Nielsen: Làm gì để được nhà bán lẻ yêu thích như Vinamilk, Unilever và Pepsi?

Nghiên cứu mới nhất của Nielsen chỉ ra rằng một nhãn hiệu có thể đạt được mức tăng trưởng về doanh số gấp đôi nếu áp dụng hình thức phân phối trực tiếp thay vì thông qua đại lý để đưa hàng hóa đến cửa hàng bán lẻ.

Theo nghiên cứu về nhu cầu nhà bán lẻ Việt Nam – Quý 2 của Nielsen, chỉ số niềm tin nhà bán lẻ tiếp tục “dậm chân tại chỗ” với số điểm 72 (tăng 1 điểm so với quý 1). Điều này cho thấy nhà bán lẻ vẫn lo lắng về thị trường và tình hình kinh doanh của chính mình.

Trong quý 1, mối quan tâm lớn nhất của các nhà bán lẻ là dự trữ hàng tồn, mức chiết khấu và sự hỗ trợ từ các nhà sản xuất, thì trong quý 2 các nhà bán lẻ lại đặt quan tâm của mình nhiều hơn đến nhu cầu của người tiêu dùng (NTD), sự cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ và mức chiết khấu.

Nhà bán lẻ chuộng phân phối trực tiếp

Theo Nielsen, ba thương hiệu sản xuất phân phối trực tiếp là Vinamilk, Unilever, và Suntory Pepsi Co được các nhà bán lẻ ưa thích nhất. Thực tế này cho thấy, sự cần thiết của một chiến lược phân phối hiệu quả mà một nhà sản xuất cần phải quan tâm.

Vấn đề đặt ra, làm thế nào để các nhà bán lẻ có một chiến lược để có thể chiến thắng tại kênh thương mại truyền thống với 1,3 triệu cửa hàng trên toàn quốc? Theo Trưởng bộ phận Phân tích chuyên sâu của Nielsen Việt Nam – ông Ashwin Sukumaran chia sẻ: “Điều quan trọng không chỉ là tìm kiếm thị trường nào lớn hay tập trung vào những cửa hàng tiềm năng, mà còn phải thấu hiểu đặc trưng của mỗi kiểu cửa hàng khác nhau tại khu vực, để từ đó xác định chiến lược hợp lý, đưa hàng hóa đến với cửa hàng đó hiệu quả”.

Phân phối trực tiếp là kênh được các nhà bán lẻ ưu chuộng

Đặc biệt, với hệ thống phân phối đang hiện hữu tại thị trường Việt Nam, Nielsen cho rằng các cửa hàng được phân phối hàng trực tiếp từ các nhà sản xuất sẽ đạt được kết quả về doanh số cao gấp 2 lần so với các cửa hàng lấy hàng từ các đại lý hoặc thông qua kênh thứ ba. Đặc biệt tại khu vực miền Bắc, doanh số tại các cửa hàng lấy hàng trực tiếp cao gấp 6 lần.

Ngoài ra, cũng theo báo cáo này, ngoài việc tăng cao doanh số bán hàng, các nhà sản xuất sẽ còn nhận được nhiều lợi ích khác thông qua kênh phân phối trực tiếp như mức dự trữ hàng cao hơn và sự hỗ trợ từ các nhà bán lẻ để giới thiệu sản phẩm đến người mua hàng. Thực tế, ở khu vực miền Bắc và đồng bằng Sông Cửu Long 65% cửa hàng lấy hàng trực tiếp nói rằng họ sẵn sang dự trữ hàng tồn kho nhiều hơn và 50%cửa hàng lấy hàng trực tiếp ở khu vực đồng bằng Sông Cửu Long giới thiệu nhiệt tình về sản phẩm đến với người mua hàng.

Có chiến lược hợp lý ở từng khu vực

Tuy nhiên, việc xây dựng một hệ thống phân phối trực tiếp đối với nhà sản xuất thì nói dễ hơn làm. Các nhà bán lẻ luôn đòi hỏi những ưu đãi tốt hơn nữa về mặt cung cấp giá cạnh tranh và ổn định, sản phẩm có chất lượng tốt và phải được đảm bảo bởi chính nhà sản xuất, cùng một chính sách đổi trả hàng hợp lý.

Nghiên cứu về nhu cầu nhà bán lẻ với chủ đề Phân phối Trực tiếp hay Gián tiếp, cũng chỉ ra các mong đợi của nhà bán lẻ ở mỗi khu vực là khác nhau và cũng đòi hỏi các nhà sản xuất phải thấu hiểu cả những mong đợi đó để những chiến lược hợp lý ở mỗi khu vực.

