Từ mức lương 200 nghìn một giờ, người phụ nữ này đã kiếm được 150 tỷ mỗi năm nhờ BĐS

 Oursler, chủ công ty xây dựng nhà Marnie Homes. 

Năm 2003, Marnie Oursler mua căn nhà đầu tiên khi vừa tròn 24 tuổi.

Căn nhà nằm tại bãi biển Bethany, bang Delaware, Mỹ, nơi gia đình đình Oursler từng đi nghỉ mát khi cô còn nhỏ, trị giá 240.000 USD. Sau khi sửa chữa, căn nhà đã ngốn hết 18.000 USD tiền tiết kiệm trong vài năm đi làm sau khi tốt nghiệp đại học của Oursler.

“Lúc đó lương tôi được chừng 11 USD/ giờ (hơn 200 nghìn đồng) và tôi làm bất cứ việc gì để tiết kiệm tiền: cho mèo ăn, rửa xe. Tôi chỉ ăn bơ đậu phộng trong suốt 2 năm trời”.

Căn nhà khiến cô dùng hết số tiền tiết kiệm của mình, theo như cô nhớ, có “vị trí rất đẹp nhưng nó giống như bãi rác. Mọi người nói tôi điên vì tôi dùng tất cả số tiền mình có để mua nó, không chừa lại đồng nào. Tôi phải tự sửa chữa, nâng cấp nó vì không thể nhờ ai khác”.

Với những kỹ năng học được từ cha, vốn là thợ xây ở ngoại ô Washington DC, Oursler bắt đầu thay lại thảm, vẽ một bức tranh trang trí treo tường và cả "trộn bê tông xây lại con đường dẫn vào nhà xe bằng tay không, dưới trời mưa".

Chín tháng sau đó, cô bán lại căn nhà được 350.000 USD.

Nhận thấy bản thân có đủ quan tâm và năng khiếu trong ngành bất động sản, cô vào làm vị trí bán hàng cho nhà phát triển bất động sản nhà ở. Oursler dùng số tiền thu được từ căn nhà đầu tiên mua miếng đất ở vị trí tốt hơn, gần biển hơn để bắt đầu xây căn nhà khác.

“Mọi người bắt đầu tiếp cận tôi rồi nói: “Cô làm rất tốt, liệu cô có xây cho tôi một căn nhà được không?’ và tôi đã nói, “Không, tôi có việc làm rồi, tôi làm như vậy chỉ vì tôi cần một căn nhà”, Oursler nhớ lại. Cô sống ở căn nhà đó trong 2 năm cho tới khi bán nó năm 2006 rồi lại mua miếng đất khác, thậm chí còn gần biển hơn.

Năm 2007, vốn luôn theo dõi các mô hình bất động sản – thói quen từ công việc đầu tiên của cô sau tốt nghiệp đại học – Oursler nhận ra thị trường đang biến chuyển. Cô liên lạc với cặp đôi lúc trước đã đề nghị cô xây nhà và thử hỏi xem có có còn cần thầu xây nhà nữa không.

“Tôi có đôi chút ngập ngừng vì nó giống như đang cầu xin họ gặp tôi”, cô cho biết.

Khi cặp đôi đó đồng cho cô nhận thầu nhà của họ, Oursler nhớ cô đã gọi bố mình để tìm hiểu cách làm bảng tính. “Phản ứng của ông giống như, ‘Đừng có ngu, bây giờ là năm 2007! Đừng có làm”, Oursler cười lớn. “Mặc kệ, tôi quyết định bỏ việc và thành lập công ty riêng”.

Công ty xây dựng nhà Marnie Homes được đặt tại bãi biển Bethany, Delaware, với 3 nhân viên toàn thời gian phụ Oursler. Công ty xây được 7 căn nhà một năm, chủ yếu là các căn nhà thứ 2 hoặc căn nhà nghỉ dưỡng sẽ được chủ nhân dùng sau khi về hưu. Công ty cũng nhận làm những dự án nhỏ hơn như cải tạo không gian văn phòng.

Một trong những căn nhà do công ty của Oursler xây dựng trên bờ biển Delaware.

Oursler nhớ công ty cô kiếm được 450.000 USD doanh thu trong năm đầu tiên. Và con số đó tăng đều qua các năm. Theo dự kiến trong năm 2015, công ty Marnie Homes sẽ đạt gần 7 triệu USD doanh thu (khoảng 150 tỷ đồng) và hơn 9 triệu USD năm 2016.

Những ngày bình thường trước kia đã không còn nữa, “Tôi thường dành nửa ngày ở văn phòng và nửa ngày ở ngoài. Tôi phải gọi điện thoại và họp với khách hàng rất nhiều, tôi còn phải làm tất cả việc liên quan đến ngân sách và chiết tính (tiến độ, thi công…).

Tôi làm việc với thủ quỹ để quản lý ngân sách mỗi nhà, làm việc với đối tác phụ trách tất cả hạng mục và quản lý, giám sát dự án tại khu vực thi công (họ phải có mặt ở công trình gần như 95% thời gian dự án diễn ra).

Tôi cũng phải làm nhiều việc liên quan đến thiết kế. Đó là tại sao tôi yêu công việc của mình, có thời gian tôi không đến văn phòng trong nhiều ngày, nhưng lại có lúc tôi ở trong đó suốt, không ra ngoài. Tôi cảm thấy như vậy rất thú vị, mỗi ngày diễn ra đều khác nhau”.

Oursler đang chuẩn bị xây cho bản thân mình một căn nhà khác và cô cho biết nó sẽ khác rất nhiều căn nhà cô đã mua lúc 24 tuổi, cô từng ví nó như căn lều của người da đỏ.

Năm 2013, Oursler đã lấy được bằng MBA của trường kinh doanh Duke Fuqua. “MBA đã giúp tôi thấy được những màu sắc khác góc nhìn của một nhà thầu xây dựng truyền thống. Mọi người có thể cảm thấy tôi nghiêm túc hơn chút xíu so với khi tôi còn hưởng lương 11 USD mỗi giờ và chăm sóc mèo, nhưng tôi không biết là tôi có nghĩ khác nhiều so với trước hay không”.

