ thời gian đánh giá những lập luận của bạn và một vài yếu tố trong suy nghĩ của họ. Sự kết hợp giữa lý luận của bạn cộng với thiên hướng đồng cảm ban đầu sẽ khiến họ có nhiều khả năng tự thuyết phục bản thân chấp nhận ý kiến của bạn.
3. Bắt đầu bằng việc tìm kiếm những chiến thắng nhỏ
Để đạt thỏa thuận có tác động lâu dài, bạn nên tranh thủ sự đồng ý ngay từ lúc đầu. Vì thế, thay vì đề cập ngay đến mục đích hay lập luận cuối cùng, bạn hãy bắt đầu dẫn dắt họ bằng những câu hỏi hay cơ sở mà bạn biết đối tượng sẽ gật đầu đồng ý.
Nếu ngay từ đầu chúng ta tranh thủ được nhiều sự đồng ý là ta đã mở rộng con đường cho việc tiếp nhận đề nghị sau cùng, tức mục đích của chúng ta.
Một cái gật đầu đồng ý ngay từ đầu sẽ khiến cho quá trình suy nghĩ và quyết định của đối tượng đi theo hướng đồng tình, tựa như một cơ thể chuyển động thường có xu hướng tiếp tục dịch chuyển.
4. Không ngần ngại (thỉnh thoảng) nói tục
Tất nhiên, nói tục là không tốt, nhưng đôi lúc cũng có thể. Quăng ra (không thường xuyên) một câu nói tục thực sự có thể giúp giải tỏa một cảm giác ức chế và cũng cho thấy bạn cực kỳ tâm huyết với vấn đề đang nói.
Là chính mình và chân thực sẽ rất hữu ích trong việc thuyết phục người khác. Nếu bạn cảm thấy cần thiết để bộc lộ cảm xúc bị dồn nén nhằm cảm thấy tự do, một từ chửi rủa nhẹ có thể nói ra. Đáng ngạc nhiên là nghiên cứu chấp nhận việc này.
5. Chừa thời gian để đối tượng nghe xử lý thông tin
Bằng cách đòi hỏi câu trả lời ngay lập tức, bạn có thể đẩy người mà mình muốn thuyết phục vào trạng thái bị động, từ đó họ sẽ chọn một cách thức an toàn là từ chối.
Bằng cách tiếp cận khác - hỏi ý kiến và cho đối phương thời gian suy nghĩ, bạn biểu lộ sự đánh giá cao trí tuệ và kinh nghiệm của người đó, khiến họ từ thích thú sẽ quan tâm đến vấn đề của bạn và dễ đồng ý hơn. Nhưng trên hết, cách tiếp cận này cung cấp cho người nghe thời gian để xử lý thông tin một cách thoải mái nhất.
6. Chia sẻ cả những điều tiêu cực
Theo giáo sư Daniel O'Keefe, Đại học Illinois, việc chia sẻ một hoặc hai quan điểm đối lập sẽ giúp tăng tính thuyết phục hơn và khiến đối tượng tập trung vào lý lẽ của bạn.
Rất ít những ý tưởng hoặc đề xuất được coi là hoàn hảo. Đối tượng bạn muốn thuyết phục đủ khôn ngoan để biết điều đó. Họ biết sẽ còn những quan điểm khác mang lại kết quả không khả quan.
Do đó, việc thảo luận những vấn đề tiêu cực tiềm năng thể hện bạn đang giảm thiểu và khắc phục những rủi ro cho họ. Từ đó, những đối tượng bạn muốn ảnh hưởng dễ dàng bị thuyết phục, bởi họ biết bạn hiểu và quan tâm các mối lo lắng của họ.
7. Đưa ra những kết luận khả quan
Các nhà nghiên cứu đưa ra giả thuyết rằng hầu hết mọi người phản ứng tiêu cực với cảm giác bị ép buộc thay đổi hành vi, thì xu hướng đưa ra những câu kết luận khả quan sẽ có tính thuyết phục hơn.
Vì vậy, nếu bạn đang cố gắng để đưa ra những đề xuất thay đổi, tập trung vào những mặt tích cực của sự thay đổi đó, hãy vẽ cho đối tượng thấy một bức tranh toàn cảnh lạc quan thay vì nói cho họ những cái để tránh.
8. Chọn đúng cách để giao tiếp với đúng người
Nếu bạn là một người đàn ông và đang hy vọng sẽ thuyết phục được một người đàn ông khác mà bạn không biết rõ, hoặc thậm chí không biết gì cả, bạn sẽ làm gì?
Như một quy luật chung, nam giới luôn có xu hướng cạnh tranh, vì thế họ rất dễ biến một cuộc trò chuyện với người không quen thành cuộc tranh luận với mong muốn giành chiến thắng. Vì vậy, thay vì nói truyện trực tiếp, bạn nên gửi một email cho lần tiếp cận đầu tiên.