Đơn cử như nhà bán lẻ ở khu vực đồng bằng Sông Cửu Long thích có mức chiết khấu cao hơn trong khi nhà bán lẻ tại khu vực miền Bắc lại muốn được cung cấp mức giá cạnh tranh và ổn định hơn từ một nguồn cung cấp trực tiếp thay vì thông qua một bên thứ ba.

Trao đổi với chúng tôi, bà Nguyễn Hương Quỳnh – Giám đốc Cấp cao, Khối Dịch vụ đo lường bán lẻ, Nielsen Việt Nam nhận định: “Mặc dù Phương pháp phân phối trực tiếp mang lại rất nhiều những lợi ích cho nhà sản xuất, nhưng với hơn 1,3 triệu cửa hàng bán lẻ phân bố khắp toàn quốc, thì đây là bài toán khó để doanh nghiệp thực hiện chiến lược phân phối”.

Chưa kể đến những khó khăn trong nguồn lực nội tại của doanh nghiệp cũng như bài toán về doanh thu. Do đó, đại diện của Nielsen cho rằng việc đảm báo chất lượng của sản phẩm và phân phối hàng hóa đến đúng nơi mà doanh nghiệp có thể dễ dàng quản lý về giá cho cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là rất quan trọng.

Trí thức trẻ/CafeF 

>> 10 năm nữa, nhắc đến thương hiệu Nhật là nói về Uniqlo, thay vì Toyota

Cách cạnh tranh của kẻ lép vế

Thành công của nhiều hãng dựa trên việc hiểu đúng vị thế của mình...

Nếu như Nike và Adidas thống trị thế giới thời trang thể thao và luôn mời gọi những nhà vô địch, những đội tuyển số 1 và những câu lạc bộ thống lĩnh các giải đấu thì kẻ được coi là lép vế như Under Armour có cách khác để thu phục người tiêu dùng.

Cách đây hai năm, Hãng thời trang thể thao Under Armour ký hợp đồng tài trợ và quảng cáo với vận động viên bóng rổ Staphen Curry, một người khi đó chưa nổi lên nhóm ngôi sao hàng đầu của giải đấu danh giá tại Mỹ. Hãng thậm chí ra mắt kiểu giày mới mang tên vận động viên còn ít tên tuổi này, giày The Curry One, vào đầu năm nay.

Hiện giờ, loại giày này đang bán rất chạy tại Mỹ, góp phần giúp doanh số của hãng trong mảng giày thể thao tăng gấp 7 lần so với cùng kỳ năm trước và đưa Under Armour thành thương hiệu thời trang phổ biến thứ hai tại Mỹ sau Nike.

Theo ông Adrienne Lofton - phó chủ tịch Under Armour, thành công này của hãng dựa trên việc hiểu đúng vị thế của mình.

“Chúng tôi là kẻ chiếu dưới, nên tìm tới những vận động viên mà mọi người không nghĩ tới đầu tiên khi nói tới một môn thể thao. Chọn họ quảng cáo cho mình vì họ cùng hoàn cảnh và cùng tham vọng vươn lên chiến thắng như chúng tôi” - vị này đúc kết.

Cũng theo vị này, không nằm ở vị thế người dẫn đầu nhưng rất mong muốn vươn lên cũng là tình cảnh chung của rất nhiều người. Từ đây, họ tìm thấy được sự đồng cảm với vận động viên chiếu dưới và chia sẻ với họ, kể cả thói quen đi giày hay chọn thời trang, và đó chính là mong đợi của kẻ được coi là lép vế như Under Armour.

“Hơn nữa, nhắm vào những vận động viên như Curry, chúng tôi phát đi thông điệp rằng những người sử dụng giày và sản phẩm khác của Under Armour là những người làm những gì cần cho mình dựa trên sự chân thành và lao động cật lực chứ không phải là vấn đề gì to tát” - phó chủ tịch Under Armour chia sẻ.

Theo chuyên gia marketing Trịnh Đình Văn, đánh vào đúng tâm trạng của một phân khúc khách hàng biết mình không ở vị trí cao nhất trong xã hội là một lựa chọn thực dụng. “Hiện nay trên thế giới có một thế hệ gọi là thế hệ Z, là những người chọn những gì mình cần thay vì mua thứ xã hội phải nể trọng.

Ở VN, tôi cũng đã thấy sự xuất hiện của một thế hệ như vậy. Họ mua những thứ họ cần và đặc biệt món hàng đó mang một thông điệp rõ ràng: tôi có món này bằng tiền mồ hôi nước mắt của mình đó” - ông Văn nhận xét.