Oursler khuyên những ai muốn khởi nghiệp nên “tư duy vượt ra ngoài chiếc hộp và đừng nản lòng khi bị từ chối. Với bất kỳ ai, đây cũng là thử thách rất lớn, nhưng nó thực sự quan trọng để bạn nhận được sự hỗ trợ từ người thân và bạn bè. Hãy quyết tâm để giữ lửa tinh thần chiến đầu mỗi ngày cho những bạn thực sự muốn làm”.

Theo Trí Thức Trẻ/B.I 

>> Kiếm được 1,5 triệu USD sau một đêm

 

>> Thành triệu phú đô la vì... lương giáo viên cấp 3 không đủ sống

5 sai lầm phổ biến khi bán hàng

Bài viết của tác giả Nick Hedges – Chủ tịch/CEO của Công ty Velocify chuyên về lĩnh vực phần mềm và tiếp thị trực tuyến xác định những sai lầm phổ biến trong quy trình bán hàng giúp tăng mức độ hài lòng nơi khách hàng và duy trì lượng khách hàng trung thành cho doanh nghiệp: 

Tôi vẫn luôn nói với nhân viên kinh doanh mới tuyển, rằng người bán hàng giỏi là người thấu hiểu và đồng cảm sâu sắc với khách hàng. Khả năng này có thể xuất phát từ bản năng tự nhiên hay qua rèn luyện. Hãy luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng tiềm năng.Tìm hiểu về khách hàng tiềm năng giúp bạn tránh được sai lầm lớn trong quá trình bán hàng. Hãy làm một bài tập nho nhỏ. Tưởng tượng bạn được giao nhiệm vụ mua một sản phẩm công ty đang rất cần

12,5 nguyên tắc giúp bán hàng thành công

Cuốn sách “Little Red Book of Selling – 12.5 Principles of Sales Greatness: How to Make Sales Forever” dịch sát nghĩa là “Cuốn sách nhỏ màu đỏ - 12,5 bí quyết để thành công trong bán hàng: Làm thế nào để luôn bán được hàng”.

Cuốn sách viết về những bí quyết hàng đầu giúp người bán hàng thành công trong nghề nghiệp của mình.

Tác giả chọn màu đỏ cho cuốn sách vì ông cho rằng màu đỏ là màu của đam mê, của sự thông minh, của tình yêu, và của lửa nhiệt tình – những yếu tố không thể thiếu của người bán hàng xuất sắc.

Tác giả Jeffrey Gitoner là diễn giả tạo động lực và chuyên gia huấn luyện cho các công ty. Ông cũng là tác giả của nhiều cuốn sách nổi tiếng trên thế giới về bán hàng, dịch vụ khách hàng, và phát triển cá nhân.

Nguyên tắc số 1: Tạo động lực cho chính mình.

Chúng ta là người quyết định ngày hôm nay là ngày tồi tệ hay tích cực.
Chúng ta phải định cho mình một triết lý sống đúng đắn, và hình thành thái độ đồng thuận.
Kết quả quan trọng nhưng nỗ lực và việc bán hàng còn quan trọng hơn.
Khi đã xác định được điều cần phải làm, chúng ta phải thật sự tiến hành.
Hãy nghĩ tới bản thân mình, học cho bản thân mình, làm việc cho bản thân mình, và làm mọi việc với sự cố gắng tối đa.

Nguyên tắc số 2: Hãy sẵn sàng để chiến thắng.

Làm bài tập về nhà. Hãy tìm kiếm mọi thông tin về khách hàng, về ngành kinh doanh của khách hàng, về đối tác, đối thủ của khách hàng. Luôn chuẩn bị tư thế sẵn sàng trước khi bán hàng.
“Ngày làm việc bắt đầu từ đêm hôm trước”. Vào mỗi tối, hãy luôn chuẩn bị cho ngày làm việc tiếp theo.

Hãy làm việc trong khi người khác ngủ. Mỗi sáng chúng ta dậy sớm và bắt đầu làm việc. Đây là khoảng thời gian làm việc hiệu quả nhất.

Nguyên tắc số 3: Xây dựng thương hiệu cá nhân.

Xây dựng thương hiệu riêng và khách hàng sẽ tìm đến chúng ta. Chúng ta cần chú trọng xây dựng thương hiệu cá nhân của mình.

Mức độ bền vững của một thương hiệu cá nhân nằm ở sự kiên định và giá trị của thông điệp.
Khi có một thương hiệu tốt, khách hàng sẽ nhớ đến chúng ta. Và khách hàng sẽ mua hàng của chúng ta khi họ nhận thức được giá trị thương hiệu mà chúng ta đã xây dựng được.

Khi chúng ta tạo được một vị thế cao hơn đối thủ thì sự cạnh tranh cũng sẽ ít đi. Trong kinh doanh, điều quan trọng không phải là chúng ta biết ai, mà là ai biết chúng ta.

Khi có một thương hiệu cá nhân, và được nhiều người ở vị trí quyết định như chủ doanh nghiệp, giám đốc, quản lý biết đến, công việc bán hàng của chúng ta sẽ thuận lợi hơn.

Chúng ta cần xây dựng kiến thức ngành, sản phẩm của mình để khách hàng và mọi người đánh giá chúng ta là chuyên gia trong lĩnh vực của mình. Không làm được việc này, chúng ta không bao giờ là nhân viên bán hàng giỏi.

Nguyên tắc số 4: Giá trị quan trọng hơn gấp nhiều lần so với giá cả.

Hãy thể hiện cho khách hàng biết giá trị của sản phẩm, của giải pháp.