Ngược lại, theo các nhà nghiên cứu, phụ nữ thường "tập trung hơn vào các mối quan hệ", vì vậy truyền đạt trực tiếp có xu hướng hiệu quả hơn.
Nhưng, bất kể bạn là nam hay nữ, với một người mà bạn đã quen biết, nên chọn cách truyền đạt trực tiếp. Mối quan hệ càng gần gũi, hiệu quả từ việc mặt đối mặt trong giao tiếp càng cao.
9. Tin là mình đúng
Một trong những kỹ năng quan trọng của các bậc thầy thuyết phục là họ tin tưởng mạnh mẽ vào thông điệp của mình.
Hãy nói rõ ràng, ngắn gọn và đúng trọng tâm. Ngoài ra, bạn cũng cần đưa ra những dữ liệu, con số và lập luận để tăng tính thuyết phục.
Khi mới 12 tuổi, Jobs đã thuyết phục được giám đốc hãng công nghệ HP Bill Hamlett cho mình một công việc. Bằng việc thuyết phục các nhà đầu tư bỏ vốn, Jobs đã đặt những viên gạch đầu tiên xây dựng Apple. Trên hết, một công ty giá trị không thể thiếu những nhân tài làm việc, và Jobs luôn biết cách thuyết phục họ đầu quân cho Apple.
Như nhiều người khác, Jeff Haden - một chuyên gia về đổi mới và lãnh đạo doanh nghiệp, biên tập viên tạp chí Inc. - rất hâm mộ khả năng thuyết phục của Steve Jobs.
Là tác giả của hơn 50 đầu sách phi hư cấu, trong đó có 6 cuốn sách kinh doanh và đầu tư bán chạy nhất trên Amazon, Haden cũng đã dành nhiều thời gian nghiên cứu và phân tích về con đường đến thành công của các doanh nhân, và nhận ra rằng những người này có chung một đặc điểm là rất giỏi thuyết phục người khác.
Trên trang Inc., Haden đã có bài tổng hợp 9 kỹ năng mà những bậc thầy diễn thuyết đã sử dụng:
1. Biểu lộ sự quyết liệt
Theo Haden, một người dù hoài nghi đến mấy cũng sẽ bị thuyết phục bởi lời nói từ một người tự tin. Vì thế, đừng nói “tôi nghĩ” hay “tôi tin” nếu bạn không muốn bài phát biểu của mình bị chặn lại ngay từ vòng đầu.
Thay vào đó, hãy tỏ ra thật tự tin đến gai góc. Nếu bạn nghĩ hay tin rằng một cái gì đó sẽ hoạt động, hãy nói rằng nó “sẽ” hoạt động.
Đằng sau mỗi ý kiến của riêng mình, bạn nên biểu lộ sự tự tin và hăng hái trên khuôn mặt. Điều đó, sẽ giúp từng câu nói của bạn có sức thuyết phục mạnh mẽ hơn.
2. Thay đối tốc độ nói phù hợp
Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng, nếu đối tượng mà bạn muốn thuyết phục tỏ vẻ không đồng ý, bạn nên nói nhanh hơn. Ngược lại, nếu đối tượng của bạn có vẻ đồng ý, hãy nói chậm lại.
Cụ thể, khi khách hàng đang nghiêng về mặt không đồng ý với bạn, việc nói nhanh hơn sẽ cho họ ít thời gian để hình thành những lý do để bác bỏ, từ đó giúp bạn có một cơ hội tốt hơn trong việc thuyết phục họ.
Còn khi đối tượng đang biểu lộ sự đồng tình với bạn, nói chậm lại để cho họ thời gian đánh giá những lập luận của bạn và một vài yếu tố trong suy nghĩ của họ. Sự kết hợp giữa lý luận của bạn cộng với thiên hướng đồng cảm ban đầu sẽ khiến họ có nhiều khả năng tự thuyết phục bản thân chấp nhận ý kiến của bạn.
3. Bắt đầu bằng việc tìm kiếm những chiến thắng nhỏ
Để đạt thỏa thuận có tác động lâu dài, bạn nên tranh thủ sự đồng ý ngay từ lúc đầu. Vì thế, thay vì đề cập ngay đến mục đích hay lập luận cuối cùng, bạn hãy bắt đầu dẫn dắt họ bằng những câu hỏi hay cơ sở mà bạn biết đối tượng sẽ gật đầu đồng ý.
Nếu ngay từ đầu chúng ta tranh thủ được nhiều sự đồng ý là ta đã mở rộng con đường cho việc tiếp nhận đề nghị sau cùng, tức mục đích của chúng ta.