Cũng theo ông Văn, thế hệ Z này sẵn sàng tìm tới những sản phẩm của các công ty chiếu dưới để tự thưởng cho mình một món đồ, kết tinh của những ngày họ lao động cật lực, dù thu nhập được ít hay nhiều. “Họ thường là những người trẻ và ở VN, tôi thấy đó là các bạn hay được gọi là thế hệ 9X hay 8X đời cuối” - ông Văn chia sẻ.

Mặc dù phân khúc này cũng như những người có thu nhập trung bình chiếm tỉ lệ lớn trong xã hội song theo ông Văn, vẫn còn ít thương hiệu của VN chú trọng khai thác và có những chiến lược marketing hoàn toàn dành riêng hướng tới nhóm khách hàng này.

(Tuổi Trẻ) 

CEO zTailors: Khởi nghiệp ở tuổi 66

Mới ra đời hồi đầu 2015, zTailors chưa được phổ biến trong tiêu dùng. Nhưng những người hoạt động trong lĩnh vực thời trang may mặc ở Mỹ hầu như không ai không biết đến thương hiệu này, bởi 2 lý do.

Thứ nhất, người sáng lập, CEO của zTailors - George Zimmer không xa lạ trong giới bởi ông cũng là người sáng lập, cựu CEO, Chủ tịch của Men’s Wearhouse – thương hiệu thời trang nam nổi tiếng. Với người tiêu dùng, George Zimmer cũng là gương mặt được hâm mộ trong 40 năm qua ở vai trò đại diện cho thương hiệu nổi tiếng này. George Zimmer xuất hiện trong hầu hết các quảng cáo trên truyền hình của Men’s Wearhouse.

Lý do thứ hai, không kém đặc biệt, đó là phương thức hoạt động của thương hiệu thời trang này. Nó được gọi là “Uber may mặc” khi cho phép khách hàng gọi một thợ may đến tận nhà thông qua một ứng dụng công nghệ.

“Trong những chiếc tủ quần áo của người Mỹ, trị giá đến hàng tỷ đô la, rất nhiều thứ đã không còn phù hợp do đã được tích lũy từ nhiều năm trước, do nó đã không còn đúng với size hiện tại của chủ nhân, hoặc bạn đã trưởng thành”, Zimmer nói với tờ The Times. Và đó là lý do khách hàng cần đến zTailors.

Trên website của Công ty, khách hàng có thể lựa chọn thợ may và đưa ra yêu cầu về thời gian. Các thợ may của zTailors sẽ đến tận nhà khách hàng để tư vấn và đáp ứng các yêu cầu của họ, nhận chi phí trong khoảng từ 10 đến 25 USD, và Công ty có 35% trong số đó.

Website của zTailors

ZTailors hiện có 600 thợ may, hoạt động ở một số thành phố lớn trên khắp nước Mỹ. Các thợ may ứng tuyển vào zTailors trước tiên phải đáp ứng điều kiện có ít nhất 5 năm kinh nghiệm làm việc trong nghề. Họ cũng phải trải qua kiểm tra lý lịch.

Công ty có kế hoạch mở rộng đến tất cả 50 bang nước Mỹ vào cuối năm nay, Buiiness Insider dẫn nguồn tin từ The Times. Đây là một kế hoạch hoàn toàn khả thi, vì hiện trên thị trường chưa có công ty nào hoạt động theo hình thức tương tự trong lĩnh vực này.

Zimmer đã góp phần không nhỏ trong việc “ghi dấu” thương hiệu Men’s Wearhouse trong tâm trí người tiêu dùng Mỹ bởi chất giọng ấn tượng cùng ý nghĩa câu slogan trong mẫu quảng cáo của Men’s Wearhouse - “You're going to like the way you look. I guarantee it” (tạm dịch: Bạn sẽ thích cách bạn nhìn. Tôi đảm bảo).

Tài liệu của Men’s Wearhouse cũng từng khẳng định điều này: “George Zimmer rất quan trọng cho sự thành công của công ty và là phát ngôn viên quảng cáo chính". Tuy nhiên, hồi tháng 7/2013, họ đã sa thải ông mà không đưa ra một lý do chính thức nào.