Giá trị là những gì sản phẩm thật sự đem lại cho khách hàng. Khi mua sản phẩm của chúng ta, khách hàng sẽ có được những tiện ích lớn lao nào, sẽ tiết kiệm được chi phí và thời gian, sẽ không lo lắng… Đó là giá trị của sản phẩm. Còn giá cả là số tiền mà khách hàng phải trả.
Làm cho khách hàng nhận biết giá trị thật sự của sản phẩm là điều hết sức quan trọng. Tin tốt là chỉ có 30-40% khách hàng mua theo giá cả, và có đến 60-70% khách hàng mua theo giá trị.
Chúng ta là người bán hàng chuyên nghiệp nhưng hãy học cách trò chuyện hết sức thân thiện với khách hàng và những người khác.
Hãy kết bạn với khách hàng trước khi chúng ta bán hàng cho họ. Kết bạn, tạo lòng tin rồi mới nói về công việc của chúng ta, nói về giá trị sản phẩm.
Khi bán hàng, chúng ta thực hiện công việc của mình trong giây lát, nhưng nếu kết bạn, chúng ta có được một mối quan hệ cả đời.
Luôn nhớ rằng “khi mọi thứ đều như nhau, khách hàng sẽ muốn mua hàng của bạn mình”, và “khi mọi thứ không ngang bằng nhau, khách hàng vẫn muốn mua hàng của bạn mình”.

Nguyên tắc số 5: Bán hàng là xây dựng mối quan hệ.

Tỷ lệ thành công của chào bán hàng cho người lạ dù là bằng điện thoại hay trực tiếp đều rất thấp. Thay vào việc bán hàng cho người lạ, hãy xây dựng mối quan hệ: bạn bè, người quen, bạn của bạn bè, người quen của bạn bè…

Chúng ta có thể xây dựng mối quan hệ tại những nơi sau: các sự kiện cộng đồng, doanh nghiệp, câu lạc bộ doanh nghiệp, các hiệp hội, các lớp học, cộng đồng dân cư, sự kiện văn hóa, triển lãm thương mại, câu lạc bộ thể thao, các sự kiện thể thao, phụ huynh của bạn bè của con, làm quen trên máy bay, kết bạn trên mạng xã hội…

Bán hàng trực tiếp hiệu quả hơn nhiều lần so với bán hàng qua điện thoại. Điện thoại chỉ nên dùng để đặt hẹn.

Nguyên tắc số 6: Phải gặp cho được người có quyền quyết định.

Điều đầu tiên chúng ta nhất định cần làm với khách hàng, trước khi phải lo lắng về việc bán hàng, hay đơn đặt hàng, là xin được một cuộc hẹn của khách.
Khi nói chuyện với khách hàng, không nói về sản phẩm mà hãy nói về cuộc hẹn. Không có cuộc hẹn là cuộc bán hàng không đạt được tiến triển nào đáng kể.
Người mà chúng ta cần hẹn, hơn ai hết, chính là người có quyền quyết định. Trong nhiều trường hợp chúng ta phải gặp những người trung gian trước khi gặp sếp có quyền quyết định. Nhưng chúng ta không được chấp nhận câu nói ”Hãy trình bày với tôi, tôi sẽ trình lại với sếp và báo cho bạn kết quả”. Đó là câu từ chối.
Bằng mọi cách, chúng ta phải kiên định để xin gặp người có quyền quyết định. Trong cuộc gặp đó, chúng ta sẽ là người trình bày trực tiếp đến người quyết định và giải đáp mọi câu hỏi quan trọng của họ.
Trong một số trường hợp chúng ta gọi nhưng người khác không trả lời, hãy gọi lại. Hãy để lại tin nhắn với lý do có giá trị để họ gọi lại cho mình.

Nguyên tắc số 7: Hãy để khách hàng cùng tham gia vào việc bán hàng, khách hàng sẽ tự thuyết phục họ.

Hãy làm cho khách hàng tham gia vào việc bán hàng bằng cách đặt cho họ nhiều câu hỏi hay.
Những câu chúng ta hỏi có mục đích giúp khách hàng cung cấp nhiều thông tin của họ cho chúng ta.
Chúng ta cần đặt những câu hỏi thông minh để thu hút sự tham gia của khách hàng.
Chúng ta cần đặt những câu hỏi giá trị để dẫn dắt khách đến việc mua hàng.

Nguyên tắc số 8: Nếu làm khách hàng cười, chúng ta có thể sẽ làm khách mua hàng.

Một trận cười thoải mái sẽ làm cho chúng ta và khách hàng gần nhau hơn. Do đó nếu biết cách hài hước và hài hước đúng chỗ, chúng ta sẽ tạo ra một không khí tình bạn, thư giãn và cởi mở.
Chúng ta chỉ sử dụng khiếu hài hước khi hiểu rõ về sản phẩm của mình, về khách hàng, công việc của họ cũng như làm chủ được nghệ thuật bán hàng.

Nguyên tắc số 9: Sử dụng óc sáng tạo để tạo sự khác biệt và chiếm ưu thế.

Sáng tạo đóng vai trò quan trọng trong thành công của việc bán hàng. Những yếu tố thúc đẩy sự sáng tạo: bộ não, thái độ tích cực, thói quen quan sát, thói quen thu thập các ý tưởng, sự tự tin, môi trường sáng tạo.

Nguyên tắc số 10: Giảm bớt rủi ro cho khách hàng.

Rào cản lớn nhất đối với việc bán hàng là những rủi ro mà khách hàng cảm nhận. Nguồn gốc của sự rủi ro là khách hàng thiếu tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ, công ty, người bán hàng, và chính bản thân họ.
Khách hàng lo lắng và “cân đong đo đếm” rủi ro khi mua hàng và lợi ích nhận được, nhu cầu và giá trị họ nhận được từ sản phẩm, dịch vụ.
Nếu chúng ta giúp khách hàng loại bỏ hay giảm bớt rủi ro, khả năng mua hàng của khách hàng sẽ tăng lên.

Nguyên tắc số 11: Khi chúng ta tự nói về mình, đó là sự khoe khoang. Khi người khác nói về chúng ta, đó là bằng chứng xác thực.