Một cái gật đầu đồng ý ngay từ đầu sẽ khiến cho quá trình suy nghĩ và quyết định của đối tượng đi theo hướng đồng tình, tựa như một cơ thể chuyển động thường có xu hướng tiếp tục dịch chuyển.
4. Không ngần ngại (thỉnh thoảng) nói tục
Tất nhiên, nói tục là không tốt, nhưng đôi lúc cũng có thể. Quăng ra (không thường xuyên) một câu nói tục thực sự có thể giúp giải tỏa một cảm giác ức chế và cũng cho thấy bạn cực kỳ tâm huyết với vấn đề đang nói.
Là chính mình và chân thực sẽ rất hữu ích trong việc thuyết phục người khác. Nếu bạn cảm thấy cần thiết để bộc lộ cảm xúc bị dồn nén nhằm cảm thấy tự do, một từ chửi rủa nhẹ có thể nói ra. Đáng ngạc nhiên là nghiên cứu chấp nhận việc này.
5. Chừa thời gian để đối tượng nghe xử lý thông tin
Bằng cách đòi hỏi câu trả lời ngay lập tức, bạn có thể đẩy người mà mình muốn thuyết phục vào trạng thái bị động, từ đó họ sẽ chọn một cách thức an toàn là từ chối.
Bằng cách tiếp cận khác - hỏi ý kiến và cho đối phương thời gian suy nghĩ, bạn biểu lộ sự đánh giá cao trí tuệ và kinh nghiệm của người đó, khiến họ từ thích thú sẽ quan tâm đến vấn đề của bạn và dễ đồng ý hơn. Nhưng trên hết, cách tiếp cận này cung cấp cho người nghe thời gian để xử lý thông tin một cách thoải mái nhất.
6. Chia sẻ cả những điều tiêu cực
Theo giáo sư Daniel O'Keefe, Đại học Illinois, việc chia sẻ một hoặc hai quan điểm đối lập sẽ giúp tăng tính thuyết phục hơn và khiến đối tượng tập trung vào lý lẽ của bạn.
Rất ít những ý tưởng hoặc đề xuất được coi là hoàn hảo. Đối tượng bạn muốn thuyết phục đủ khôn ngoan để biết điều đó. Họ biết sẽ còn những quan điểm khác mang lại kết quả không khả quan.
Do đó, việc thảo luận những vấn đề tiêu cực tiềm năng thể hện bạn đang giảm thiểu và khắc phục những rủi ro cho họ. Từ đó, những đối tượng bạn muốn ảnh hưởng dễ dàng bị thuyết phục, bởi họ biết bạn hiểu và quan tâm các mối lo lắng của họ.
7. Đưa ra những kết luận khả quan
Các nhà nghiên cứu đưa ra giả thuyết rằng hầu hết mọi người phản ứng tiêu cực với cảm giác bị ép buộc thay đổi hành vi, thì xu hướng đưa ra những câu kết luận khả quan sẽ có tính thuyết phục hơn.
Vì vậy, nếu bạn đang cố gắng để đưa ra những đề xuất thay đổi, tập trung vào những mặt tích cực của sự thay đổi đó, hãy vẽ cho đối tượng thấy một bức tranh toàn cảnh lạc quan thay vì nói cho họ những cái để tránh.
8. Chọn đúng cách để giao tiếp với đúng người
Nếu bạn là một người đàn ông và đang hy vọng sẽ thuyết phục được một người đàn ông khác mà bạn không biết rõ, hoặc thậm chí không biết gì cả, bạn sẽ làm gì?
Như một quy luật chung, nam giới luôn có xu hướng cạnh tranh, vì thế họ rất dễ biến một cuộc trò chuyện với người không quen thành cuộc tranh luận với mong muốn giành chiến thắng. Vì vậy, thay vì nói truyện trực tiếp, bạn nên gửi một email cho lần tiếp cận đầu tiên.
Ngược lại, theo các nhà nghiên cứu, phụ nữ thường "tập trung hơn vào các mối quan hệ", vì vậy truyền đạt trực tiếp có xu hướng hiệu quả hơn.
Nhưng, bất kể bạn là nam hay nữ, với một người mà bạn đã quen biết, nên chọn cách truyền đạt trực tiếp. Mối quan hệ càng gần gũi, hiệu quả từ việc mặt đối mặt trong giao tiếp càng cao.
9. Tin là mình đúng
Một trong những kỹ năng quan trọng của các bậc thầy thuyết phục là họ tin tưởng mạnh mẽ vào thông điệp của mình.
Hãy nói rõ ràng, ngắn gọn và đúng trọng tâm. Ngoài ra, bạn cũng cần đưa ra những dữ liệu, con số và lập luận để tăng tính thuyết phục.