George Zimmer, khi đó 64 tuổi, cho biết: “Trong hơn 40 năm qua, tôi đã xây dựng Men’s Wearhouse từ một cửa hàng nhỏ bé trở thành công ty trị giá hàng tỷ USD, với đội ngũ nhân viên tuyệt vời và một số lượng lớn khách hàng trung thành, những người đánh giá cao sản phẩm cũng như dịch vụ mà chúng tôi cung cấp. Trong vài tháng qua, tôi đã thể hiện những lo lắng của mình với Hội đồng quản trị Công ty về hướng phát triển trong thời gian tới. Thay vì tiếp tục đối thoại, Hội đồng đã lựa chọn dập tắt nỗi bất an của tôi bằng việc sa thải tôi khỏi vị trí CEO”.

Tuy nhiên, hợp đồng quảng cáo giữa Men’s Whearhouse và George Zimmer vẫn được duy trì trong 4 năm tiếp theo sau khi ông rời khỏi Công ty. Theo hợp đồng này, Zimmer sẽ nhận được 1 triệu USD trong 4 năm, dù Công ty có sử dụng hay không hình ảnh của ông trong các mẫu quảng cáo của mình.
Với 250.000 USD mỗi năm (thay vì chỉ 10.000 USD khi Zimmer còn là người của Men’s Whearhouse) trong vòng 4 năm, cộng với khoản bồi thường thôi việc lên đến 2,7 triệu USD (như tuyên bố từ Men’s Whearhouse), George Zimmer hoàn toàn có thể nghỉ ngơi thực sự. Nhưng không!

Ở tuổi 66, Zimmer đã bắt đầu lại với công ty khởi nghiệp zTailors, vì không muốn chia tay thương trường theo cách “về hưu” bất đắt dĩ.

Ngoài ra, một động lực khác khiến ông quay trở lại trong lĩnh vực thời trang may mặc là sự gắn bó với những người thợ may đã cùng làm việc với ông trong nhiều năm qua.

“Tôi thấy những người thợ may luôn là kẻ thua thiệt trong ngành công nghiệp này. Họ kiếm được ít tiền hơn, không có được cuộc sống ổn định, lợi ích luôn bị đe dọa”, Zimmer chia sẻ.

Với phương thức hoạt động của zTailors, Zimmer muốn giúp những người thợ may có thêm thu nhập mà không cần phải từ bỏ công việc chính đang làm. Theo đó, đội ngũ thợ may của zTailors có thể tìm kiếm công việc ở khắp địa bàn hoạt động của Công ty và chủ động về thời gian.

Theo tính toán của Zimmer, các thợ may làm việc với zTailors có thể thu về hơn 50.000 USD/năm.

(Doanh Nhân Sài Gòn)

>> Thành triệu phú đô la vì... lương giáo viên cấp 3 không đủ sống

Học cách kết nối với khách hàng thế hệ Y ở châu Á

Theo một báo cáo gần đây của Deloitte, người tiêu dùng thế hệ Y (hay còn gọi là “millenials”, tức thế hệ sinh ra trong giai đoạn thập niên 1980 và 1990) hiện chiếm hơn 50% lực lượng lao động toàn cầu. Tại châu Á, tỷ lệ này tuy có sự cách biệt khác nhau giữa nhiều nước và lãnh thổ, nhưng đặc điểm chung của nhóm khách hàng này là tiềm năng tiêu dùng của họ rất lớn. 

Chẳng hạn, số người tiêu dùng thế hệ Y ở Hongkong chiếm hơn một phần tư dân số 1,9 triệu người của lãnh thổ này nhưng mỗi người lại có một tài sản có thể đầu tư trị giá trung bình khoảng 100.000 USD, theo số liệu của LinkedIn và IPSOS được công bố trong báo cáo gần đây mang tên Nghiên cứu Người tiêu dùng thế hệ Y thành đạt (Affluent Millenials Research).

Theo Nellie Chan - Giám đốc giải pháp tiếp thị, phụ trách khu vực Đông Nam Á và Bắc Á của LinkedIn, để gắn kết một cách hiệu quả với nhóm khách hàng tiềm năng nói trên, các doanh nghiệp cần phải thay đổi chiến lược tiếp cận họ.

Theo đó, những doanh nghiệp thành công trong những năm tới sẽ là những công ty hiểu rõ suy nghĩ của những khách hàng thuộc thời đại kỹ thuật số này.

Một trong những đặc điểm lớn nhất của khách hàng thế hệ Y tại châu Á là họ thường chủ động tìm kiếm thông tin để ra các quyết định tài chính quan trọng.

Ở Hongkong, 65% khách hàng thế hệ Y giàu có là những người rất độc lập. Họ sẵn sàng tự nghiên cứu, tự đưa ra các quyết định và tự thực hiện các quyết định ấy.