Lời khen tặng, chứng nhận của khách hàng đã sử dụng sản phẩm sẽ có tác dụng rất lớn đối với khách hàng mới.
Chúng ta hãy đề nghị khách hàng kể lại lý do họ mua hàng cho những người khác. Điều này giúp chúng ta bán thêm hàng trăm đơn hàng nữa.
Động cơ mua hàng của khách hàng có tác động mạnh mẽ gấp ngàn lần kỹ năng bán hàng.

Nguyên tắc số 12: Hãy sử dụng giác quan thứ 6 và nhạy bén hơn.

Trong khi thực hiện việc trình bày bán hàng, hãy quan sát các yếu tố quan trọng. Hãy dùng cảm tính và những giác quan bên trong con người chúng ta.
Kiểm soát và làm chủ những giác quan bán hàng tích cực: sự tự tin, suy nghĩ tích cực, quyết đoán, giác quan về thành tựu, giác quan về chiến thắng, giác quan về thành công.
Không chỉ chúng ta, khách hàng cũng có giác quan thứ sáu. Họ có thể cảm nhận nỗi lo sợ và sự hoài nghi trong bài nói chuyện của chúng ta. Chính vì vậy chúng ta cần phải loại bỏ những cảm xúc tiêu cực, chuyển hoàn toàn sang cảm xúc tích cực khi đối diện với khách hàng.

Nguyên tắc số 12,5: Đừng quan tâm, giám sát việc của người khác.

Chúng ta có khuynh hướng giám sát mọi thứ, kể cả những chuyện không liên quan đến chúng ta. Mỗi lần chúng ta xen vào chuyện của người khác, chúng ta phải đối mặt với các nguy cơ sau: khoét sâu vào hoàn cảnh đáng buồn của họ, đưa ra những lời khuyên không phù hợp.
Chúng ta càng ít xen vào vấn đề, công việc hay bi kịch của người khác, chúng ta càng có nhiều thời gian tìm kiếm thành công cho bản thân mình.

Những nguyên tắc quan trọng khác:

- Niềm tin tuyệt đối. Chúng ta phải tự tin rằng chúng ta đang làm việc cho công ty tốt nhất, đang bán sản phẩm tốt nhất, và chúng ta là người bán hàng xuất sắc nhất. Khi chúng ta có niềm tin, chúng ta sẽ tạo ra nhiệt huyết từ chính mình và nhiệt huyết cho khách hàng.
- Thái độ sẵn sàng nói “có”, “vâng”. Đó là một quyết định tích cực với một kết quả được tính toán khả quan.
- Đầu tư thời gian vào những việc giúp chúng ta thành công.
- Luôn ghi chép những suy nghĩ, chiến thuật, hay ý tưởng của chính mình.
- Tham gia khóa học về cách viết bài, viết văn. Viết hay chúng ta sẽ nói hay, và trình bày ý tưởng của mình một cách rõ ràng, mạch lạc.
- Xuất bản sách hay đăng bài viết của mình. Khi đó chúng ta trở nên có giá trị vì người khác đọc bài của mình. Và nó cũng giúp chúng ta suy nghĩ tích cực “nếu tôi nghĩ tôi có thể thì tôi sẽ làm được việc đó”.
- Tham gia học những gì bản thân chúng ta thích.
- Tìm hiểu nhiều hơn về internet. Hãy trở thành chuyên gia internet để dạy lại cho các bạn trẻ, chứ không phải để các bạn trẻ dạy chúng ta về internet.
- Luôn biết cách nói rõ ý kiến của mình trước đám đông.
- Cung cấp những thông tin giá trị có lợi cho khách hàng tiềm năng, họ sẽ tôn trọng và lắng nghe chúng ta.

 DNSG ONLINE

>> 9 thói quen giúp bạn trở nên giàu có

5 bí quyết trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy

Trở thành một người bán hàng không khó, nhưng trở thành một nhânviên bán hàng bậc thầy lại không hề đơn giản. Để có được vị trí này, bạn cầnphải học tập, rèn luyện, thực hành cho đến khi thành thạo và chuyên nghiệp.

Nhân viên bán hàng bậc thầy phải là chuyên gia trong mọi lĩnh vực, từ nhỏ đến lớn. Trong những công ty mà nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng bậc thầy là những người thiết lập giao dịch. Họ đem lại doanh thu cao và những khoản lợi nhuận khổng lồ. Họ mang về những hợp đồng và khách hàng mới. Nhân viên bán hàng bậc thầy bán những ứng dụng mới, sản phẩm mới và lợi nhuận cứ thế tăng theo doanh số. Họ chính là những người làm nên những con số kỳ diệu. Hơn thế nữa, nhân viên bán hàng bậc thầy còn tự kiếm cho mình những khoản tiền lớn. Họ luôn được trả lương hậu hĩnh, và chẳng có gì lạ khi nhân viên bán hàng bậc thầy thuộc nhóm nhân viên được hưởng lương cao nhất công ty.

Không phải ai cũng có thể là nhân viên bán hàng bậc thầy, nhưng những người này lại có mặt ở khắp nơi. Họ có thể là những nhân viên bán hàng siêu hạng trong các doanh nghiệp, là người bán hàng hưởng hoa hồng, là doanh nhân, chủ doanh nghiệp nhỏ, là những người hành nghề tự do, đại lý, người môi giới hay thành viên ban quản trị của các công ty.

Giữa nhân viên bán hàng bậc thầy và nhân viên bán hàng chỉ có một khác biệt duy nhất: nhân viên bán hàng bậc thầy bán được nhiều hàng hơn, và dĩ nhiên có doanh thu cao hơn hẳn. Dù điều kiện kinh tế thuận lợi hay khó khăn, dù cạnh tranh khốc liệt hay giá cả có biến động đến đâu, thậm chí nội bộ doanh nghiệp đang có nhiều vấn đề nan giải, nhân viên bán hàng bậc thầy vẫn bán được nhiều hàng. Bí quyết nằm ở chỗ họ luôn làm những việc mà những nhân viên bán hàng khác chẳng mấy khi hoặc chẳng bao giờ làm.

Cũng như trong bóng chày, cầu thủ ném bóng phải chạy về các chốt khoảng bốn lần trong suốt trận đấu - điều này đồng nghĩa với việc anh ta nhất thiết phải chạy về chốt thứ nhất từ ba đến bốn hoặc năm lần trong trận đấu, dù có đánh trúng hay không. Vì chạy như vậy không quyết định toàn bộ cục diện trận đấu nên một số cầu thủ không trông mong gì vào cú đánh, cho rằng mình sẽ đánh bóng ra ngoài và uể oải chạy tới chốt. Còn nhân viên bán hàng bậc thầy không bao giờ nghĩ mình sẽ thất bại.

Sau mỗi lần đánh bóng, nhân viên bán hàng bậc thầy đều chạy hết tốc lực, vì chỉ trong khoảng thời gian rất ngắn, trước khi đối phương vụng về bắt bóng hay trước khi bóng chạm đất, anh ta hoặc cô ta đã có mặt ở chốt nhà. Nhân viên bán hàng bậc thầy không bao giờ rời bỏ vòng quay bán hàng. Họ luôn chạy nước rút và luôn nỗ lực để thực hiện các cuộc giao dịch. Đây chính là lý do nhân viên bán hàng bậc thầy thường được tôn vinh là “những tay ném bóng cừ khôi’’.

Một chàng trai sau khi tốt nghiệp đã tìm được công việc đầu tiên: bán hàng… Anh bắt đầu công việc vào thứ hai. Chưa từng được huấn luyện bán hàng, chỉ với vài cuốn sách giới thiệu sản phẩm, một tập danh thiếp và vài lời chỉ dẫn, chàng trai trẻ được yêu cầu ra phố, gặp gỡ những người không quen biết để chào hàng. Mỗi ngày anh thực hiện tới 100 cuộc chào hàng như vậy.

Thế nhưng, sự thật tàn nhẫn trong những ngày đầu bán hàng là đến 90%, thậm chí đôi lần 100%, những cuộc gặp mặt đều bị từ chối. Lúc đó chàng trai không hề biết rằng chào hàng cho mọi đối tượng khách hàng - nhiệm vụ mà anh được giao, là biện pháp bán hàng kém hiệu quả nhất. Tuy nhiên, những lời từ chối xem ra cũng có giá trị.

Chàng trai trẻ học được cách không e ngại những lời từ chối. Bị từ chối là điều bình thường khi bán hàng. Thậm chí, hơi kỳ quặc, chàng trai bắt đầu thấy thích thú với những lời khước từ. Với anh, mỗi lần bị từ chối là một cơ hội để suy ngẫm lại, để thử nghiệm những lời phúc đáp hay để tôi luyện tính kiên trì, dù cho người quản lý không ngừng thúc giục “đi nhiều hơn nữa”, và chàng trai trẻ bắt đầu suy nghĩ.

Kiểu chào hàng bất ngờ đối với khách hàng như vậy cũng giống như một canh bạc. Từ chối cũng có nhiều dạng: khách hàng có thể đi vắng, viện cớ đang họp, quá bận rộn, chỉ gặp những người có hẹn trước, hay không bao giờ lắng nghe hoặc chịu gặp những người bán hàng. Chàng thanh niên chủ trương hẹn gặp khách hàng qua điện thoại, lời nhắn hay các chuyến viếng thăm. Tuy nhiên, giờ đây những cuộc gặp gỡ không còn là những cuộc gặp không mong đợi đối với khách hàng. Tỷ lệ thành công rất cao và tỷ lệ thuận với sự thăng tiến của anh.

Ngay từ khi lựa chọn công việc này, chàng trai đã quyết định rằng nghiêm túc là chưa đủ mà cần phải thật sự nghiêm túc. Người bán hàng này đã tận dụng mọi cơ hội để kết giao với những người bán hàng thành công thuộc mọi lĩnh vực kinh doanh. Anh còn trau dồi kiến thức thông qua sách vở, xem băng hình và tham gia các khóa huấn luyện bán hàng chuyên nghiệp. Tình cờ anh đọc được cuốn Làm thế nào để trở thành một nhân viên bán hàng bậc thầy - cuốn sách đã trở thành bí quyết bán hàng của anh. Và từ đó, chàng trai trẻ nuôi mơ ước trở thành một nhân viên bán hàng bậc thầy đích thực.

Công ty giao cho anh nhiệm vụ mới: giành một khách hàng tiềm năng từ tay một nhà cung cấp khác. Trước đó, chưa từng có ai trong công ty được mời gặp mặt dù chỉ để chào hàng. Chàng trai cũng tiếp cận khách hàng này theo chiến lược bán hàng của công ty. Tuy nhiên anh đã phạm sai lầm khi lặp lại điều mà những người tiền nhiệm đã làm. Anh bị từ chối thẳng thừng. Thậm chí, anh đã nghĩ đến việc bỏ cuộc. Giống như trường hợp của những chuyến chào hàng không được mong đợi, chàng trai bắt đầu suy nghĩ và nghiên cứu.

Sau khi đọc lại các dữ liệu bán hàng cũng như những ghi chép về các cuộc gọi bán hàng, anh nhận thấy cả mình và những nhân viên bán hàng trước đây đều làm những việc như nhau. Họ cùng gọi cho một loại khách hàng, viết những lá thư như nhau và hỏi những câu hỏi chẳng khác gì nhau. Những việc làm này đều thất bại nhưng họ vẫn không thay đổi phương pháp. Chàng trai tự hỏi: "Nhân viên bán hàng bậc thầy sẽ làm những gì?" Những điều nhân viên bán hàng bậc thầy làm khác hẳn những gì một nhân viên bán hàng vẫn làm: họ không chấp nhận thất bại; họ tự thích nghi, thay đổi và chấp nhận mạo hiểm sau khi đã tính toán kỹ. Chàng thanh niên quyết định đổi mới cách thức làm việc và chuẩn bị kiếm thật nhiều tiền. Anh đưa ra một chiến lược bán hàng hoàn toàn mới. Cuối cùng, chính quyết định này đã thay đổi cuộc đời anh, cả trên phương diện tài chính lẫn sự nghiệp.