Số người cần xác minh lại thông tin, được hiểu là những người cần phải tìm lời khuyên hay tư vấn từ một chuyên gia tư vấn tài chính trước khi ra quyết định, chỉ chiếm 29%.

Bên cạnh đó, 53% số khách hàng thế hệ Y giàu có thường chủ động tìm nội dung từ các mạng xã hội của các công ty tài chính.


Thực tế cho thấy, truyền thông xã hội đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong các quyết định tài chính của khách hàng thế hệ Y tại châu Á.

Theo nghiên cứu của LinkedIn, hơn 80% khách hàng thế hệ Y sử dụng ít nhất một mạng xã hội nào đó để tìm các thông tin, hướng dẫn về thuế cá nhân, đầu tư tài chính cũng như quan điểm, nhận định của những bạn bè cùng thế hệ về các thị trường tài chính.

Nellie Chan đưa ra những lời khuyên sau đây giúp các doanh nghiệp nắm bắt cơ hội tiếp cận nhóm khách hàng thế hệ Y thông qua truyền thông xã hội.

- Theo phân tích của LinkedIn, khách hàng thế Y là những người rất nhạy bén với kỹ thuật số và chú trọng xây dựng các mối quan hệ xã hội. Theo đó, khoảng một phần tư khách hàng thế hệ Y giàu có thường giao dịch với một công ty mà họ có thể tương tác qua các mạng truyền thông xã hội. Vì vậy, các công ty muốn khai thác phân khúc khách hàng này cần phải xây dựng một chiến lược tiếp thị bằng nội dung bài bản và tăng cường sự có mặt trên truyền thông xã hội.

- Người tiêu dùng thế hệ Y cũng rất cởi mở với các ý tưởng mới và các phương thức kinh doanh mới. Đây cũng là một cơ hội lớn cho các doanh nghiệp mới thành lập. Chẳng hạn, 54% khách hàng thế Y giàu có sẵn sàng sử dụng dịch vụ của các công ty hay nhãn hiệu vốn không có thế mạnh về dịch vụ tài chính, như Google. Tại Hongkong, nhiều công ty cung cấp dịch vụ tài chính truyền thống hiện vẫn đang thống lĩnh thị trường. Tuy nhiên, Chan cho rằng, trước sự xuất hiện của ngày càng nhiều công ty mới với các phương thức hoạt động mới, các công ty truyền thống cũng cần phải thay đổi cách tiếp cận khách hàng và tăng cường xuất hiện trên các mạng truyền thông xã hội để gắn kết với khách hàng thế hệ Y.

- Khách hàng thế hệ Y cũng thường chủ động dự báo trước các thay đổi, những xu hướng sẽ có thể trở nên lạc hậu trong tương lai để có sự chuẩn bị. Chan khuyên doanh nghiệp nên kết nối với nhóm khách hàng này bằng những nội dung mang tính tư vấn, hướng dẫn như cách quản trị danh mục đầu tư tài chính, để thu hút sự quan tâm của họ. Theo nghiên cứu của LinkedIn, 75% khách hàng thế hệ Y quan tâm đến các nội dung này.

- Nên nhớ rằng, khách hàng thế hệ Y cũng thích chia sẻ những thông tin có giá trị với bạn bè và những người có cùng quan tâm. Do đó, nếu được họ tín nhiệm, doanh nghiệp cũng sẽ có rất nhiều cơ hội để kết nối với những khách hàng thuộc thế hệ Y khác thông qua các mạng truyền thông xã hội.
- Bên cạnh việc cung cấp các nội dung mà khách hàng thế hệ Y quan tâm qua các mạng truyền thông xã hội, Chan khuyên doanh nghiệp cũng cần phải chọn kênh giao tiếp phù hợp với họ. Chẳng hạn, ở Hongkong, hơn 50% khách hàng thế hệ Y thường truy cập vào mạng LinkedIn từ điện thoại di động.

NHẤT NGUYÊN (theo ClickZ)/DNSGCT

>> Thế hệ Y - thế hệ bản lề

>> Thế hệ Y và kinh tế thế giới 5 năm tới

 

4 dấu hiệu cho thấy startup cần thay đổi định hướng

Trong quá trình khởi nghiệp (startup), kiên định và tin tưởng vào tầm nhìn đã đặt ra là điều cần thiết. Tuy nhiên đặt trong môi trường năng động như hiện nay, việc thay đổi đường lối phát triển đúng lúc có thể giúp doanh nghiệp đạt được những thành công ngoài mong đợi.

Trên thế giới, đã có rất nhiều trường hợp startup thành công nhờ thay đổi kế hoạch, mô hình kinh doanh của mình đúng thời điểm.