Chàng trai này biết rằng mình nên bắt đầu bán hàng cho các nhà lãnh đạo cao nhất của khách hàng. Những nhân viên dưới quyền đã từ chối người bán hàng vài lần và ai cũng bảo hãy hỏi cấp trên của họ, đó là các tổng giám đốc điều hành (CEO), giám đốc điều hành (COO), giám đốc tài chính (CFO), giám đốc thông tin (CIO). Trước đó, chàng trai chưa từng làm việc trực tiếp với các nhân vật cao cấp. Anh quyết định làm bằng được điều này, dù có thể sẽ khiến những người anh tiếp cận đầu tiên cảm thấy bị xúc phạm. Hơn nữa, anh chưa từng hợp tác với công ty này, do vậy anh xác định chẳng có gì để mất.

Chàng trai trẻ tự giam mình trong văn phòng, nghiên cứu mọi thông tin liên quan đến công ty kia, từ lĩnh vực kinh doanh, đối thủ cạnh tranh cho đến khách hàng và website. Anh nhận thấy rằng người thật sự đưa ra quyết định quan trọng trong công ty, nhưng rất ít xuất hiện, chính là các CFO. Anh tập suy nghĩ giống một CFO. Và anh đã biết được những gì về việc điều hành một công ty đa quốc gia trị giá hàng tỷ đôla? 

Bản thân các CFO cũng gặp khó khăn khi phải thanh toán các hóa đơn đúng hạn. Mối quan tâm hàng đầu của những người này là các vấn đề tài chính, đặc biệt là giải pháp để giảm được chi phí. Dựa vào nghiên cứu của mình, anh đã đi đến kết luận: công ty mình sẽ giúp đối tác tiết kiệm 50.000 đôla một năm bằng cách giảm chi phí vận hành hàng ngày.

Anh tìm số điện thoại của vị CFO đó và hẹn gặp bằng được. Ngay tiếng chuông đầu tiên, vị CFO đã nhấc máy. Sau khi tự giới thiệu, người bán hàng nói ngay rằng cuộc gọi này sẽ kết thúc trong vòng một đến hai phút. Anh cũng nói mình tự tin có thể giúp công ty của ông ta tiết kiệm tới 50.000 đôla, và hỏi ông có mang theo sổ tay công tác không. Vị giám đốc đồng ý và họ sắp xếp một cuộc hẹn. Cuộc gặp gỡ này hoàn toàn mới mẻ và xa lạ, vì thế chàng trai đã lên kế hoạch rất cẩn thận. Anh đi tới cuộc hẹn cùng với một chuyên gia phân tích tình hình hoạt động của công ty mình.

Người ta không bao giờ đề cập tới sản phẩm ngay trong cuộc gặp đầu tiên, vì những câu hỏi của người bán hàng thường tập trung vào việc khách hàng sẽ nhận được gì từ sản phẩm của mình chứ không phải công nghệ hay đặc tính và tiện ích của sản phẩm. Người bán hàng trong câu chuyện trên đề nghị tiến hành một cuộc “kiểm tra nhằm tiết kiệm chi phí” để nhận dạng những quy trình thừa, cũng như những yếu tố gây lãng phí khác. Mặc dù về nguyên tắc, khách hàng phải trả tiền cho những cuộc kiểm tra như vậy, nhưng người bán hàng đã đưa ra một đề nghị khiến vị CFO không thể từ chối: cuộc kiểm tra sẽ hoàn toàn miễn phí nếu không tìm ra quá trình cắt giảm chi phí nào.

Vị giám đốc cử một nhân viên cấp dưới làm việc trực tiếp với người bán hàng để cung cấp cho anh những thông tin cần thiết cho việc tìm ra các vấn đề và biện pháp khắc phục. Trong phút chốc, những người trước đây không để ý hoặc từ chối người bán hàng này đã cộng tác với anh. Có được sự ủng hộ của giám đốc là một điều đáng nể, nhưng chàng trai muốn người được chỉ định làm việc với mình trở thành đồng minh, khiến họ cảm thấy mình cũng là người hùng, là người thắng cuộc.

Người bán hàng giành được sự tin tưởng của “người thắng cuộc” khi người này nhận thấy mục tiêu duy nhất của người bán hàng là giúp công ty anh ta tiết kiệm tiền và giúp anh ta lập công. Hai người trở nên thân thiện và cùng tìm ra giải pháp. Họ trình lên giám đốc một kế hoạch tiết kiệm 5.000 đôla một tháng (cao hơn so với giá của sản phẩm) trong giai đoạn đầu tiên của dự án giảm thiểu chi phí. Kết quả là một hợp đồng mua hàng trị giá 400.000 đôla được ký kết. Ông giám đốc cũng tán thành giai đoạn hai và ba của dự án, trong đó bao gồm một khoản đầu tư bổ sung cho việc phát triển các sản phẩm tiết kiệm chi phí trên thị trường Mỹ và cả nước ngoài. Dĩ nhiên, vị CFO chỉ đồng ý sau khi xem xét những tính toán chi tiết về đầu tư có lãi mà người bán hàng đề xuất.

Những điều tốt đẹp sẽ tới khi bạn đứng trước mặt người đưa ra quyết định cuối cùng. Một trong những lý do khiến công ty của chàng trai mất quá nhiều thời gian để có được một khách hàng tuyệt vời như vậy đơn giản là vì những khách hàng truyền thống không có lý do để đồng ý. Những hợp đồng theo kiểu truyền thống thường được duy trì dựa trên các quan hệ sẵn có, chúng không thể tạo ra những mối quan hệ mới. Đừng bỏ cuộc chỉ vì bị một ai đó từ chối. Không phải tất cả những lời nói “không” đều có nghĩa là hoàn toàn từ chối.

Trong quá trình kiểm tra để tiết kiệm chi phí, người cộng tác tình cờ cho biết con trai anh ta là một cổ động viên cuồng nhiệt của đội bóng Oakland Raiders. Luôn luôn lắng nghe, nhân viên bán hàng bậc thầy lập tức ghi nhớ chi tiết này. Một tuần sau khi nhận được đơn đặt hàng đầu tiên trị giá 400.000 đôla, người bán hàng đã ghé qua nhà một cầu thủ của Oakland, đồng thời là một trong số những người bạn thân nhất của anh. Trên đường về nhà, anh tặng cho người cộng tác một quả bóng có chữ ký của đội Raiders để làm quà cho cậu con trai. Ghi nhớ những điều nhỏ nhất và tận dụng chúng không bao giờ nằm ngoài khả năng của một nhân viên bán hàng bậc thầy.

Nhân viên bán hàng bậc thầy bán hàng và kiếm tiền cho mình bằng cách đem đến cho khách hàng những khoản lợi nhuận khổng lồ. Khi nhân viên bán hàng bậc thầy thành công, khách hàng của họ cũng thành công và ngược lại. Người bán hàng trong câu chuyện trên đã bắt đầu trò chơi của riêng mình từ cấp độ thấp nhất, từ một anh lính mới trở thành một nhân viên bán hàng bậc thầy.

Phương châm của nhân viên bán hàng bậc thầy

Đây là những nguyên tắc sống và làm việc. Các tổ chức nổi tiếng đều có phương châm riêng. Chẳng hạn, phương châm của Hiệp hội Hướng đạo sinh là "Hãy sẵn sàng", trong khi Tổ chức Giám hộ bờ biển Mỹ chọn "Semper Paratus" (Luôn sẵn sàng), còn tập đoàn IBM lại chọn "Suy nghĩ".

Nhân viên bán hàng bậc thầy đề cao các phương châm vì chúng nhắc họ những việc cần làm để kiếm những khoản lợi nhuận khổng lồ. Một số nhân viên bán hàng bậc thầy có nhiều phương châm, số khác chỉ có một phương châm duy nhất, cũng có nhiều phương châm không rõ ràng. Nhưng khi thăm dò bất kỳ một nhân viên bán hàng bậc thầy nào, bạn cũng sẽ tìm được một hoặc nhiều phương châm. 

Dưới đây là một vài phương châm phổ biến của các nhân viên bán hàng bậc thầy:

1. Ngủ sớm, dậy sớm, siêng năng bán hàng và quy đổi các giá trị thành tiền mặt

Nhân viên bán hàng bậc thầy mang lại cho khách hàng sự hài lòng hoặc tiền bạc, đôi khi là cả hai. Nhân viên bán hàng bậc thầy không bán hàng hóa hay dịch vụ, không bán đặc tính, lợi ích của sản phẩm hay công nghệ, họ bán cho khách hàng những tiện ích của sản phẩm hay công nghệ đó. Nói cách khác, họ bán giá trị quy đổi thành tiền mặt mà sản phẩm đem lại. Khi nhân viên bán hàng bậc thầy cung cấp cho khách hàng một giải pháp khắc phục khó khăn, giải pháp đó luôn được quy đổi thành tiền. Nhân viên bán hàng bậc thầy luôn nhắc nhở khách hàng để họ ý thức được họ sẽ mất bao nhiêu tiền nếu không có những giải pháp này.

Nhân viên bán hàng bậc thầy rất độc lập. Họ làm việc chăm chỉ để bán được nhiều hàng và luôn trong vòng quay bán hàng.

2. Nếu ngài không cộng tác với tôi, chúng ta sẽ cùng thất bại

Nhân viên bán hàng bậc thầy hoàn toàn tin rằng mình luôn giúp cải thiện tình trạng hiện tại của khách hàng. Họ biết nếu khách hàng không sử dụng dịch vụ của mình thì khách hàng sẽ bỏ qua thứ gì đó, còn mình sẽ mất doanh thu.

3. Tôi bán hàng ngay khi tỉnh giấc

Nhân viên bán hàng bậc thầy luôn luôn trong cuộc. Những người khác bán hàng để sống, nhân viên bán hàng bậc thầy sống để bán hàng. Khi đồng hồ báo thức đổ chuông vào lúc năm giờ sáng, thay vì một giai điệu hay những tiếng chuông, âm thanh duy nhất cất lên trong đầu anh ta là: “Này nhân viên bán hàng bậc thầy, hãy tỉnh dậy và bắt tay ngay vào bán hàng!” Với họ, bất kỳ lúc nào cũng có thể là thời điểm bán hàng.

4. Cạnh tranh từng ly, từng tấc

Giống như các vận động viên chuyên nghiệp, nhân viên bán hàng bậc thầy phải cạnh tranh từng ly, từng tấc. Họ sắp xếp nhiều cuộc hẹn hơn, chuẩn bị nhiều kế hoạch hơn và làm việc siêng năng hơn những nhân viên bán hàng khác. Họ chú ý tới từng chi tiết. Không có ai đánh máy thư thay họ, và họ cũng chẳng bao giờ mang theo bút máy trong túi áo sơmi. Họ làm việc chuyên nghiệp trong từng động tác vì họ ý thức được rằng chỉ “sẩy một ly” sẽ “đi một dặm”.

5. Tương lai là ngay lúc này

Đó chính là lý do tại sao nhân viên bán hàng bậc thầy phải luôn luôn và trước hết là duy trì được công việc hiện tại của mình. Nhân viên bán hàng bậc thầy say mê bán hàng và họ luôn kiếm được lợi nhuận. Họ luôn cố hoàn thành mục tiêu chỉ trong một cuộc gặp mặt, họ gợi ý về đơn đặt hàng trong mọi cuộc hẹn, và hiện tại họ không dựa vào những mối quan hệ lâu dài để bán hàng theo kiểu truyền thống. Hiện tại nghĩa là ngay bây giờ, ngay hôm nay. Ngay hôm nay hãy làm điều gì đó. Đừng chần chừ. Hãy gọi ngay cho khách hàng. Ngay bây giờ.

(Trích cuốn sách "Để trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy" do Công ty Alpha Books phát hành)

(Vnexpress)

>> Dịch vụ Tư vấn Đầu tư Chứng Khoán

9 công cụ gây dựng lòng trung thành của khách hàng

1/ Những tấm thiệp cảm ơn: Điều này ít được các doanh nghiệp quan tâm đúng mức, mặc dù nó không đòi hỏi quá nhiều chi phí tài chính hay công sức. Tuy nhiên, đây lại là một trong những cách gây dựng mối quan hệ với khách hàng khá hiệu quả, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Bạn hãy dành chút ít thời gian để khách hàng cảm thấy họ thực sự được bạn quan tâm và đối xử lịch thiệp.

2/ Gửi bản tin định kỳ: Nếu bạn nhắm tới những khách hàng mục tiêu, hãy thông báo cho họ các thông tin mới nhất về sản phẩm của công ty bạn. Ví dụ,định kỳ hàng tháng, bạn có thể gửi các catalogue cập nhật sản phẩm mới kèm thông tin chi tiết về giá cả hay các chương trình khuyến mại hoặc những chủ đề hữu ích khác để gây sự chú ý của khách hàng. Tuy nhiên, bạn đừng nên quá lạm dụng việc này để tranh thủ quảng cáo. Bạn hãy cung cấp những thông tin thực sự cần thiết cho khách hàng mà họ sẽ muốn dán trước tủ lạnh của họ. Ngoài việc gợi sự chú ý của khách hàng, bạn có thêm một lợi ích khác: đó là bất cứ khi nào khách hàng của bạn có khách ghé thăm nhà, họ sẽ thấy tên của công ty bạn trên các bản tin định kỳ đó. Và cũng có thể, trong các cuộc nói chuyện với bạn bè, họ lại làm lan truyền sang những người khác thông tin về công ty bạn, về sản phẩm của bạn. “Nhất cử lưỡng tiện”, bạn đã bắn một mũi tên mà có thể trúng nhiều đích.

3/ Cập nhập email: Hãy nghĩ tới việc thường xuyên cập nhập email của bạn kèm theo những “thông cáo báo chí” gửi tới khách hàng. Việc cung cấp cho khách hàng những thông tin cập nhập về sản phẩm mới, dịch vụ và các chương trình khuyến mại thông qua email ít nhất một tháng một lần sẽ tạo ra những cảm giác thân thuộc của khách hàng với công ty bạn. Không những thế, việc này còn giúp níu giữ khách hàng và khiến họ thích thú khi thường xuyên được liên hệ với bạn.

4/ Cùng ăn trưa hay uống cà phê với khách hàng quen: Sẽ thật sáng suốt nếu bạn tổ chức được những buổi nói chuyện thân mật ngoài công việc kinh doanh với các khách hàng thân thuộc của mình. Hãy hỏi về gia đình của họ, sở thích, mục tiêu cá nhân và ước mơ củ họ trong tương lai. Khi bạn cho các khách hàng thấy rằng bạn thực sự quan tâm tới họ về phương diện cá nhân, họ sẽ là những khách hàng trung thành nhất của bạn trong kinh doanh.

5/ Ghi nhớ ngày sinh nhật, kỷ niệm và những dịp đặc biệt khác của khách hàng: Những dịp này thường rất quan trọng đối với khách hàng của bạn cũng như đối với người thân và bạn bè của họ. Bạn hãy là một trong số ít các công ty thực sự ghi nhớ những dịp đặc biệt đó của khách hàng. Đổi lại, khách hàng sẽ khó lòng mà quên bạn. 

6/ Thăm hỏi khách hàng khi họ gặp khó khăn: Ví dụ, nếu nhận thấy rằng vợ của khách hàng bị ốm, bạn nên gọi điện hỏi thăm sức khoẻ của người bệnh. Khách hàng sẽ cảm nhận được sự ấm áp mà bạn đã chia sẻ cùng họ.

7/ Giúp đỡ khách hàng khi họ gặp khó khăn trong cuộc sống: Một trong những cách hữu hiệu nhất để gây dựng lòng trung thành của khách hàng là giúp đỡ họ không chỉ việc mua hàng mà cả những khó khăn khác trong cuộc sống riêng tư. Khi có cơ hội, hãy tìm hiểu thu thập mọi dữ liệu về khách hàng và nghĩ tới tất cả những ai bạn biết, làm những việc bạn có thể làm để giúp đỡ khách hàng.

8/ Tổ chức các buổi tiệc tại nhà của bạn: Thật đặc biệt nếu bạn tổ chức những bữa tiệc tại gia có sự tham gia của những khách hàng trung thành nhất. Bạn sẽ rất ngạc nhiên về những mối quan hệ thân mật, sự nhiệt tình và quý mến của khách hàng mà bạn có được khi mời khách hàng đến với cuộc sống riêng tư của bạn. Các khách hàng cũng tìm thấy những giá trị nhất định tại buổi tiệc này, chẳng hạn như nhiều cơ hội quen biết mới.

9/ Luôn để ý đến những thông tin phản hồi từ phía khách hàng: Hãy chứng minh rằng bạn luôn quan tâm đến chất lượng dịch vụ. Bạn có thể gọi điện cho khách hàng và hỏi các câu hỏi đại loại như: “Quý khách hàng có cảm thấy hài lòng với dịch vụ của chúng tôi?”, “Điều gì làm Quý khách hàng thích nhất khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của chúng tôi?”, “Quý khách hàng muốn chúng tôi hoàn thiện những điểm gì?”... Nếu không có những thông tin này, có thể bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc hoàn thiện sản phẩm và dịch vụ của mình. Ngoài ra, khi được hỏi về ý kiến đóng góp của mình, các khách hàng sẽ cảm thấy mình thực sự quan trọng đối với những gì bạn đang làm và vì thế sẽ trung thành hơn với sản phẩm, dịch vụ của bạn

 >> Dịch vụ Tư vấn Đầu tư Chứng Khoán